一、课程导读

初次面谈是与客户的第一次见面，第一印象非常重要，见面前要做好三个准备：心态准备、资料准备及着装准备。

初次面谈主要是要让客户了解公司，了解你自己，能静心听你讲产品，并做好随时销售产品及促成的心理准备。

二、初次面谈的流程

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三、初次面谈的内容

1、初次面谈的作用

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2、   初次面谈的内容

（1） 三讲是？为什么？

                                                       

                                                           

                                                       

                                                          

（2）“三讲”的正确思维

                                                          

                                                         

                                                        

                                                       

                                                         

三、初次面谈的方法

（一）讲自己（设计一段讲自己的话术）

1、认同保险

                                                      

                                                       

                                                         

                                                        

2、追求成长

                                                       

                                                        

                                                        

                                                       

  案例示范

1、认同保险

业：小陈，好久不见，你越发漂亮了，你们单位好宽敞啊，这是我出差给您带的了一点土特产……

客：哦，不用客气啦

业：我以前对保险也不了解，我身边发生过这么一件事……

（讲风险故事：讲述身边故事/当地新闻报道事件，内容为重大疾病或意外伤害事故给家庭带来的损失和影响，要求真实、生动、感人。——

业：如果他当时拥有一份保险，结果就完全不同了

客：哦，是的。

业：经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平洋人寿做保险了。

客：是吗

2、追求成长

业：小陈，好久不见，你越发漂亮了，你们单位好宽敞啊，这是我出差给您带的了一点土特产……

客：哦，不用客气啦

业：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。

特别是在太平洋人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。

另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平洋人寿做保险了。

客：哦，那还不错啊

（二）讲公司：（请参照：《走进世界500强》课程内容）

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（三）讲产品

设计一段《样样红》产品卖点的讲解

1、优势简介激发兴趣

                                                       

                                                       

                                                       

2、计划书展示快速促成

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案例：金先生，30岁，为自己规划10万金佑人生保障计划

优势简介激发兴趣

金先生 ，金佑人生是一份保单、二疾提前、三项增值、五大效用，为您提供重疾、轻症、身价、养老、豁免五大功效，提供随着您年龄增长同步不断增值的三项保险金额，无论大病还是轻症都能提前给付化解燃眉之急，但是只用交一份保费就可以，所以金佑人生缴费不高，保障却很全，您具体看一下（呈现计划书）……”

四、课程总结

                                                        

                                                        

                                                        

                                                         

                                                        

五、培训感悟

                                                       

                                                       

                                                       

                                                       

                                                       

                                                       

补充阅读材料

日本的销售大师齐贺资和的故事：

日本的销售大师齐贺资和从1992年开始销售保险，已经超过22个年头，连续1144周，周周销售3张保单。他在讲到自己成功的秘密，为什么自己会成功的周周销售三张保单时，他说，只不过因为在我从业的这些年中，我遇到的所有客户，在不同的时间我都会讲同一个故事。目前齐贺资和是全世界3W的保持者。

他讲到：在从事保险之前，他在一个大型的百货商场里工作，当时是从事商场的销售工作。在销售过程中有一位学长，他的销售一直是商场中的冠军。他对这个兄长充满着敬佩，也有一些畏惧，始终也没有跟学长面对面的交流过。有一次，他出去拜访客户，走到车站时候，他远远的看见学长站在车站那儿等车，他就假装没有看见学长，背对着他的站在车站那儿。他想，我应该过去跟他打个招呼，但是还是有点畏惧。这个时候，学长喊了一声：齐贺...两个人就很自然的交流起来。学长说：“我们打一个出租车一起过去吧”。他们就一起乘了一辆出租车汽车。到了目的地之后，他们的习惯是每个人出一半的车费，齐贺拿了一半的车费给学长，学长说：“不用了，等你和你团队的成员一起来的时候你再出车费吧。”他和学长就有了这样一次亲密的接触。在之后的一周的时间，他听说学长突然心脏病去世了，他非常痛心。之后参加了学长的葬礼，这是他参加的他有生之年见到的最年轻的一个36岁的一个人的葬礼。在葬礼的仪式上。他看见学长静静的躺在那儿，周围是他的太太和两个女儿，还有学长的很多同学、朋友。他看见学长躺在那里完全不像一个死去的人，就像是睡着了。他的大女儿四岁，哭的撕心裂肺，喊着：爸爸爸爸，快点儿起床啊，家里来了那么多的朋友。他的小女儿只有一岁，被抱在怀里，听到别人都在哭，也吓得一直在哭。他的太太一直在那里抽泣。他的所有朋友都走到他太太身边，向他的太太问候，每个人都在说“遇到困难就来找我们，因为我们是他的大学同学”这个事情过去以后，保德信保险公司的一个代理人约他从事保险工作，但齐贺说：“我非常讨厌从事保险工作，因为所有的保险业务员见到我，都这么跟我说：如果你过世了，你的太太将得到多少多少理赔金。“他想：难道我活着还没有我死去有价值吗！所以他非常讨厌保险销售。但是，这位代理人再三的邀约他，他碍于礼貌就去了。去了以后，这位代理人就问他是否认识一个人。他一听，就是那位学长的名字。那位代理人员说，我就是他当时的一个大学同学。他说齐贺，你想一想，假如你是一个保险人员，你就不会像那天我们大学同学那样说：遇到困难来找我们了。你想一想，如果他的太太真的遇到困难，她会找他们哪一位？但是，如果你当时如果已经从事了保险，你就会很理直气壮的告诉他太太，有困难一定来找我！这就是从事保险与没有从事保险的差别，从那儿以后，齐贺走上了保险之路。

在他的保险之路上，他一直重复着这个保险故事，这就是齐贺的经历。这是他从事保险的故事，也是保险的制度，也是保险的意义和功用。