FABE销售策略
FABE第四销售策略：
FABE过程中要避免常犯的6个错误：
1、事先准备不足；
2、一言堂，不注意观察客户反应；
3、不了解不同类型客户的不同需求，特别是隐形需求；
4、介绍过多的优势和利益；
5、不了解竞争对手；
6、单单强调特征与优点，忽视利益，或不懂如何转换到利益。
启示一：
可推销有形商品（手机、奶粉、家具）
亦可推销无形商品（保险、服务、理念）
还可用于包装自己、介绍公司……
启示二：
推销核心是以客户利益、客户需求为核心，而非以产品特点、优势为核心，从客户利益出发，挖掘客户需求，满足客户需求。
FABE利益推销法
总  结
       FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。
       通过四个关键环节的沟通，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的讲解诉求。
日常销售过程中
我们在产品说明环节，熟练运用FABE原理，
就能在客户那里，从容应对，无往不利，稳操胜券？
仅有产品说明这一个“模”，是否有效？
能都顺利解决销售过程的所有问题？
用我们的集体智慧，一起搭建一组“模”、一套“模”！
准客户开拓
售后服务
递送保单
产品说明
设计解决方案
寻找购买点
收集客户资料
接洽
安排约访
九大销售流程大模探索
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销售流程，动作得当，持续获得成功
建模——规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准到位，让“每一位”业务伙伴，“持续”获得成功；同时帮助伙伴检视自己的销售盲点。 
专业赢得青睐
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准客户开拓
售后服务
递送保单
产品说明
设计解决方案
寻找购买点
收集客户资料
接洽
安排约访
运用FABE或其他方法为销售流程建模
要求：
（1）分组研讨，选取除“产品说明”以外，在其余八大流程选取建模对象；
（2）“模”——简单明了、接地气、易操作、可复制；
（3）组内研讨，以PPT形式呈现研讨结果，每组选一名代表发布，发布时长2分钟。
分组研讨建模
建 模 研 讨
采用抽签的方式确定建模对应流程
发放对应的随堂资料
分组进行研讨形成100字——400字文档并进行发布
由各组推荐的拉长进行全流程模的整合
相 关 要 求
销售流程
建模总结及模压提示
大模压客户资料
小王：业务精英
张老板：现年45岁，某企业老板，是业务员小王的老客户，今年刚刚应小王的邀请参加公司VIP体疗平台，并且给自己加保了20万十年期鑫尊保。
刘先生：张老板的好朋友，某大型企业中级管理人员，现年40岁，年收入18万，夫人是中学老师，儿子刚刚上初中
，成绩很好。小王从与张老板交谈中得知刘先生虽然对保险不太认同，但是对张老板买了很多保险很是好奇。同时因为身边有个同学被检查患了肝癌，从而对于健康有所关注。
要     求
主打产品:新瑞鑫或者鑫尊保+康宁
专业致胜 
非比寻常