——续收渠道2013版管理大纲宣导

 “首续均衡、持续经营”

——服务经营模式的第二阶段

        经过三年服务经营模式的施行，在现行人管大纲引导下，2011年续收队伍完成了纯续期作业，向收费、服务、销售的一体化销售模式转变，当前的队伍已初步具备向服务经营下一阶段全面转型的基础与能力。

      2013年，渠道提出了“首续均衡、持续经营”的发展战略，服务经营模式进入新阶段，“兵马未动，粮草先行”，续收人管大纲需根据新的发展战略进行改版，以此引领队伍在未来继续前进。

前言

宣导提纲

渠道问题分析——制度层面

2013年及以后

未来将走向何方？

渠道定位：公司新五年战略对续收渠道的定位是“以客户经营为核心的渠道，公司既有客户留存和价值挖掘的渠道。”

工作思路：续收渠道未来工作思路就是深化服务经营模式，通过“首续均衡”，在巩固现有客户基础上，开拓新单业务，提高价值贡献；通过“持续经营”，打造稳定的绩优团队，实现价值贡献的可持续性增长

以客户为中心的核心战略需要稳定绩优团队做支撑

公司背景

     队伍发展永远是动态的，没有队伍一直处于理想的标准模型，标准的理想模型只是一个方向，我们在对照标准的过程中发现差距，差异和不平衡就是前进动力的来源。

一、版本设计：区分差异，重点突出（2/2）

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将满期、趸交（个续）、自有业务纳入个人件数计算范围，引导队伍拓展客户范围，实现真正意义上的客户经营；

在个人件数低于30件的薪资打折力度上，不同版本有所区分，鼓励高产能地区适度突破单量限制，推动人力发展，从而实现新单持续、快速增长；

2011版

2013版

二、个银平衡：模型趋同，兼顾平衡

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个续、银续的薪资、考核模型保持一致，首次打通了关键差异模块，为未来实施真正客户化经营下的队伍整合打下基础。

同版本的个、银大纲，基础底薪、新单绩效奖金部分完全一致，由于银代件均保费高，银续续期绩效奖金获取明显高于个续。

个续

银续

薪资、考核

模型保持一致

同版本的基础

底薪、新单绩效

奖金完全一致

趋同

三、职涯规划：扁平层级，区分重点

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管理系列

作业系列

专业系列

2013版大纲的组织结构

三大系列，四大层级

10级

12级

13级

        扁平式无血缘的组织架构仍然是队伍管理的主要脉络，其用意在于减少层级管理利益而加大绩优投入，同时也加强管理者对队伍管控。长跑道设计的目的是将池子做大，有利于绩优人力的不断成长和持续沉淀。

13级

四、收入模型：阶梯递进，双线拉动（2/3）

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阶梯递进      首续拉动

对标准底薪通过实动、续期指标

（任务达成）双项合格达成进行拉动。

实施标准薪资调控

专员、主管、部经理层面均实现续收

与新单利益的独自核算，重塑续收

利益分配机制。

实现续期绩效奖金的单独核算

鼓励引进高学历人员，

并对长期留存人员给予奖励。

引入服务津贴概念

个人新单绩效奖金采用本月指标正负

向激励，与职级、任务达成挂钩，提

倡续期与新单的双绩优。

实现新单绩效奖金的绩优导向

服务专员
薪资结构

1.  基础工资提高，实动和未实动有明显差距，不用计算，查表既得；

2.  续期绩效与新单绩效分开，体现首续均衡；

3.  在续期绩效中增加本月系数，管控过程指标；新单加入续收指标，强调服务的重要性；

4.  简化薪资构成，明确引导方向；

5.  取消产能突破奖，增加持续经营奖。

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四、收入模型：阶梯递进，双线拉动（3/3）

五、部组形态：标准架构，持续经营（1/4）

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       强化了人力（特别是新人）由“负担”变为可带来直接利益的资源，增强队伍增员的意愿和动力，同时强化新人的留存，对组织层面新人筛选、培养体系提出了更高的要求，实现人力有效增长和组织架构稳定。

2011版导向

大部强组

标准部组

六、考核模式：关注新人，合理晋降（1/4）

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2011版

2013版

  新人转正要求高，存在新单追溯；

  三级以下专员存在FYC维持考核；

  全职级均有快速晋降通道；

  自有业务继续率按年滚动考核；

  最终月件数不达30件，本季度不考核，累计达30件以上再考核。

  新人特殊转正，不予以追溯；

  三级以下专员剔除FYC，以实动为主进行维持考核，要求适度降低，提升新人稳定度；

  资深三级（含）以下专员保留快速晋降的发展通道；

  自有业务继续率按三个月滚动考核，避免队伍受单一件持续影响；

考核期最终月件数不达30件，按件数达成率考核，待累计至30件，按综合达成率考核。

稳定

新人

八、持续绩优：引导绩优，持续发展（1/2）

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2013版：设计持续经营奖，引导个人绩优持续

   连续三月绩优的人员，予以持续经营奖励；

   绩优月数越多，奖励越多；

   绩优月数达到6、12、24月时，单月奖励亦提升。

2011版：产能突破奖，仅提倡当月绩优