课程名称

电话约访陌生市场

授课目标

通过本课程学习，帮助参训学员提升掌握电话约访陌生客户的技能。

授课时间

120分钟

辅助教具

讲师： 投影片、讲师手册、电脑、投影仪

白板、白板笔、随堂资料等

授课方式

讲授/演练/通关

授课关键

对讲师的要求;

1、讲师应熟悉电话约访陌生市场客户的操作流程

2、讲师应具备电话约访陌生市场客户常有的异议处理

3、讲师要明确课程的每个环节。

4、 讲师要能够有自己成功约访陌生客户签约的实战经验

课程投影片

时间

及备注

课程讲授要点

1分钟

●电话约访陌生市场

10 分钟

●讲师操作要点

1、班主任老师检查业务伙伴的前一天工作日志。

2、重点在活动量方面。

3、解决分析学员共性问题，个性问题课后研讨或由师傅个别辅导。

4、注意掌控时间。

●分析学员存在的问题并予以解决

2分钟

●讲师自我介绍

讲师自我介绍时最好能突出个人在电话约访方面的经历尤其是在陌生客户约访这一方面以便对学员有借鉴的意义，同时树立讲师形象，激发学员的学习兴趣。

●课程导言

非常高兴今天能同大家一起来共同学习和交流《电话约访陌生市场》的这堂课，首先恭喜新伙伴完成新人课程学习电话约访转介绍客户。

本课程主要是帮助新人学会电话约访。

2分钟

●课程阐述：

本堂课程着重讲解电话约访陌生客户的技巧及电话约访的话术和异议处理。

3分钟

●课程大纲

   简明扼要的介绍课程内容。

3分钟

●约访陌生客户最主要目的在于主顾的存储

寿险经营的关键是主顾开拓能力，在我们还是新人时学习了解约访陌生客户的电话流程及异议处理有助于未来的主顾存储。

●讲师操作要点

讲师可列举自己的成功案例来讲解。

3分钟

●电话约访陌生客户的流程

了解流程有利于业务伙伴将来实际操作。

3分钟

●电话约访陌生客户的流程

名单来源的分析，讲师引导学员思考还有哪些渠道可以获得优良的名单，并请学员记录在笔记本上，未来实际操作时可优先考虑。

3分钟

●电话约访陌生客户的流程

名单筛选：寿险客户经营是目标市场的经营或者说是区域经营，正所谓“远兵不可近用”。筛选离自己职场较近或家庭居住地较近的客户打电话预约，即节省时间又方便未来的拜访。

准主顾的轮廓其中一条是易于接近……

那如何筛选，它的标准是什么呢？

我们可以按照邮局的电话号码排列来划分；可以按照客户居住的区域来划分，您想想还有哪些划分的方法？

3分钟

●电话约访陌生客户的流程

心态准备

    快乐的心态是可以传播的，记住打电话不要计较得失。

25分钟

●电话约访陌生客户的流程

●讲师操作要点

电话约访陌生客户的LSCPA异议处理原则

Listen用心聆听——用心聆听，让客户感受到你的尊重

Share尊重理解——舒缓客户抗拒情绪

使客户感受到尊重，从而消除彼此的隔膜，尊重和体恤(我很理解您的想法……)，把客户的异议一般化 (其实很多人或我也是这样想的……)

Clarify澄清事实——锁定异议(除此之外，还有没有别的原因……)，利用YES-BUT的方法处理回答，为下一步提出方案打下基础。

Present提出方案——提出解决异议的方法，约定解决方法的事情/承诺

Ask请求行动——请求技巧，二择一法、推定承诺法、激励法、行动法……，达成要求约访见面的销售目的。

话术准备

还记得我们学习过的电话约访的步骤与关键点吗？我们一起回顾一下：

电话约访话术的检查点：

步骤一：争取对方同意通话

关键点：注意礼貌用语，建立良好关系的开始，树立自己的专业形象

步骤二：借介绍人的力量，介绍自己与公司

关键点：取得谈话时间，并明确告知自己目前的工作状况，让客户对自己有初步的认识

步骤三：道明拜访的价值

关键点：阐述自己的工作价值

步骤四：运用二则一法，约定见面时间和地点，为面谈铺路

步骤五：礼貌的结束通话

结合研讨投影片中的话术找出与检查点相对应的词汇。

●讲师操作要点

提问1—2个学员自己约访时是否按照检查点进行约访的。

记住：寿险的至理名言——要想富，先背诵话术，这是销售技能的基本要求。

分析话术中的电话约访步骤与关键点。

3分钟

●电话约访陌生客户的流程

分档记录：

    这一工作极为重要，记录可以帮助我们回顾客户资料，有力于销售成功。使用《计划100》与《工作日志》是成为一名优秀寿险业务人员的最基本的基础。

2分钟

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