要点

内容

一、营销的转型

从以往产品为导向转型为以客户需求为导向

分析客户需求

从理念上导入

1寿险是一种无形商品

它是一种无形商品。商品是有价值的，于是有了我们的事业。但是作为一种无形商品，对于每一个客户他的使用价值是不一样的，而且也是看不见摸不到的。我们销售人寿保险的过程，实际上是通过帮助客户分析自己的需求，进而让他们看到我们的产品的使用价值。从这个角度，我们来看一下我的目前所从事的销售：

2从客户需求的角度重视我们从事的寿险销售：

过去我们的销售是唤起的是客户对人身保障方面的需求，这是第一个层次；保证客户财务的安全，财务的自由，这是第二个层次；经济决定政治，我们在很多发达国家都会看到，很多的贵族都是一代代地往下传承的。我们再给客户特别是富有的提供的不再是简单的经营问题，而是有效地将资产合理合法地转移，让他的子女能够继续在经济、政治上继承他的传统，我们找到了人寿保满足客户需求的第三个层次。（而正是因为遗产税我们的寿险才衍生出这个功能）

二、遗产税的历史

从世界的角度遗产税是人类长河的一个缩影。

遗产税在中国也并不是新鲜名词，它已经是有历史的了。

1、国外

其实早在古代埃及就有法典这样记载：古代的埃及人如果他的资产超过100头骆驼或100匹马，那么在他去世的时候就要向当地贵族交纳100头羊的税，这种税制在当时两河流域及古代巴比仑都曾经采用过。可以很清晰地说，遗产税并不是什么新鲜事物，在早在远古时期的古埃及就有，而且遗产税在古埃及它的税率在5%-10%之间。

近代遗产税产生于十六世 纪末期的荷兰(1598)年，随后英国(1694年)、法国(1703年)、意大利(1862年)、日本(1905年)德国(1906年)等国先后开征了遗产税。美国1916年才开征了分级遗产税。目前，几乎所有的发达国家和许多发展中国家都开征了遗产税。

2、国内（旧中国、新中国）

l  我国早在北洋政府时期1915年，就曾准备开征遗产税，但因政治动荡和战争频繁而未能实行。

l  1938年10月，当时的国民政府正式颁布了《遗产税暂行条例》， 并于1940年7月1日起正式开征遗产税。

l  新中国，50年的税政管理条例也有关于遗产税的记录

l  1985年，全国人大通过《继承法》时，曾经提到研究遗产税，但当时没有确定开征。

l  1988年，国家税务局第一次提出要研究开征遗产税。这是国家税务局文件里第一次提到遗产税，

l  2000年，国务院委托财政部与税务总局成立遗产税立法小组，遗产税写进了人大通过的九五计划、2010年远景目标、党的十五大报告和政府工作报告。

【结论】从整个人类历史来看，遗产税是人类长河的一个缩影。

三、我国50年没有征收遗产税的原因

国家税务总局税收科学研究所副所长刘佐分析认为，建国５０年来没有开征遗产税，可能主要有三个原因：

l  经济发展水平不高，特别是改革开放以前人民生活水平较低；

l  分配制度上实际存在的平均主义，使人们的收入和财产差别不大

l  社会主义条件下税收的地位和作用曾一度受到忽视，遗产税问题自然就更摆不上议事日程。

四、遗产税开征时机成熟

遗产税使我们人寿保险满足客户的第三种需求（财富转移）上找到了可能性

随着经济的迅速发展和人民生活水平的不断提高，开征遗产税的条件也日趋成熟。理论界和税务部门的许多人士都在讨论有关开征遗产税的问题，社会各方面的认识也在逐步趋向一致。

提问＋讨论

你们的客户是不是已经有的走入了富有阶层？

那遗产税对他们来讲未来应该是考虑得至关重要的?

我们是否应该帮助客户去制定一个好的节税计划？

总结

l  中国这改革20年以后，中国分化出三个阶级，一个是贫困阶级，一个是中产阶级不断孕育，一个是富有阶级不断产生。我们身边已经有人迈向富有了。

l  客户一定希望把这部分财富的流失减到最低，那么我们找到我们切入点，一个好的保险计划，能够帮助他起到节税的作用。

我们应该利用好人寿保险这个工具，帮助我们的客户完成他的节税计划，合理合法的帮他把财产转移给他的下一代。