赵茗茗关于如何通过观念沟通做好保单销售：

你是如何去理解保险的，保险本来就是在风险点上看问题，就像救生圈一样，你总不能说，这个救生圈我怎么都没有用到呀！那用到了就好了，但是没有用到，并不代表他不要，他必须要具备。

    我经常跟客户分享，我说就像一艘游轮一样，我次次坐豪华游轮，我说我每次做豪华游轮，他都要你出去演练，演练什么？演练逃生，不管你坐过多少次，这是海洋法规定的，每一个旅游者必须要遵守的，逃生的演练。我想像现在这么先进的船，而且卫星这么发达，雷达、通讯这么好，而且像这样的能撞掉的不会的，像冰海沉船的现象不会发生吧！但是为什么要演练，这是最基本的需求，保险就是这样，等发生了就是灾难，风险是需要规避的，风险一旦发生就是灾难，所以我觉得，这是我们需要跟客户去灌输的，市场上就有存在这样的风险，现在的这种风险，对我们来说，就是稳健，如何去稳健。

我跟客户来分享养老的观念，其实很简单，我认为，你的资产不等于现金，我跟客户就这么讲，资产不等于现金，我有多少处房子，有没有用？老了就需要现金，那现金哪里来呢？而保险是一个非常好的现金流，第一，它变现能力快，第二，它资金安全，第三个，它抗风险能力强。那客户来感觉，我的客户很多人问，然后我跟他讲，就讲开门红，你看这个多好，三年，五年就缴完了。比如说我一年缴100万，然后我建议我的伙伴，每个人给自己做一个计划书，做大一点，做大了以后，真的会有这种感觉，我有钱了，我一定会买一份，真的是这样，让自己有这样的感觉，你才有信心去跟客户去分享，我们很多人计划书从来自己不看，直接送给客户，告诉你一点用都没用，因为我们自己有体会，除了国寿的计划书，我看得懂，其他的保险公司计划书，我一点看不懂，真的是这样，那客户更是如此，他还不知道国寿，或者是别的什么。

所以说，我就把自己做一份计划书，比如说我给自己做一个100万的，缴三年，300万，然后我跟客户讲，到了我65岁的时候，我拿回多少钱，我什么分红都不管它。然后拿到钱以后，拿了本金以后，加上分红，加上你的金账户，然后接下来的，每年一年拿到多少，拿到你终生，然后我跟我很多的客户分享，我把这样的理念告诉你的时候，这样的一个产品，包括理念的包装，你觉得有吸引力吗？它的吸引力在哪里，它的不足在哪里，我都跟客户来讲，我跟客户讲，你就当我的客户，其实他就是我的客户，是不是呀！客户说，我觉得这个55岁拿回本金还是蛮好的，或者说65岁拿回本金很好。比如说拿回以后，每年再拿19800，加上分红兴趣不大，那我就知道，我在给客户包装的时候，或者是接下去别的客户，转介绍的客户当中，宣传这个产品的时候，我的着重点在于交换，规模保费。我让我的客户形成一种习惯，什么习惯？因为我们开门红只做佣金，你所有的规模保费，只能在这一天完成，所以说我有些客户，10月份就想买这份保险，但是我就说，你就放到开门红，因为我们只做一天，只能做一天的规模，接下去就没得做了。所以说我去年400万这个客户，11月中旬就把钱打到保险公司了，当预交保费打进去，为什么呢？他要到加拿大去，他说万一我不在，错过了这个时机怎么办，这是一种良好的习惯，这就是习惯怎么样养成的？就是来自于我们自己跟客户去宣传。

目标就像我定了550万目标一样，在座的精英，每个人给自己定一个目标，因为有了目标，就有方向，有了方向才有了规划，有了规划就有了方法，有了方法就有收获，这是我对目标的一种概念，其实这种目标不仅仅是开门红的目标，还有我们对客户经营的目标。