说明会的概念

改变客户观念

增强保险意识

现场有效促成

成功签单回收

成功 说 明 会

签单收保费

参加说明会
客户层次
有效促成
保费成功回收
现场氛围：伙伴的配合

说明会现状

参会伙伴人数减少

签单率不高，回收不理想

说明会销售成本升高

不签单原因

客户：

货比三家不吃亏

保险观念没改变

经济条件的限制

伙伴：

报名不参会的随机性太大

客户层次不达标（思想意识、经济条件）

我们的依赖心理强，现场不敢促成

伙伴促成心理

十分兴奋的感觉；

异常的紧张；

促成的重要关卡不敢签单；

促成时应有的心态

从客户利益出发

主动、热诚、信心

积极、敢于强势促成

屡战屡败的坚定信念

 

有效促成三步曲

会前的认真、细致准备

会中：察言观色、配合讲师营造氛围，引导客户细心听讲；利用绿色通道积极、主动、敢于强势去促成

会后：及时追踪保费的回收，宁可追黄，不可不追

会前准备

会前邀约

加大拜访量

把握客户质量

登门递送请柬

会前一天电话沟通

掌握客户详细资料

促成的物品

白纸

计算器

签字笔

条款书

印泥

投保单

会中配合

有效促成的前提

客户的认同，愉快的感觉

方案的可行性，问题的解决

时机的把握

必备的工具

客户认可的氛围营造

客户的正确引导：引领客户阅览资料、时刻关注客户听会的态度是否认真、是否认可讲师的观念；

积极配合主持人、讲师，带领客户进入观念引导，营造紧张而有秩序会场氛围；

与客户沟通比较感兴趣的话题、风险分析；

充分利用绿色通道时间，利用产品功能利益演示化解客户问题，详细讲解产品优势；

积极促成，投保单的及时签字。

有效的促成动作

适时取出签字笔、白纸、条款、利益演示；

适时取出投保书、客户签字；

引导客户用身份证办卡转账；

保单递交、收取保费。

 

促成的技巧

对自我意识很强的人，

                                     ---给他做参谋；

对主见性差的人，

                                     ---替他拿主意！

 

异议的处理话术

缓和客户的心情：同情而不认同

 我非常理解您的心情

 我很能体会您的感受

 我很清楚您的立场

 

寻找客户反对的真正理由：

可不可以请教您，为什么……

对于您刚才所说的，是否方便多谈一下有关……

为什么您觉得（反对理由）会使您不能今天就让这份保障计划生效？

促成时的黄金之问

可不可以请教您，为什么……

对于您刚才所说的，是否方便多谈一下……

能不能请您再多谈一下有关……

为什么？

为什么您觉得……？

为什么您觉得（反对理由）会使您不能今天就让这份计划生效？

除了这个原因，有没有其他原因使您不能现在就让这份计划生效？                

您还是很喜欢这份计划，是吗？                

如果……您肯定会立刻让这份计划生效，是吗？

 

促成的方法

默认法：求同存异，认可客户的部分观点，间接引导

激将法：利用同伴的签单恰当的激将与引导

实例法：利用客户较熟悉的人员出现的问题进行引伸，增加客户对风险、理财的重视

保费二选一，立刻行动法

从众心理：顺应潮流

利用客户担心的风险，重点强调

理赔案例：增加客户对产品的购买欲

积极主动、强势的利用恳谈时间促成

 

