见招拆招，直面同业竞争

客户背景：

是我老公十几年的朋友，在当地归庄镇上开了家化工企业，三口之家，有一个女儿。刚在同业购买了夫妻互保累计60万保费的保险。

签单过程：

4月10日，让老公带着去认识下。

4月11日，独自登门造访，从财富传承角度沟通理念，顺利签单。

一张12万元大保单的故事

4月14日下午，客户第一次反复：

     接到电话，客户在电话里不停抱怨：“领到80岁太晚了，不如其他公司领到60岁……”。客户嘴里还不时冒出一些专业的保险词汇。

“见招”：解读传递过来的信息

1.竞争对手所推荐的产品一定是“保到60岁”；

2.“客户没有提收益”等其他问题，说明同业的产品没有太多亮点；

3.检讨自己的销售过程：没有充分了解竞争对手的产品特征，讲解时没有对客户担心的问题做预防性处理，这让同业有了攻击产品的可乘之机。

“拆招”：改进自己的销售动作

又不是交钱，领钱当然是越长越好了。买房时你希望房子产权是40年还是70年？

据统计，目前中国人的平均寿命已达74岁，未来活到80岁肯定没有问题。“领到80岁”这点正说明了新华的人性化。

结合“客户喜欢做房产投资”特点，做拒绝处理

4月15日上午约访客户：

       用“房产使用权与保险收益时间类比”，让客户认识到“领到80岁是亮点不是弱点”，再结合“上网所收集的同业产品信息”与新华的产品客观对比，打动客户。

4月25日下午，客户第二次反复：

       上午递送保单时详细讲解保险责任，客户没有任何疑问。下午1点，客户打来电话：“十年缴费时间太长，先退了，以后再改五年吧……”

“见招”：解读传递过来的信息

1.客户不止在选择缴费年期，更是在选择业务员、选择保险公司。保单一旦不能承保，意味着我工作的失败，也会影响公司在归庄镇上的声誉。

2.检讨自己的销售过程：客户只是暂时被“说心动”，没有挖掘出内心真正的需求，这让同业有了教唆退保的可乘之机。

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