主持人介绍授课讲师

操作要点：

1、回顾销售环，突出“开拓准客户”在整个销售环中的重要位置。

2、初次面谈是销售环节的第二个环节，是建立在主顾开拓及电话约访的基础上，主要是教会学员如何讲公司，如何讲自己以及讲产品的，达到新人见到客户能张口，会讲话，最终销售保单的目的。

操作要点：

讲师告诉学员，初次面谈的内容不仅仅是只讲产品，而是首先要让客户认同业务员，相信公司，为了达到保单签约，给客户的第一印象非常重要，亲和、开朗、礼貌的业务员会赢得客户的好感，讲师要结合自己的实战经验，分享在展业中如何获得客户的认同与喜欢的。

操作要点：

讲师介绍初次面谈流程并举例说明接触客户是从寒暄、赞美、发现准客户潜在需求、运用专业的展示切入保险话题、激发准客户购买欲望。如果用95%的时间做好初次面谈这个接触环节，签单只要用5%的时间。反之，如果只用5%的时间做初次面谈，没有与客户建立起信任关系，让客户认同，那签单就要用95%的时间。

操作要点：

1、讲师提问学员：我们一起来思考一下，在以下六种因素中，哪三项会对客户购买保险产生的影响最大？

2、请3位同学回答，可能答案各不相同，找出3位同学的回答的共同点，加以引导。

操作要点：

1、讲师分析：直接讲人情、讲产品、讲话术，都将导致客户不良的感受，继而影响新人的销售成功，还增加了客户的拒绝系数。

2、提问：到底讲什么，客户既能接受又能满意？

操作要点：

结论：

分析讲自己、讲公司、讲产品有哪些优势，同时又避免了上一张灯片前三种讲法的不足，这三个是销售时必备的武器，为接下来的“三讲”课程内容展开做铺垫

操作要点：

1、讲师告诉学员三讲在新人销售中起到不可替代的作用：产生认同、建立信任、达成委托；

2、讲师要引导学员喜欢学三讲、热爱讲三讲，从而真正实现新人快乐营销。

操作要点：

1、讲师提问：很多时候，我们会接触到不同版本、来自不同方面的“三讲”内容，但是在长期销售中大家认为长期使用一个版本好？还是使用不同版本好？此处主要是做好三讲的持续推动。

2、对学员回答问题不做正面回答，引入下面的例子

操作要点：

1、讲师告诉学员日本保险销售的一些情况，日本盛产著名的推销大师如：推销之神原一平、日本保险女王柴田和子、首席推销齐藤竹之助等；

2、今天介绍另一位日本的销售大师齐贺资，1992年开始销售保险，已经超过22个年头，连续1144周，周周销售3张保单。讲师提问原因吗？他在讲到自己成功的秘密，为什么自己会成功的周周销售三张保单时，他说，只不过因为在我从业的这些年中，我遇到的所有客户，在不同的时间我都会讲同一个故事。所以，要坚持15年讲1个版本，而不是1天讲15个版本！讲师强调：只有坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”，才能使得新人在与客户面谈时达到简单 、高效 、轻松销售的目的！

3、讲师还可介绍太保仇志琴连续开单550天，济南国寿吕启彪连续776天开单记录至今还无人破；

证明很多销售精英在讲自己时，都是用同一个版本

操作要点：

讲师总结三讲的优势，只有感动自己才能感动客户

操作要点：

讲师简单介绍灯片内容

操作要点：

1、讲师提问：讲自己讲什么？

2、为什么讲自己如何认同保险和追求成长？

3、讲自己要达到两个目的,一是让客户在短时间内认同保险，其次让客户知道，太平洋是一家非常优秀的公司，在为客户提供保险保障的同时，对新人自身的成长非常大，让客户对业务员产生信心。

操作要点：

1、话术演练

2、讲师要让新人学会讲保险故事，讲述身边故事/当地新闻报道事件，内容为重大疾病或意外伤害事故给家庭带来的损失和影响，要求真实、生动、感人。

操作要点：

1、话术演练

2、讲师可以用自身经历讲解自己为何加入太平洋保险，并带领学员一起大声朗读话术。追求成长，主要达到让客户认同行业及认同太平洋的目的。

1、给学员5分钟时间学习话术；

2、小组内结对演练；

3、讲师可以选几名学员上台演示并做点评

操作要点：

1、讲师提问讲公司讲什么？

2、为什么讲公司：一流的公司品牌、先进的产品设计和完善的服务体系？

3、可以结合最新的公司简介灯片和视频。