变法定为指定遗产
顺利签单金彩一生
个人介绍
2003年9月入司
现任资深业务主任
总公司全明星会员
持续47个月绩优


客户情况及接触背景
客户情况：张总，58岁，企业主，文化程度不高，对国家法律政策了解不多，两个儿子，一个32岁，一个29岁。
接触背景：交往4年，签过小单，办理过团体保单，不认可保险理财，德主任日常经营及团体业务服务做得很好，客户认可德主任为人。
签单过程
张总的团体保单发生理赔，德主任在为张总送理赔单时，与客户进行交流，签下保单。
促成签单的关键话题：变法定遗产为指定遗产
关键引导语
第1回合：初步了解客户资产规划情况
**：老弟，你打拼了半辈子，你的资产都放在哪里？
张   总：我刚又买了一套房子。
**：你老买房子，你已经七八套房子了，就不担心将来征收遗产税和房产税的问题？这将来以后都是问题！
张  总：你说的也对。
效果：让客户开始担忧，引起了客户的谈话兴趣。
关键引导语
第2回合：深入了解客户资产规划情况
**：其它的钱放在哪里？我身边不少朋友都搞民间借贷，赔进去很多钱，你没搞吧？
张   总：民间借贷我也折腾进去二三百万了......
**：你看你，你要理财怎么不找我，我给你找个安全的地方，民间借贷碰不得！
张  总：当时没想那么多，就觉得收益高，现在后悔也晚了。
效果：激发客户的理财危机感，关注后面的话题。