课程名称

主管辅导第四单元--三讲

授课时长

100分钟

授课对象

参加主管辅导培训班的学员

授课方式

讲解、案例、互动、演练

课程目标

让主管学会借助PESOS的方法对新人进行有效的三讲训练，从而减少新人的客户可能出现的异议，提高销售面谈的成功率。

课程重点

三讲的逻辑和话术，以PESOS的形式辅导新人进行三讲的流程要点

课程难点

讲师应对三讲的话术事先进行练习，最好能脱稿使用相关话术；对时间的掌控

课

程

内

容

概

述

课程纲目

时间控制

课前回顾

2分钟

一、辅导要求

27分钟

（一）辅导要求

3分钟

（二）知识点回顾

24分钟

二、辅导步骤

32分钟

（一）准备的要点及关键话术

6分钟

（二）说明的要点及关键话术

3分钟

（三）示范的要点及关键话术（含教学片）

13分钟

（四）观察的要点及关键话术

3分钟

（五）督导的要点及关键话术

7分钟

三、现场演练

35分钟

结语及致谢

1分钟

教

学

步

骤

课程的主体设计是让参加主管辅导培训班的学员通过学习,激发辅导意愿，熟练掌握以PESOS的步骤指导新人进行三讲。

一、结合课程目标介绍与学员达成共识：要想提高工作效能、赢取更高的收入，必须辅导新人学会三讲的逻辑和相关话术，并借力PESOS流程让我们的辅导更为专业有效。

    二、课程结构分为三个部分：辅导要求、辅导步骤和现场演练。

（一）辅导要求：通过辅导目标、对应课程、辅导工具和相关知识点的回顾，让参训主管们明确对新人进行辅导的作用，大致了解辅导的方法和三讲的逻辑，为下面的步骤学习做好铺垫。

   （二）辅导步骤：以PESOS的流程逐步讲解辅导新人做好电话约访的五个步骤（包括准备、说明、示范、观察、督导）。通过讲师讲授、关键句示范、教学片播放和现场练习等方式，使学员在授课中学以致用，充分了解辅导的方法、步骤和话术。

   （三）现场演练：讲师要求学员根据前面所学，模拟日常辅导新人的场景，进行一对一现场演练。

最后进行课程的总结，激发主管马上行动，辅导新人、履行责任。

教

学

备

忘

随堂

讲义

类别

数量

名称/备注

教学案例

阅读材料

演练相关

1

三讲话术

其它资料

若干

A4纸（人手一张）

教学

工具

投影仪

1

教学白板

1

白板笔

3

教学音乐

教学录像

1

主管辅导教学片之第四单元：三讲