主顾开拓

核心业务模式“四化”（1）

       推动以营业部自主经营为主，以“四化”：多元的、规范的、精细的、持续化为原则的“多样的主顾开拓+多样的产说会”模式！

核心业务模式“四化”（2）

       在主顾开拓方面，本着多元创新的原则，我们要探索出一系列主顾开拓的模式和方法；但是不论采取何种模式的主顾开拓，其本质都是客户的获取和经营！

主顾开拓

核心业务模式“四化”（3）

       通过产说会的精细化运作，我们搭建了营业部经营的促成平台，实现了资源的共享和技能的互补，大大提高了促成效率！

产说会的标准化运作有效解决了行业诚信度问题，提高了销售的可信度

 产说会的团队促成，降低了业务员销售的心理压力，从而也有效拉动了主顾开拓

 产说会同时可成为新人的培训课堂和实战训练场所，提高了辅导的有效性

 产说会的运作实现了销售管理的现场化，提高了销售过程的可控性

 产说会通过团队分工协作，实现了营业部资源的最优组合，突破了单个业务员的技能局限

核心业务模式“四化”（4）

开门红产说会现状

       13年我们申报的产说会共有2786场，而实际执行的只有622场，执行率为22％；

        个产占比最大（56％），而执行率只有18％；

       部产/课产占比较小（38％），执行率（33％）要好于个产；

数据来源：销售企划部1.19 业务推动线数据

       根据营业部不同需求和阶段，采用不同形式的产说会！

        通过个产的安装，搭建钻石生产线体系，建立钻石平台，同时将个产上转介绍名单通过部产进一步转化成为客户和下阶段拜访名单！

       通过放量式产说会收集准客户名单！

       通过促成式产说会帮助队员开单，提升经营效率！

绩优队伍建设！

队伍活动率提升！

       产说会从根本意义上解除了我们在销售上的禁锢，同时它也建立了一套完善的新人培养流程！

产说会多功能用途（3）

利用产说会培养新主任流程

产说会实质上也是一条增员、留存线！

销售模式中部产安装是实现队伍人力规模成长的途径！

通过部产建立新人留存平台，帮助队伍成长！

       新人产说会消化缘故，帮助新人转正，并提供后续拜访客户名单。然后，新人根据缘故的转介绍名单邀约准客户，通过部产促成或继续获取转介绍名单！

产说会多功能用途（4）

销售模式中个产安装是实现队伍中绩优成长的途径！

通过个产建立钻石平台，树立队伍的学习榜样！

       通过个产的安装，搭建钻石生产线体系，建立钻石平台，同时将个产上转介绍名单通过部产进一步转化成为客户和下阶段拜访名单！

产说会多功能用途（5）