健康白皮书

9/21/2013

课程阐述

课程目的：

    全面系统掌握健康险销售技巧及专业化流程，为下一步保险业回归健康险销售打好基础。

授课方式：讲授、研讨、演练、通关

时       间：4课时

9/21/2013

9/21/2013

大病保险销售流程

一、    接触

二、    切入健康理念

三、    完满健康计划

四、    尝试成交

五、    决定性促成

六、    拒绝处理

七、    转介绍

9/21/2013

 

业：王先生，您好！我叫李XX，是XX保险公司的寿险代理人（递上名片）

客：请坐

业：王先生，首先感谢您再次给我时间，我今天来的目的就是我在电话里

所说，希望用大约20到30分钟的时间，向您提供一个有关大病医疗的保障计划，经过说明之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，如果今天的谈话对您有所帮助，您自己或者您的朋友有这方面需求时，我一定全力以赴，给予帮助。另外，王先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。

一、接触

9/21/2013

客：（点头反应）

业：王先生，接下来我们一起做个小游戏，您介不介意我们坐近些呢？

 

1、下列四个因素，你认为那个最重要？

                 A 金钱

                 B 爱情

                 C 幸福

                 D 地位

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2.如果在选项中，再加一项，您认为这五项中什么最重要呢？

                 A 金钱

                 B 爱情

                 C 幸福

                 D 地位

                 E 健康（手写）

感谢您的配合，送您一份小礼品（最好带公司标志）

是啊！健康最重要，俗话说的好：留得青山在，不怕没柴烧！

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二、切入健康险

业：王先生，我有个想法想和您再次分享：

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激发需求
（画图讲健康）

王先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾下，您的太太和孩子生活得很好，因为您就是他们的保护伞。

但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是意外，一个是疾病。

假使突然有一天您不能照顾他们了，对您的太太和子女来说不仅仅是失去了一个丈夫和父亲，更重要的是他们失去了一个持续稳定的收入。

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业：所以拥有一个大病医疗保障计划是多么重要啊！您知道吗？“国家卫生部”统计资料显示：人一生罹患重大疾病的概率为72%，所以健康问题成为人类最为关心的话题。正如2008年9月《中国主要城市居民保险需求及消费调查》报告中报道的： 71%被调查者认为重大疾病是他们最担心的问题，但投保大病保险的人只有15%，投保住院医疗和手术费用保险的人只有8%。而目前大病的平均医疗费用为16.6万元，即使已经投保大病保险的人，拥有的实际保障只能满足45%的需求。

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   何况人生还有三大自身的风险，那就是活的太长，活的太短，活的太惨，

活的太长：长寿是好事啊，但是有钱养老，无钱治病，那就难受了

活的太短，就是由于意外.疾病等各种风险，使家庭无法再继续累计财富；

活的太惨，因病致贫是人生最痛苦的事，尤其大病的几率高达72%，可不能工作一辈子到最后才发现是在给医院打工啊。所以，要想养老无忧除了足够的养老金之外，更别忽略了医疗金！

 

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人生三大风险

活的太长

活的太短

活的太惨

100人，72人

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咱们再聊聊应该准备多少医疗金才够！

我们来看一下，这是最新公布的各类疾病的基本花费：

 -------中华人民共和国统计局统计年鉴2008

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业：从表中可以看出平均的大病花费就要16.6万元左右，而在2005

年的平均花费是8.6万元，4年翻了一番，最可怕的是医疗费是每

年都在涨啊！

我有个朋友跟我讲了个事儿，挺可惜的，她和老公辛辛苦苦打拼了

十年，过上了有车有房的生活，可老公的一场尿毒症，两年花掉了

40万，车子没了，房子没了，当她见到医院的院长时，她说：“我

总算明白了，我们两口子挣了十年，敢情都是给你干的呀！”

事前如果有做规划，结果是大不一样的，您说呢？

客：（沉默）

业：况且，我给您提供的这份计划还是还本的呀。

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三、完满健康计划导入

业：王先生，我为您规划的这份完满健康计划最主要的特色是：有病治病，无病可返本养老。您只需每月投资398  元，折合每年  4775 元，就可获得以下权益：

这份计划包含：（1）健康人生重大疾病定期保障计划

                     （2）世纪XX个人住院医疗

它的给付项目有：（1）大病医疗金

                        （2）养老金

                        （3）一般住院日额保险金

                        （4）重大疾病日额保险金

                        （5）器官移植保险金

                        （6）手术医疗保险金

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完满健康计划说明

   接下来我为您详细说明一下这个计划，您只需要每月投资398  元，折合每年 4775 元，就将获得以下权益：

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1、从投保之日起（因意外）享受16.6万的身价保障至80岁时为止

2、每日50元，一年最多365天，每年最高18250 元的一般住院日额保险金。（64岁前）

3、每日150元，一年最多180天，每年最高  27000  元的重大疾病日额保险金。（64岁前）

4、每年最高  100000  元的器官移植保险金。（64岁前）

5、每年最高 6000    元的手术医疗保险金。（64岁前）

      （包含1056种手术项目）

6、给付保障高达   30.8 万  元。