辅导目标：借助PESOS的方法对新人进行有效训练，使新人熟练掌握“三讲”的内容，从而减少客户可能出现的异议，提高销售面谈的成功率，对应课程：创业签约班《销售面谈-三讲》、创业启航班《销售面谈-强化三讲》，辅导工具：《销售面谈-三讲》逻辑，知识点回顾（1/3），1.三讲的重要性：产生认同、建立信念、打通观念，2.“讲自己”的主要内容：认同保险、追求成长，3.“讲公司”的主要内容 ：历史久、规模大、品牌响、经营稳。

第一步：准备（P），1. 主管事先提醒新人做好相关准备，包括《三讲》学员手册、记录本、白纸和笔等，2. 主管与新人预约好训练的时间、地点，并要求新人事先熟读背诵“三讲”逻辑，3. 主管自己事先熟悉逻辑和PESOS训练流程，按照本课程的学员手册中对主管辅导的要求进行事先准备，关键句：“三讲的逻辑有助于让客户对我们产生认同、建立信任、打通观念，从而减少客户可能出现的异议，提高销售面谈的成功率，因此它真的非常重要。”、 “昨天我让你事先熟读背诵‘三讲’逻辑和准备相关物品，你都准备好了吗？”

第二步：说明（E），1. 主管结合自己的寿险销售经验说明“三讲”的重要性，激发新人学习的兴趣，2. 主管带领新人回顾“三讲”的逻辑要点，并提示新人进行记录，关键句：“让我们一起来回顾三讲的逻辑要点，如果是你认为重要的内容，可以记在本子上。”第三步：示范（S）（1/2），1. 主管扮演业务员、新人扮演客户，主管根据逻辑进行示范，2. 主管在示范过程中要求学员仔细观察、记录要点，3. 主管询问新人的感受与体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题