如何与客户沟通重疾险
 

重疾险销售中的KASH

K & S:熟悉重大疾病条款定义，深度学习重大疾病专业知识，不断提升自己在健康险销售上的专业度，成为专业的保险顾问；

H:在重大疾病保险销售工作中，对准客户应强调说明“重大疾病”的定义，做到诚信展业。

A:以耐心负责的态度做好说明工作，不能推托敷衍，帮助客户建立对重疾保险客观、正确的认识；

A: 以积极心态应对销售中的异议与挑战，化挑战为机会；

重大疾病保险就是在被保险人如果不幸罹患严重的、危及生命的重大疾病或接受重大手术，保险公司一次性给予一笔保险金，帮助其有钱治病、安心养病、渡过经济难关。

重大疾病保险自上世纪90年代在中国推出以后，就受到客户的欢迎，当不幸发生时，雪中送炭，帮助许多客户走出了困境。

重大疾病保险的特点就是承保真正“重大的”、可能危及生命的疾病。因此在对重大疾病的定义上加入了限定条件和除外责任，这可能和一般公众对于重大疾病的理解存在差异。这里是我们条款中对于**种重大疾病的定义，…

如何与客户沟通

Q＆Ａ（1）

Q：“什么是重大疾病保险？”

保险合同对重大疾病保险的定义比较严格，原因是重大疾病保险的目的针对一些治疗困难、医疗费用昂贵的疾病。这些疾病，对被保险人招致很大的经济负担，需要保险给予保障。而一些治疗容易，医疗费用不高的疾病，并不会招致被保险人很大的经济负担。况且这些病，发生率较为频密，如果也要给予保障的话，保险费会大大地增加，令消费者不能负担。

 

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Q＆Ａ（2）

Q：“保险合同对于重大疾病的定义太严格？”

在产品定价时，保险合同对每项保险责任给出了具体的定义和限制范围，并采用对应的疾病预期发生率来制定保险费，使产品保障内容和收费水平相一致，从而保证保险费是公平合理的。

一定的保险费承担相对应的保险责任。对疾病定义得越宽松，定义定得越广，那么保费也就越高。

 

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Q＆Ａ（2）

Q：“保险合同对于重大疾病的定义太严格？”

续

在临床医学中，每种疾病有轻度、中度和重度等不同程度之分；不同程度的疾病，对身体的影响是截然不同的；

比如说，癌症是一组可影响身体任何部位的100多种疾病的统称．原位癌虽然是癌症的一种，但它的治疗与预后与其他阶段的恶性肿瘤大为不同，大部分均可临床治愈，且治疗费用较低。因此原位癌不属于我们的赔偿责任范围。

基于重大疾病保险的宗旨与意图，合同中的重大疾病必须能真正体现“重大”所在，被保险人得到的相应补偿才是合理的、公平的。

因此并不是只要符合疾病名称就可以赔，要符合保险合同中对于疾病的定义，才属于保险赔偿范围。

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Q＆Ａ（3）

Q：为什么保险公司不完全采用临床学的诊断作为赔付根据？

俗话说，一把钥匙一把锁，不同的保险产品的保障功能是不尽相同的。我们可以通过产品的组合，满足您的不同需求．

　附：不同情况下的保险解决方案

如果除了大病保险，您还希望无论大病小病，只要住院就有得赔偿，那么我们的住院费用补偿、每日住院给付等产品就是很好的选择。如果是意外医疗导致的门诊费用，我们也有相对应的产品。最近我们还新推出了终身的住院给付产品。

您看，要不我根据您的情况为您量身定做一个全面的医疗保险方案？

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Q＆Ａ（4）

Q：“重疾险保障面太窄”

Q：“迟些再买也没有关系”

在我们年轻的时候、健康的时候投保，才是明智的选择！

 风险是不可测的，你能确保在推迟购买的这段时间就一定没有风险吗？如果有什么事情发生后再想购买的话可能就太晚了。

 

因为被保险人年龄是影响费率高低的重要因素，越早投保，费率越低。有过测算，50周岁后购买的成本比30周岁时购买的要高出许多。而且，很多重疾险超过55周岁或60周岁就不能再投保了，而在此之前就投保的话，部分重疾产品却可以保障到88周岁。