有效辅导之陪访

视频名称：有效辅导之陪访

场景介绍：

室经理和专员从客户家出来，并对专员进行辅导

拍摄目的：

掌握作为室经理在帮助新人陪同拜访中所起到的作用及具体的操作要领

小  卜：今天真是顺利啊，这张大单子签下来了，经理，我请你吃

       饭吧。                                

室经理：小卜，先不要着急，我想问问你，今天签单的过程中，你

        觉得我们之间的配合有哪些问题吗？    

小  卜：问题？我觉得挺顺利的啊，没什么大的问题。                                              

室经理：小卜，你看你一出门就喜形于色，还说要请我吃饭，你的

       这些表情在客户家里的时候就已经有所表现了。我向你暗

       示了几次，你都没有注意，这说明了什么？你签大单子了 

       心情愉快是自然的事，但是如果客户看到你的表情，你觉

       得她会怎么想呢？                                                                           

小  卜：哦，我没注意到您的暗示，可能是我太兴奋了，把什么都

       忘了。幸亏没被王姐看到，要是被她看到了，肯定在想我

       挣了她多少钱了呢

室经理：小卜，签单之后在客户面前一定要保持一种平和的心态，

       而且这几天还要多给王姐打打电话，告诉她保单的流转进

       度，让她放心。                                                           

小  卜：哦，还要这样啊。有这个必要吗？                                                           

室经理：当然有了，虽然现在王姐是签字了，但是她可能还会改变

       主意，所以需要你多关心，多沟通，打消她的顾虑，这样

       才能让她坚定自己的信心，如果发现问题你还能随时解决                     

小  卜：我明白了。                                                                       

室经理：小卜，现在你回想一下，在今天的过程中，你都发现了哪

       些问题。                          

小  卜：我想想啊，好像我进门的时候只光顾和王姐说话了，忘了

       介绍您。直到过了好一会，才向王姐做的介绍，好像让您

       觉的有些尴尬。

室经理：没关系的，小卜。你看我们在来之前已经做过了情景模

       拟，首先要介绍我和王姐认识，但是你进门的时候却忽

       略了这点，以后当有第三人在场的时候，一定要先相互

       介绍一下。                                              

小  卜：好的，经理。                                                                                              

室经理：那还有其它的问题吗？                                                                

小  卜：其它的我想不起来了。                                                                

室经理：小卜，王姐是一位很优秀的客户，你觉得你起初设计的

       计划是否能满足她的需求呢？                 

小  卜：好像是不够，这是我没有准确的了解客户的信息。

室经理：你的计划王姐很容易就接受了，但是在我和王姐沟通的

       过程中，发现她的实力比我们预想的要强。我建议王姐

       把保费提高一倍，这个时候，你应该做什么?

小  卜：我应该把电脑打开，将最新的计划书呈现出来，但是

       我没有意识到，要不是您提醒我，我还没醒悟过来呢。                                                                               

室经理：在客户面前，我们要很专注，注意力要高度集中，这是

       对客户的一种尊重，同时也是要求我们随时要解决突然

       出现的问题。