怎样与人相处

客户四大类型

了解你的客户

 绝对成功的方法，没有定论

 绝对失败的方法，却有一种__

     “试图去取悦每一个人”

 客户类型有千百种

 知己知彼，百战百胜：勇敢面对客户

四种客户类型

 百分之百的好客户

 半推半就的客户

 实时行乐型的客户

 多疑型客户

 

类型一：百分之百的好客户

 特征：对理财、经济状况掌控

     良好。尊重他人间以及专家的看

     法，能够倾听业务员的分析，且

     适时提出自己的看法和问题。

类型一：百分之百的好客户

 重点：喜欢讨论生活目标、理清

     现有财务问题，并且对言之无物

     的话体缺乏兴趣。一旦发现值得

     信赖的业务员会信任到底。

 首要任务：表现你的专业性，最

     好在初次见面时将该准备的文件

     备全、并奉上

类型二：半推半就的客户

 特征：能接受我们的建议，但

     却无法下决心的客户。

     此时需要业务员助其下决心

类型二：半推半就的客户

 重点：这种客户会找出一堆下不

     了决心的理由；

     不必费时听他们的借口，尽量缩

     短行销流程；

 首要任务：告诉他们重点，并且

     打个包票，以一次促成为目标

类型三：实时行乐型的客户

 特征：奉行“今朝有酒今朝醉”，对未来没有规划，但一点也不担心。财务状况一团糟，资产负债额令人咋舍。无视危机的存在！

类型三：实时行乐型的客户

 重点：举一些保险的见证故事，告诉他保险的力量，使其培养危机意识，说服他们强迫储蓄的重要，并助其了解脱离现有财务状况的必要性。

类型四：多疑型客户

 特征：基本上，他们是不会轻易相信任何人的。他们将他人的好意看作心机，成天幻想遭人算计、被人欺骗。因此，对业务员多半不给好脸色看，更甚者，当场拒绝也是司空见惯的事情。

类型四：多疑型客户

 重点：对付这种类型的客户只有一个方法，你相信“诚意动天”吗？那么，耐心一点，精诚所至，金石为开。

如果你没有做好准备

你就要准备接受失败

与人相处的基本技巧

“在星星监狱的犯人中，很少有人承认自己是坏人的。他们和你我一样都是人，都会为自己辩解。他们会告诉你，为什么要撬开保险箱，为什么会连续开枪伤害人。他们都能为自己的行为找出一套理由，而无视他们的行为对社会带来的巨大危害。他们都认为不应该把他们囚禁起来”

领悟1：自己犯下的错误推给外部，毫无自责意识。就算100次中99次都做错了，而且不管犯的错误有多大，一般人都是不会责备自己的。

领悟2：批评毫无用处，因为它使人的防御心理增加，并且会把所有精力用在消极的辩护上。批评的危害甚大，它会伤害一个人最宝贵的自尊，最终激发人们的反感，事后，批评者会发现被批评者毫无改善的迹象。

所以，如果想要与人友好相处，第一项规则就是：千万不要批评、责怪或抱怨某人。

世上只有一种方式可以支配任何一个人去做任何一件事，那就是使人心甘情愿地去做那一件事。而真正能使他人为你去做任何事情的唯一方法，那就是满足他的需求。那么，一个人想得到什么呢？

健康和生命安全

食物

睡眠

金钱，以及金钱所能买到的

未来生活的保障

各种满足

子女的幸福

被人重视的渴望

领悟：被人重视的渴望是人类区别禽兽的重要特征。

所以，如果想要与人友好相处，第二项规则就是：

真诚地赞美他人

钓鱼的启示——我喜欢吃杨梅和奶油，但是，鱼儿最爱吃的是小虫。因此，每次垂钓，我不考虑我所需要的，而只考虑它们所需要的。我不会用杨梅和奶油作为鱼饵，而会在钓钩上挂一条小虫或是蚱蜢放在水里。

领悟：行为产生于我们的基本欲望，对于想说服别人来说，最好的建议是要先激发他的迫切需要。

所以，如果想要与人友好相处，第三项规则就是：

了解并满足他人的强烈需求。

   与人相处的基本技巧

 ---如何使人喜欢你

以下你喜欢哪种动物：

母鸡

奶牛

绵羊

狗

生蛋

产奶

剃羊毛

？

领悟：如果我们只是想让别人注意我们，让别人对我们产生兴趣，那我们永远都不会有很多真正的朋友。

所以，如果想让别人喜欢你，第一项规则是：

先要对别人感兴趣

所以，如果想让别人喜欢你，第二项规则是：

微笑!

纽约第一百货公司的招聘原则：我们宁愿雇佣一个有着可爱微笑、小学还没毕业的女孩，也不愿意雇佣一位脸孔冷若冰霜的哲学博士。

领悟：一个行动比他的语言更有力量。一个人脸上的微笑表明：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你！”

所以，如果想让别人喜欢你，第三项规则是：

每一个同你接触的人的姓名，你都要牢牢记住。

领悟：一般人把自己的名字看得比地球上所有人的姓名的总和还要重要。把一个人的姓名记牢，并很轻松地叫出来，这之中已含有你对他微妙的恭敬和有效的赞美。相反，假如你把对方的姓名忘掉了或叫错了，不但使对方难堪，对你自己的利益也有害。

 

“钢铁大王”安德鲁·卡内基希望宾夕法尼亚铁路公司成为他的合作伙伴，当时艾格·汤姆森担任该公司的董事长。因此安德鲁·卡内基在匹斯堡设立了一个庞大的钢铁工厂，名字就叫“艾格·汤姆森钢铁工厂”。你猜猜，当宾夕法尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆森更愿意向那一家购买？