一、职场训练安排

二、职场训练操作指引

（一）事前准备

1、“目标市场需求分析及异议处理”演练表每人一份，铅笔每人一支，供研讨使用；

2、职场桌椅摆成岛屿状，每组4-6人，太少氛围不好，太多耗时太长；

3、小组桌牌，摆放好。

（二）会中操作

1、训前分组（第一页PPT）

正式训练前，需提前分好小组。讲师需当众为每组指定一名组长，组长负责组织组员参与研讨，提高训练的参与度。

2、开始训练（第二页PPT）

授课方式：互动式授课。

第一步：告知本次训练针对的目标人群

第二步：需求连连看。讲师首先讲解需求连连看规则，第一列是目标人群，第二列是保险需求，第三列是解决方案，需用线将人群—需求—解决方案连起来。给1分钟时间，先让营销员自己连。

第三步：互动提问。讲师可随机挑人提问，并随机挑人点评，也可要求大家一起回答。讲师需适时做总结，也可让资深营销员点评。

第四步：给出参考答案。让营销员把答案划到连连看表上，便于后期复习。需求填到产品讲解部分的空白横线处，每个横线填一个需求，方便下一步研讨。

3、讲解演示（第三页PPT）

讲师挑选目标人群的某一个需求，演示如何进行需求分析、产品导入和讲解及异议处理。

讲师需提出模板话术中的关键点，并结合第二页的需求分析来讲解。

讲师需指出研讨的话术，必须围绕对应的需求及解决方案来设计，不能偏题。

4、研讨发布（第四页PPT）

要求小组研讨并将研讨结果记录在演练表中。

讲师巡场，督促学员参与研讨，适时给予辅导，注意控制时间。

发布人员可由讲师指定或小组推选。每组发布结束，要找其它组1-2人点评。注意控制时间。

讲师要留下小组发布成果。

（三）会后注意事项

1、讲师需将发布成果汇总提炼成标准话术，标出关键点，并打印；

2、第二天的训练课程前，将前一天整理出标准话术发给学员，每人一份，带大家学习回顾；

3、回顾时，可首先再回顾一次前一天目标人群的需求及解决方案，并点出话术关键点；

4、需带领大家诵读；

5、必须进行话术通关，营销员答出关键点才能合格。