开门话术,           不再难

破冰

前     言

            营销人员初次与客户见面，能否留下良好的第一印象至关重要。由于人与人之间的信任度降低，顾问式行销发展不成熟，使得营销高手在初次接触准客户通常会在前5到10分钟，不提及有关销售或服务的信息，而是以合适的方式和准客户建立关系，化解紧张情绪。

           一个愉快的开始，才能让接下来的营销动作顺畅进行。这个过程被称之为“破冰”，即通过营造一个好的气氛，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪，以拉近彼此之间的距离。“破冰”是众多销售行业都面临的问题，当然，保险从业人员也不例外。从业人员和客户第一次见面时，尤其是进行陌生拜访时，客户的心往往是封闭的，对从业人员比较排斥，很难和从业人员有较好的交际基础，适当的破冰可以缓解这个局面。

           如果把拜访流程精细化，初次访问的流程可分为3步：首先是打招呼，如：“XX，早上好！”其次是自我介绍，双手递名片，并在交换名片后表达谢意，如：这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见您！第三步即破冰，找到合适的话题吸引客户的注意，并给客户留下好的印象为销售做铺垫。而很多时候，破冰的话题并不是那么容易找到，尤其是对于新人来讲，如何在见客户时吸引住对方是个难题。以下总结11种常见的，可以帮助从业人员轻松点燃互动的话题，并教给从业人员如何导入保险主题，以供借鉴。

1.转介绍人

如果客户是转介绍而来，这是一个最好的话题。就地取材，不需要过多思考和设计。

进行方式：聊客户和介绍人的关系→你是如何认识介绍人的→介绍人为什么会帮你转介绍→找机会进入主题。

话术：我是XX最好的朋友，同时也是他的寿险顾问。由于一份保险我和XX结缘并成为朋友。她很认可我的专业……

进行方式：讨论客户的职业或者工作的辛苦？危险性？其他特性→工作挣钱所为何来？→爱自己？ 爱家人？积累财富？ →找到机会进入主题。

话术：您是做XX的啊？我也有同学做这个，听说做XX收入比较稳定，压力小……

2.行业或者工作

如果事先知道客户的工作特色，这个话题会很容易吸引客户的注意力

进行方式：分享育儿经→他对孩子教育、养育的担心→医疗教育费用的担心→找到机会进入主题。

话术：我XX的孩子也有这么大了，和您的孩子一样可爱。听她说，现在养个孩子成本可真高，先不说小病小灾的费用，上个幼儿园就抵得上大学的消费了。有很多天价幼儿园啊……

3.子女教育

如果事先知道他有孩子，或者见到他的孩子，这是绝佳话题。

进行方式：如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识→所有可能发生的费用及家人的负担→如何做风险转移→找到机会进入主题。

话术：最近新闻上又爆出××有问题，以后还能吃什么呢……前段看了本关于吃出健康的书《××》，感觉很不错……

4.身体保健

进行方式：赞美→各种费用支出，追求生活品质→如何理财追求幸福人生→找机会进入主题。

话术：小姐，您好！打扰下，请问您这件衣服是在哪买的？好漂亮啊！能不能介绍给我？您非常有品位，我们可以认识下吗……

5.穿着打扮

如发现客户讲究穿着打扮，可以用这个开启话题。需要注意的是，这个话题非常适合女性之