2015年以来，养老险的万元件数占比达到83%，突破源自于：帮助客户，建立正确的养老理念，2015年以前的销售习惯? 开口就是让客户每年拿出7000元左右，让一家人都拥有保障，? 自以为聪明，替客户着想节约了费用，后续再想加保难度很大? 其实，这样的销售习惯是有问题的2015年以前的促成习惯? 理财产品基本上以利益引导为主，客户自然也会计算自己的收益，导致促成比较费精力；、每个人都关注养老问题（人人都会老，老了一定会花钱）二、社保再好也叧能买一份（如果只有社保养老，肯定不够）三、未来的养老费用一定比现在高（高品质养老生活，要提早准备 ）。     注意事项? 认同三个养老理念是销售成功的前提? 采用直述式，不需要客户回答? 三个养老理念必须按先后顺序沟通? 每次见面像聊天一样的讲一遍，讲第1遍时，客户一般没什么感觉，讲第3-5遍的时候，客户自然就有反应，一、每个人都关注养老问题（1/3）? 人的一生有可能会发生的是意外和疾病，一定会发生的是老和“走”? 要点提示：?讲亲身经历（外公91岁自然过丐）?渗透理念：人人都会老?不需要客户回应。