利用《财富宝典》、《客户经营日志》、《工作日志》锁定交单未划账客户、有购买意愿需促成客户。整理客户资料如背景、电话、地址、前期接触的拜访记录等。

划账不成功客户：电话、短信、面谈沟通

有购买意愿准客户：面谈沟通加大促成手段

三、具体行动方案  

1、划账不成功客户处理方案

①划账不成功原因：

——操作原因：客户预存款不足或银行系统划款时效问题

——客户购买意愿动摇：销售过程中缺乏充分有效的理念沟通

②具体处理方式：

短信目的：作为辅助手段，起到提示作用

短信内容示例：

（1）感谢您出席XX人寿“客户答谢会/酒会”，并为自己和家人购买保险计划，为确保您的利益最大化，特别提醒您，越早购买越早受益。XX保险必将以更优服务赢得您的信任，为您提供更全面的保障。

（2）感谢您为自己和家人购买保险计划规划，为确保您利益最大化，特别提示您，越早购买越早受益。XX保险必将以更优服务赢得您的信任，为您提供更全面的保障。

电话提醒：确定是否需要协助客户办理相关手续,  争取见面机会

女士／先生，您好：

       我是XX保险的小王。恭喜您为自己和家人购买了一份出色的理财规划，保单已经进入承保流程，特别跟您通报一声。

       公司的系统显示您的保费还未到账，不知是银行划账出现了问题还是您没来得及去存钱呢？有没有什么我可以帮你做的？要不我去找您一趟，刚好公司新春之际为客户定制了“新春大礼包”，我也一并给您带过去。您看是星期一方便还是星期二合适？

确认是否因理念沟通欠缺？

如是，需进行再次面谈、促成

针对已签单未转帐客户的促成话术

早购买早受益：

保险其实解决的，是将来或“以后”的事，不过，需要它理解它的人今天就要拥有它，否则，它就不会去管你明天发生的事，因为在此之前您没有与它作个约定。再说了，您是知道的，买保险总是越年轻越便宜；

不是想买就能买：

保险的商品性质决定了它对购买人有一定的限制，只有健康并且在缴费期以内的人才有资格购买。很多时候当人们意识到保险作用很大的时候，往往已经是失去购买资格的时候。

针对有意愿购买的客户的促成话术

最准时的新年礼物：

每年过年时都安排了礼物送给被保险人，如果是父母，表达我们的孝心相伴；如果是爱人，表达我们的爱情永恒；如果是子女，表达我们的呵护永远，决不会因为您的疏忽而错过了表达情感的机会。

最轻松的交费时间：

每年在1月份是家庭财务最宽裕的时间，不会因为某些应急开销而影响您的交费计划，从经验来看，1月投保的客户品质是最高的。

要求：     1.学员根据话术提纲编排适合自己的话术并背诵