电话销售业务汇报

汇报内容

 

中再合作模式的介绍

XX电销项目分析

 

附件：XX建行项目经验数据

电话中心

XX人寿保险公司

中国人寿再保险公司

名单所有者

目标

客户群

直销公司

战略合作协议和佣金合约

服务合约

 

市场推广和服务合约

客户拥有权

邮寄/电话销售

保单和相关服务

 

50%/50%再保合约

 

国际技术支持

其他合约

合作模式

1、成本分摊优势：中再在项目中分走50％保费的同时，将分摊所有销售费用的50％；除此之外营销公司派驻有经验的管理人员费用由中再负担。

2、降低大项目投入风险：60万数据，需要至少30～50个座席花2年完成。项目初期的投入大，效果差，需要磨合与培养，如果通过XX自己经营启动的前6个月需要承担近50万元的损失，风险较大，但是通过与中再保费分保、费用共摊的合作方式即可以有效降低，度过启动初期的高风险阶段，让整个项目健康平稳发展，不至于因为成本压力而导致项目中止。

3、电销管理经验、技术分享：共同经营项目可以为XX培养专业现场管理、运营和技术人员。

4、学习使用电销系统销售平台：XX自身没有自己的电销系统，也没有机会在现有XX建行项目中使用，为了能够独立运作大项目，或自建电话中心，拥有自己的电销系统，必需要尽快通过项目来学会电销系统平台，所以与中再的合作中将采用专业外呼系统平台，尽快提高我们自身的电销项目的技术含量。

 

与中再合作的价值

合作模式SWOT分析

汇报内容

 

中再合作模式的介绍

XX电销项目分析

 

附件：XX建行项目经验数据

一、成功率目标：保证长期成功率目标达到1.88%以上，则可以费用打平、赢利。

    根据对XX电信项目的可行性分析（见下页）以及XX建行项目的经验数值可以确保长期目标（见附件）

 

 

二、续保率目标：首年续保率按50%，第二年按70%、第三年及以后按80%（次年采用交叉销售和回馈活动等方式来提高续保率）

   

确保XX电信项目成功的关键指标

     根据合作模式，各合作方资源投入以及合作品牌、成本测算等可以看出XX电信电销项目是一个中长期的合作项目（2～3年），而且成本低，启动风险小，可行性比较好。结合电话销售成功与否的6个关键因素对此项目进行详细分析：

 

1、数据库：电信的客户资源数量够大，从数百万数据中筛选60万有效数据是容易实现的；数据关联性好，可以使用电信和保险公司的共同名义来进行外呼，客户接受度较普通数据要好；数据分类清晰，字段提供全面，能够做到精确筛分，属于质量较好的数据库，有利于更精准的营销与定位。

 

2、设备及系统：XX电信电话中心本身经营电信增值外呼项目，拥有CTI系统平台，外呼平台比建行系统要有优势，软件平台需要刻制化改造从而更好的适应保险产品的需要。保险公司自身后台运营系统可以借用中再（ESG）提供的Respongder系统进行辅助。

（一）项目可行性分析

3、团队管理：作为一个大项目，合作各方都会非常重视，无论从培训到现场管理，前期投入力度很重要，我们会同ESG方面一起派驻最好的培训人员和现场管理者，保证TSR通过提前一个月的筛选与培训后技能得到快速提升，然后才上岗，并且在启动20个座席进行外呼的情况下保留5～10名替补人员，一来避免TSR流动性带来的业绩不稳定，二来为短期扩张至30个座席做准备。作为长期项目，TSR的技能和业绩会在3个月内快速提升，并且稳定下来，在半年左右一些top sales会显现出来。我们也会给TSR更多的提升空间保持团队的活力与发展空间。同时我们会定期推出竞赛保持团队的气氛和帮助团队解压。

 

4、流程：流程中最关键的三个点是销售、付费和送单。其他环节我们已经有比较丰富的经验，销售方面由于数据具备关联性，话术的编排不成问题；由于不是银行客户划帐是比较关键的步骤：有两种思路一是由客户先报帐号，划帐后出保单；另一种可以尝试先出保单，上