电话约访陌生市场

工作日志检查

昨日活动量统计

昨日5个转介绍名单

3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈

今日工作安排填写

今日10个准保户名单及电话

如有交单则检查客户档案的填写

 

分析学员存在的问题

并予以解决

 

讲师介绍

课程阐述

训练目的：训练约访陌生市场客户的技能                

训练方式：讲授+演练+通关

时        间：120分钟

收        获：掌握电话约访陌生客户的基本技巧

                                          

 

课程大纲

一、电话约访陌生市场客户的目的

二、电话约访陌生客户的操作流程

三、电话约访及异议处理

四、分类记录档案

一、电话约访陌生市场客户的目的

客户储备

二、电话约访陌生客户的流程

电话约访

异议处理

分类记录

筛选名单

各种

渠道名单

心态准备

话术准备

（一）电话约访前准备
  ——名单来源分析

客户储备

（二）电话约访陌生市场前的准备
——名单筛选

回顾准主顾轮廓

（三）电话约访陌生客户前准备
——心态准备

信心工程很重要

电话接通要自然

确定时间要坚定

处理拒绝要轻松

自我放松

不计较得失

 

（四）话术准备1—直接约访法

“先生，早上好，请问您现在说话方便吗？还是我过一会儿再打来？”

“是这样的，我是XX人寿保险公司的寿险营销员，我们公司有一个家庭理财计划，我把它介绍给象您这样的成功人士，他们都很欢迎。”

“您是今天下午三点二十方便些呢，还是明天上午十点方便？我们特派专人到您那送些资料”

话术准备2—学习请教法

先生，您好，我是XX人寿保险公司的...，我们想了解一下贵公司对我们公司服务的一些建议，您的宝贵意见对我们很重要，希望您能在合适的时间接受我真诚的请教”

“您是今天下午三点二十方便些呢，还是明天上午十点方便？我将很荣幸亲自去拜访您，给您送些资料。”

 

话术准备3—没兴趣

“先生，正因为您没兴趣，我才觉得我找对人了。因为有兴趣的人都已经买了，而且买好多了，他们真是会保护自己”。

（这点我能理解，在您还没看清楚一事物前，不感兴趣是正常的…）

您是今天下午三点二十方便，还是明天上午十点方便？……”

话术准备4—不需要

“您现在当然不需要，我也不需要。可是您想过没有，您的家人需要，您的妻儿需要，您的员工需要，您的贸易伙伴需要。他们出于各种原因，都很关心您的身体健康。您愿意让他们为您担心吗？”

（当您真正了解后，您会改变您的想法的）

“您是今天下午三点二十方便，还是明天上午十点方便？我很荣幸将亲自去拜访您……”

话术准备5—邮寄资料

“什么先生？是要我邮寄资料吗？

我怕寄过去您得花很多时间来研究，会浪费您的宝贵时间。不如让我这个专业人士去上门为您做详细的讲解，您有什么疑问，我还可以马上回答。”

“您是今天下午三点二十方便，还是明天上午十点方便？……”

话术准备6—我忙没时间

“先生，您当然很忙。事业那么成功，所有时间都用来赚钱，当然忙了。可是，只给我十分钟时间，您的户头上就能多100万的存款，我想您或许有兴趣了解一下吧？”

… …

   “您是今天下午三点二十方便，还是明天上午十点方便？……”

话术准备7—我已买过

“先生真不简单，您保险意识那么强，已经为自己买了保险。可是过了那么多日子，您身价提高了，应该考虑再买一张保单。就象小孩长大了，得买大一些的衣服一样。”

 “您是今天下午三点二十方便，还是明天上午十点方便？……”

话术准备8—产说会邀请法

您好，先生，我是XX人寿的专业寿险顾问，首先感谢您接听电话。我公司定于*月*日*点做面向社会的客户联谊会，无论您是否是我们的客户均可参加，到时还会有精美礼品赠送。

我知道您一定很忙，然而我想为了您的人生规划和家庭财务安全来参加一下还是很有必要的，*点我将在楼下等您，我的地址是****,我的电话是***，不见不散！

（五）分档记录

课程演练

回顾电话约访目的：

    -取得见面机会

 

话术检查点

安排约访

争取同意通话

结合资讯，销售拜访价值

约定见面时间、地点

为见面铺路

客户不愿会面

接纳肯定异议

利用影响力

再次强化拜访价值

 

 

电话约访陌生客户—演练话术稿习作

演练主题：

陌生约访，可多设置一些问题问询被约访者

在左侧写下检查点，右侧再写话术稿

 

演练规则说明

三人一组演练，角色分配业务员、客户、观察员

演练主题：陌生市场的电话约访

演练流程：

演练准备→进行／观察→回馈分享

演练时间30分钟

 

演练前的准备

根据案例内容：

扮演客户者，编写拒绝话术

扮演业务员者，编写异议处理话术

扮演观察员者，做好记录前准备

演练对话注意事项：

扮演业务员者主导，模拟实务场景进行演练

扮演客户者，揣摩客户的角色(入戏)

扮演观察员者，从旁适时提醒

演练进行与观察

演练主题：陌生市场电话约访

确认场景、角色入戏与观察重点

客户请入戏真实响应

业务员依准备进行15分钟话术稿演练

观察员作观察记录

演练后回馈流程

请业务员写下回馈意见及心得

首先由扮演客户者谈『感受』(1分钟)

次由扮演业务员谈『此刻心情』(2分钟)

再由观察员谈『观察记录』进行回馈(1分钟)

记得回馈原则：三好一改进

最后由扮演业务员作总结(1分钟)

演练心得团体分享

选一组学员分享演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是……

分享时间（2分钟）

讲师点评（1分钟）

课程通关

 

 掌握电话约访陌生客户的流程

 背诵8大话术

 

 

课程通关

切实而扼要的开场

牢记目标（见面）

语调要柔和，语气要坚定自信

时间宜短不宜长（2-3分钟）

面谈时间及地点的合理安排

对拒绝问题处理要慎重

注意给客户减压，始终保持轻松状态

注意事项

自我评估

行动方案及工作联系