默认法促成话术

李老板，告诉我您的身份证号码，让我们一起来填一下投保单。

保单存款，您选择10年存，还是5年存？

这份保障非常完整，您只要在这里签个字，您将获得我们所标明的所有利益。

激将法促成话术

李老板，您看现场签单的嘉宾不少，他们的家庭跟您可没法比，以您的经济实力，相信就更没有问题了。

生意场上，您可是一位聪明果断的人，把家业做的这么大，今天是一个投资理财的好机会，您可不能落在别人后边哦！

既然您已经认同了保险，也接受了获得这样保障而付出的这一小笔保费，那就今天签单吧，向您这样顾家的客户相信绝对会替家人的保障着想。

小额投资、大额回报，这是以小博大的好投资！

哟！现在有一个嘉宾已经投资12000元了。您看，您是选择投资24000元，还是12000元？

李老板，还有几天就过“六一”儿童节，买份保险送给您的孩子，即体现您对孩子的关爱，又增加了孩子的健康保障（未来学费的补充），同时还可以减少我们未来家庭经济风险的支出，是一件明智之举，现在，你只需要在投保单上签上您的名字就可以了，五天之内我就会将正式合同送到您家！

李老板，我们公司正好“六一”儿童节搞活动，凡今天签单的嘉宾都有可爱的礼物送给孩子，反正你早就想保了，不如，趁这个机会抓紧办一下手续吧，您现在只需要在投保单上签上名字就可以了！

 

诱导法促成话术

行动法促成话术

李老板，现在让我帮您填写投保单，向您这样的大忙人，身份证应该待在身上吧？！您的身份证号是多少？

为了保障您的利益、节约您的时间，会议结束后，我们去建行办一个保费转账存折，无需再去营业室存款，既方便又快捷！

哦，对了！会议结束后，别忘了领咱的奖品，这可是只有我们现场签单的嘉宾才有的，奖品很实用（很有收藏价值）！

 

时间促成法

李老板，这款产品非常适合向您这样的家庭购买，刚才讲师也说了，“一个明智的理财者都知道：规避家庭经济风险的最好途径就是合理投资，鸡蛋不能放在一个篮子里，早买早有保障”，而且这款产品还给我们提供额外的身价保障，对家人是一种关爱，在生意场上也有面子！

正好您的生日快到了，为了实现您收益最大化，今天我们就把单子办下来！因为等到您生日以后再办，同样的保障，您会支出更多的保费，这样对您不划算。而且早买早有保障！现在您只需在保单上签字，把您的账号给我就可以了！

工作劳累这么多年了，该为自己奉献一次了，就把这份保单当做自己的生日礼物吧！

 

会后追踪

会后追踪三阶段

第一阶段：会后前五天追踪黄金时段

第二阶段：会后二个月内稳中求进时段

第三阶段：持续追踪，长期经营眼光长远时段     

会后及时追踪

及时追踪，不要不闻不问；

分辨真伪拒绝，做好下次铺垫；

确认客户不签单的原因；

掌握方法，事半功倍；

宁可追黄，不可不追！

到场未签单的客户的追踪话术

伙伴：您好，李老板！感谢您在百忙之中参加我们的会议和对我工作的支持，那天上午时间太仓促了，没能好好地了解你的想法。我们公司为了更好地为客户提供贴心服务，有一份客户回访问卷调查需要您帮助我们填写一下，今天我专程登门拜访，就是想了解一下，我们有哪些地方做得不够好？

客户：还不错啊！

  但我总感觉您似乎不太满意，对我们的产品还存在疑虑，烦请您给我们提一些宝贵意见，让我们的服务更加完善！

我觉得我不需要！

伙伴：原来是这样，还有其它的原因吗？

客户：我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦！

伙伴：还有什么吗？

客户：您看，其实我的很多客户和您一样，一开始都有这样的想法，但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？而且把钱存银行是负增长、还没有风险保障！

 

家庭经济条件受限

其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血汗钱变得更有钱的方法，有效地规避家庭经济风险，很多人正是因为这个原因才购买的保险。

人吃五谷杂粮，不可能不患病。您认识XX吧？！如果他当初购买保险，保险公司会支付XX元，他现在的生活也不至于穷困潦倒。越是中等家庭就越要及早规划家庭保障，XXX就已经购买了这款产品，您是不是也应该考虑一下？

 …………

 

促成＝多次拒绝

        ＋

     最后一次努力

 

促成的公式

战争的目的就是要赢得胜利

----麦克  · 阿瑟

----麦克阿瑟

说明会的目的就是要签单回收