保单年检会异议处理与解决攻略

客户缺口分析及保单设计

 

通过沟通了解最初购买动机

保单信息的快速搜集与校对

保单归类，尊重最初的购买动机

配合说明年检会主要内容（保额、保费、年期）

产品推荐与说明（福禄双喜阶段导向）

强化寿险意义与公用，做针对性沟通

保全变更确认再访理由

注意计划书的打印时机

 

一：我的收入都用来维持家庭生活，追求品质生活了

 

尊重与体恤：是啊！现在消费越来越高，要维持家人的高消费生活真不容易！

 

厘清异议：除了这个原因，还有其他原因吗？

 

解说(证明保险可以保障生活)：正因为这样，这个保障对您的家人就更重要，因为你的收入都用于维持家庭生活，不易储蓄，一旦发生意外需要用一大笔钱的时候怎么办呢？在我们的生活中有两种人，95%的人是先花销再存钱，5%的人是先存钱再花销，但是社会调查显示，往往这95%的人为这5%的人打工，你想成为哪种人呢？

二：保险对我来说没什么用！之前买的都是看面子买的

 

尊重与体恤：确实，今天我跟您讲的不是保险的好处，而是保险的局限性！

 

厘清异议：除了这个原因，还有其他原因吗？

 

解说：保险不是对所有的人都有用，第一，保险只对养老有担心的人才有用；第二，对家人今后的生活有担心的人才有用；只对自己和家人健康状况有担心的人才有用；第四，对希望以后合理避税的人才有用！请问您对上述情况那种有担心呢？（要求行动）您需要钱吗？您需要平安吗？恭喜您！其实保险是一样的在您没有的才必须要，而当您需要的时候没有就晚了！

三：我要和先生或者太太商量一下

 

尊重与体恤：听您这样说，看起来你很尊重您的爱人

 

厘清异议：除了这个原因，还有其他原因吗？

 

解说（解释自行购买保险并不是不尊重爱人，而是意外的惊喜）：比喻——如果您夜里醒来发现太太的被子掉在地上，而她还在熟睡，那么您是叫醒他还是轻轻的帮她盖上呢？

 

四：保险没意思，我做其他的投资收益更高

 

尊重与体恤：我很理解您的想法，您一定比我更精通投资

 

厘清异议：除了这个原因，还有其他原因吗？

 

解说（说明投资和保险可以相辅相成）：比喻——（房产、股票、基金）保险可以帮您承担及时的经济负担，是事业的备用金、生活的应急金、保险可以使您后顾无忧，让您的投资计划顺利进行，您说保险投资双管齐下不是更好吗？而且我们的这款保险十天后就可以保单借款进行资金周转……

 

五：看这款险种是挺好的，但是我已经有这么多了还不行吗？

 

尊重与体恤：恭喜您，您很有保险意识！

 

厘清异议：除了这个原因，还有其他原因吗？

 

解说（调侃中显示大道理）：比喻——就像买车，已经买了桑塔纳为什么还要买奔驰？因为代表的身份不一样；就像买家具，买了椅子为什么还要买桌子？因为功能不一样；就像买衣服，买了裙子为什么还要买羽绒服？因为穿的季节不一样；我已经有钱了，不想再有了！不能这么说吧！呵呵；这个月的工资已经领了，下个月就不用领了，不能这么说吧？呵呵

 

六：再等一等，钱不凑手

 

尊重与体恤：是呀，现在大家都感觉赚多少都不够用的

 

厘清异议：除了这个原因，还有其他原因吗？

 

解说（调侃中显示大道理）：比喻——孩子考上大学了我们能说等一等吗？不能吧！医院里医生说病人需要抢救我们的能说等一等吗？不能吧？地震的时候人们说等一等吧我还没准备好呢？能等吗？不能吧！我饿了有人说等一等过两天再吃，能等吗？不能吧！您看你是做生意的，如果有笔生意明摆着赚钱您能等吗？不能吧！就是借钱也得做吧！所以不能再等了，这款险种是早上早获益，早上早分红啊！