春节大拜访

假日客户拜访话题及销售理由

营销员：为什么要在春节拜访客户？

客户不会拒绝春节期间的祝福；

客户手中均拥有不菲的现金流，购买力强大；

春节假期较长，平日工作忙碌的客户都能有空闲，容易约见；

春节期间合家团聚，投保书的亲笔签名更容易

辛苦了一年，给自己一份厚礼、给家人一份保障；

平时太忙，过年正好有时间了解和安排保险计划；

春节期间家庭意识更强，更应关爱全家人的幸福安康；

用保险代替红包，更能培养孩子良好的理财习惯

客户：为什么会在春节买保险？

春节营销员应该去拜访哪些客户？

已成交客户：

  —— 财政状况良好，具有加保能力的客户【寻求加保】

  —— 人缘好，人脉广的影响力中心【寻求转介绍】

未成交客户：

  —— 进行过接触的准客户【寻求签单或转介绍】

  —— 刮刮卡积累的新客户【寻求签单】

在你心里是否已经有了大致的拜访目标，知道自己春节应该拜访谁了呢？让我们趁热打铁，现在就拿出你的客户档案——

列出你的春节

拜访名单吧！

一、拜访谈什么？
（以感谢和祝福作为开门话术：感谢老客户一年以来对自己工作的支持和帮助，感谢新客户对自己的新人，再视客户情况进入以下话题：）

【谈理财】以朋友的心态，专业的优势，拉家常的方式与客户谈新年的资产配置、如何保本增值等理财话题；

【谈子女教育】孩子又长大了一岁，需要花费的教育支出越来越多，怎样给孩子足够的教育储备，让孩子赢在起跑线上；

一、拜访谈什么？（续）
（以感谢和祝福作为开门话术：感谢老客户一年以来对自己工作的支持和帮助，感谢新客户对自己的新人，再视客户情况进入以下话题：）

【谈新年计划】新年里很多客户都会有一些家庭计划，例如购房、购车、旅行、结婚、生小孩、换工作等，在尊重客户隐私前提下与客户交流这些计划，寻求保险需求；

二、拜访怎么谈？
话术一：经济条件最宽裕，年交保费有保障

营销员：张哥，看您红光满面的，今年单位效益一定不错！年终奖特丰厚吧？

客户：是啊，一年到头也就这会儿手头宽裕些。

营销员：是呢，您之前跟我提过，说还想给家人再补充一些健康保障，又担心增加每月房贷还款压力。这回好啦，您如果在这时候购买保险，以后每年都是这个时候交费，您就不用担心交费问题了，刚好还能帮您理理财……

营销员：现在的人们都很关注自己和家人的身体，拿年终奖买健康、买保障已经成了当前的消费时尚了……

二、拜访怎么谈？
话术二：春节好休闲，保险顾周全

营销员：王总，出差回来啦，能和您见面真是不容易啊！

客户：可不是嘛，也就过节这几天能休息一下。

营销员：平时总听您说忙，上次见过一年，您也只填了一份市场调查表，我看您对健康和养老问题挺关心的，今天趁您有时间过来和您聊聊……

客户：这方面我确实挺感兴趣的，我之前也给自己和家人买过一些保险，不过具体是些什么保险现在也有些不记得了

二、拜访怎么谈？
话术二：春节好休闲，保险顾周全（续）

营销员：您是贵人事忙，这些事记不住也正常。其实很多客户都是这样的，买完保险就算完事了，如果没啥事也不会想着翻出来看看。不过这样的话有些该享受的利益恐怕就要错过了……

客户：是啊

营销员：要么趁着今天我在，择日不如撞日，就让我帮您家的保单做个“体检”，看看您以往的保单都有哪些利益，保障是否周全，您看好吗？

客户：好呀……

营销员：过年了，您的亲朋好友一定都给孩子准备红包了吧！

客户：是呀！大家年年都得给呢。

营销员：孩子一般都怎么用这些钱呢？

客户：我也没怎么管，钱也不多就几千块，你说要给他没收过来他也不乐意。就

随他去了，想怎么用就怎么用，大部分也都被孩子当零花钱用掉了。

营销员：我有个好办法，既能让这笔钱用在正道上，又能为孩子将来做规划……

二、拜访怎么谈？