客户导向  精确营销

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XX人寿五年战略-客户为先

XX人寿2013-2016年的五年战略中，“客户导向”是五项战略的基础及精髓

战略优先

开发高端客户市场为XX

核心客户群

通过集中化、标准化及自动化的支援平台优化成本和效率

加强投资管理能力，成立资产管理公司

加强渠道掌控度，发挥各销售渠道特性，以差异化的产品和服务提升客户渗透度

落实本土化人才发展，打造高效中层管理与专家型团队，建立长期激励机制

以客户为核心的保险服务

保险服务、销售及市场趋势的发展，是应该建立在以客户需求为导向、以客户利益为核心的基础上的，层层递进

著名营销大师舒尔茨博士说道“得客户者，得天下”。

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银行保险专业化营销

客户来源

客户需求

客户约访

客户营销

银行保险专业化营销被总结为围绕与客户密切相关的四个步骤：

客户来源、客户需求、客户约访、客户营销

正因为“客户”是一切营销行为的风向标，因此专业化的银行保险营销应当是以客户为中心、导向的系统性行为

客户来源

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信贷类客户

储蓄类客户

 

个人银行客户

活期存款

定期存款

掉期存款

信用贷款

抵押贷款

保证书担保贷款

按照客户分类,个人银行客户可以简单分类为储蓄类客户和信贷类客户，储蓄类、信贷类客户按照银行业务类别更可细分为多种类别，各类客户都存在不同的保险需求

各类银行客户的保险需求?

……

……

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客户来源

客户分类

客户来源：储蓄柜台

 

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贷款类客户

客户分类

客户来源：信贷中心

客户来源

信用贷款

抵押贷款

保证书担保贷款

……

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客户需求

1、分析需求：根据不同的客户来源，挖掘客户的实际保障需求

2、量身定制：根据客户的实际保障需求，制定“量身定做”的保险方案。

凭借经验分析客户需求

根据客户需求定制保险方案

第一阶段

分析需求

第二阶段

量身定制

根据客户来源分析客户需求

储蓄类

信贷类

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客户需求-根据客户来源

接触点

来源

需求

产品

储蓄类客户

办理定期存款

购买理财产品

储蓄柜台

网点

资产保值增值

意外身故保障

趸缴分红险：一次性投入，5年后满期返还本金+固定收益，每年享受分红，并享有疾病、意外身故保障

趸缴万能险：一次性投入，每月根据结算利率日复利计息，并享有疾病、意外身故保障

 

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接触点

来源

需求

产品

储蓄类客户

办理工资卡或开户

储蓄柜台

网点

灵活投入

资产保值增值

意外身故保障

期缴分红险：3、5年缴费，保障10年，每年有分红机会；3重身故/全残保障，更可附加重大疾病保险、定期寿险等

 

客户需求-根据客户来源

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贷款类客户

客户需求-根据客户来源

接触点

来源

需求

产品

信贷中心

灵活投入

疾病、意外身故保障

房屋贷款保障计划：保险期间5-30年，保险金额可以平准或递减，疾病、意外身故及全残均有保障。

办理房屋贷款

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贷款类客户

接触点

来源

需求

产品

信贷中心

灵活投入

疾病、意外身故保障

资产传承

规避债务风险

终身寿险：

高额保障无上限，提供疾病、意外身故全残保障，将遗产“安全”传承至下一代

期缴年金：

生存金返还至退休年龄，退休后每年递增领取退休金直至85周岁，年年分红，抵御通胀

办理中小企业贷款

客户需求-根据客户来源

 

个人理财三阶段的必要需求

创造财富

累积财富

转移财富

社会新鲜人

成家立业

满巢族

空巢族

避免陷入财务危机

意外、疾病风险

投资增值

生命保障

资产配置　

生命保障

投资增值

意外、疾病风险

稳健理财

孩子教育金准备

生命保障

意外、疾病风险

退休规划

资产保全

退休规划

稳健投资

意外、疾病风险

资产转移

客户需求-根据营销经验

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