销售流程及录音辅导
销售流程话术
一、赠险
自赠险产生保费的概率，是接受他人赠险产生保费的三倍。
TSR提到公司泰康人寿时，客户想挂机
巧处理：先生听过泰康人寿吗？我们是四大寿险公司之一，我们总部设在北京
TSR提到赠送公共交通保险时，客户表示已有，不愿提供个人信息时
巧处理一：我这边是电话中心，专门为我们的高端客户提供保险专业服务


巧处理二：我们是电话中心，专门做品牌推广，希望您能了解我们的服务


您看您的名字是怎么写的？我这边发短信给您
赠险成功注意事项
赠险成功，一定要介绍自己
   我是公司的高级理财专员，专门为高端客户提供专业的理财服务，您以后有任何问题可以致电给我，我的名字是
自赠险产生保费的概率，是利用他人赠险产生保费的三倍
二、付费险
TSR：这会说话方便吗？
第一次拒绝：没时间
坚持一：特别简单，二三分钟就行，我们就是每个月……
第二次拒绝：真没时间
坚持二：其他都通知了，就剩您了
第三次拒绝
坚持三：约访
开场白三坚持
产品介绍
产品介绍的要点：
第一次接触，产品介绍简单明了，告诉客户我们销售的是一份保险
话术：交十年，保多少年，保的是什么，特别好的是，不管有没有出险，您的钱还是自己的，资金还有了10%的收益给您


产品介绍过程中，淡化销售痕迹。我们是产品的宣传者而非推销者


产品介绍的内容：
1、产品的形态（告诉客户是保险）
2、产品亮点
3、那我给您举个例子
这个计划您清楚吧！（“清楚”两字要说对位置，软问题问到哪里都是销售技巧之一）
1、多少钱？
客户对钱在意，说明客户经济可能不是太好，或是抗力太大——做稳心动作，降低客户抗力
注意：千万不要问客户交多少钱，健康告知之前，说办理流程之前，千万不要说钱，说钱就是推客户走，我们需要降低抗力，创造讲话机会。
2、怎么办，怎么弄，我还没想好。
说明钱并不是问题，是对我们的形式上有抗力——说明客户理性了，通过设槛（健康告知）（话术：别人都有了，就差你了）。
话术最高境界：对方觉得好，但他买不到/对方觉得不好，别人都买了，就差您一个。
聆听是销售的开始
健康告知
健康告知是为了设槛，但是一定要专业性讲，如果太过随意，就失去了设槛的意义。
健康告知后进入办理流程
5.5分—8.5分，客户进入“空窗期”：
客户“空窗期”特点：TSR说什么好，客户就说什么不好
客户“空窗期”注意：TSR不要再讲产品，不要讲产品的任何信息


辨别客户对您的信任度（说公司、说代言，公司实力）
利用公司淡化销售痕迹，创造销售氛围。
介绍公司后，介绍电销
   话术：我们这里是电话中心，是做品牌推广的，我们这里推广的产品，都是根据客户的需求，专门为客户设计的，也是我们公司不营利的产品，您一定了解过，其他保险，出险不出险钱都是保险公司的了，即使好一点的，也是不出险时，钱可以退，而我们这个是无论是否出险，钱都是您的。所以我们是为了让更多的客户了解泰康的服务，由我专项给您服务。我是我们公司比较高星级的员工
以前打电话是抬高客户，现在变成你把你自己抬高了，他被你服务是种荣耀。
TSR如何应对空窗期？
在“空窗期”不管讲什么，都不要再讲产品，不要讲产品的任何信息。
收集客户资料
8.5分后，客户被TSR牵着走，并且会说出不想购买的真正理由
问客户要资料过程中的拒绝处理
客户第一次拒绝：
讲公司、养老社区、电子化理赔、服务性内容宣导后，再要资料
客户第二次拒绝：
讲增值服务，利用第三方影响力，解决客户的不紧急。讲服务时，要举例子，讲故事，创造画面感，再进入流程
客户第三次拒绝：
热销结尾，欲擒故纵
客户再次拒绝：
约定回访时间，让客户承诺回访时间