新人如何做好客户跟踪

行业协会统计数据：

在保险营销的实际工作中，一位客户从接触到最后成交，平均要一至二个月，而客户的成交比率只有10%，90%的客户流失都是在这一个月的时间里发生。

客户流失原因：1、自身原因放弃。2、绝大部分是由于营销员没有做好客户跟进，没有做好保险产品的特色展示和及时引导客户心理动向造成。

一、填写客户跟踪资料表

客户资料表是营销员的“聚宝盆”、“金库”。建立详尽的客户档案，并且在客户跟进的过程中不断的调整，无论成交与否每次见到客户后，就立即填写客户资料表：联系方式、个人和家庭资讯、成交与否的真正原因；

将成交可能性客户分为：很有希望、有希望、一般、希望渺茫。

客户可分为ABCD四个等级，并阶段性的进行调整采取相应的措施。

二、客户跟踪的要点

1、联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注重时效性，追踪不要间隔时间太长。

2、联系的目的：尝试建立亲密的个人关系。

3、鼓励客户说出他们的疑惑，不要轻易向客户许诺。经常向客户通报市场和公司的利好消息。

4、无论最后成交与否，都要婉转要求客户帮助介绍客户。

5、营销员要充分自信、要有耐心。

客户跟踪的要点

6、每一次追踪情况应详细的记录在案。在客户追踪时，他们的情况或需求可能会发生变化。所以为能准确地掌握每一位客户的现状，在与客户联系的同时，必须做好记录。

7、在追踪、拜访客户之前，一定要做好所有的准备。查看以往的记录并寻找一个交流的切入点，如:解答客户的提问，合理的托词…

8、打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。

客户追踪要给理由：

在与客户保持持续联系的过程中，如果每次都用同一个理由，用不了几次，客户就会感到反感。真正的客户总希望能更多地了解保险知识、投保公司经营情况，所以每次见到客户都要给其不同的理由：

1、邀请其参加公司举办的各种促销活动。

2、提供与保险保障有关的各种资料。

3、提供公司的利好消息以及国家的金融保险政策及动态。

4、关心客户的近况及最新购买需求。

5、给客户制定理财规划，介绍理财知识。

6、通报公司推出的新险种或新险种的销售业绩。