教学内容
第一节：制定展业目标
1、案例：费罗伦斯横渡卡塔林纳海峡
1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个34岁的女人涉水进入太平洋中，开始向加州海岸游去。要是成功了，她就是第一个游过这个海峡的妇女。这名妇女叫费罗伦丝•柯德威克。在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送她的船都几乎看不到。途中几次鲨鱼靠近了她，被人开枪吓跑。15个小时之后，她又冷又累，就叫人拉她上船，她的母亲和教练在另一条船上。他们告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也看不到。她感到船上的人肯定在骗她，岸肯定还在很远的地方。尽管别人的一再保证很快就要到对岸了，但是费罗伦斯已经因为看不到胜利而放弃了努力。
    15小时零55分钟，她被拉上船，而此地离加州海岸只有半英里！费罗伦斯后悔万分，“说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。”
　　2个月之后，她再次横渡海峡。这次她采取了全新的策略：把整个过程分成8个小过程，设置标志物。每到一个标志物，她就会告诉自己：我已经完成多少了，我还剩下多远就要完成了。因为这次横渡海峡每一步都有了目标，所以，费罗伦斯顺利地完成了横渡海峡的壮举——她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。
思考：此案例给了我们什么样的启示？
启示：人在做任何事情的时候都需要有一个大的目标及阶段性的目标，阶段性目标的完成是为了能够更好的完成总的目标，个贷端客户经理在销售过程中也是这样，需要有一个总的目标及阶段性的目标。

2、通过案例引导学员到自身展业的目标制定上，如何分解展业目标，最终完成任务目标。
以派单举例：
环节 step 操作内容 关键点 范例
展业目标制定 1 核算月度任务额、月度进件数 1. 依据公式：
   月度任务额=季度任务额/3
   月度进件数=月度任务额/件均/件数批款率
2. 注：件均——依据当地情况估值
       件数批款率——提交审核后最终批款的概率（依据当地情况估值） 范例：
某客户经理的季度任务额是60万， 
当地件均是5万，件数批款率为50%。则：
月度任务额=60万/3=20万；
月度进件数=20万/5万/50%=8件
2 核算月度接客户电话数 1. 依据公式：
   月度接客户电话数=进件数/成交率
2. 注：成交率——依据当地情况估值 若当地成交率是20%，则：
月度接客户电话数=8件/20%=40个
3 核算月度派单数（展业方式较多，以配单举例）。 1. 依据公式：
   月度派单数=月度接客户电话数/派单转化率
2. 注：派单转化率——依据当地情况估值 若当地的派单转化率是0.5%，则：
月度派单数=40个/0.5%=8000张
4 核算周/日目标（活动量） 依据公式：
   周目标=月度目标/4  ；    
日目标=周目标/5            周目标需派出2000张宣传单.
日目标需派出400张宣传单。