•      第一步    接触

•      第二步    切入健康理念

•      第三步    完满健康计划

•      第四步    拒绝处理

•      第五步    促成和转介

  一 接触

寒暄赞美，以客户为中心，从家庭理财规划的角度引导正确的理财观念，建立专业的信任关系，激发家庭整体的财务规划，帮助客户明确目前和潜在的需求，通过调整优化目前的银行资产配置，帮助客户拿走担忧，解决问题，真正实现顾问式营销。

举例：

理财：您的业务办理完毕。请问您对我们中信的服务和产品还满意吗，您的理财意识和习惯真好，下半年的理财计划是否考虑了。。。。。。您不理财，财不理您，家庭理财规划以前了解过吗

理财：请看这是当前的家庭结构，倒立的金字塔结构，您感觉如何？

理财：您在家庭的这个位置，配偶，父母，子女（确定位置）

理财：您是家庭的支柱，您最关心（家人）的是？问什么？

（锁定需求）

二 切入健康

“癌”字切入法

理财：目前的生活环境：呼吸的是……喝的是。。。。。。吃的是。。。。。。

（衣食住行）

如果这些食品垃圾的毒素不能及时排除，在身体内堆积成山，重疾来袭，怎么办？

先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾下，您的太太和孩子生活得很好，因为您就是他们的保护伞。

但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是意外，一个是疾病。

假使突然有一天您不能照顾他们了，对您的太太和子女来说不仅仅是失去了一个丈夫和父亲，更重要的是他们失去了一个持续稳定的收入 。

“国家卫生部”统计资料显示：人一生罹患重大疾病的概率为72%，所以健康问题成为人类最为关心的话题。

因病致贫是人生最痛苦的事，尤其大病的几率高达72%，可不能工作一辈子到最后才发现是在给医院打工啊。所以，要想养老无忧除了足够的养老金之外，更别忽略了医疗金！

理财：假如您的朋友住院了，他是希望送一篮水果还是一张支票呢

三 健康计划

先生，我为您规划的这份完满健康计划最主要的特色是：有病治病，无病可返本养老。（康悦人生）

康悦特色：

ü重疾来袭、高效赔付

•     提供40种重疾保障，以支付高额医疗费用

•      若初次罹患合同约定重疾，一经确诊，即时赔付

ü多重保障、全面呵护
   保险期间内同时提供身故/高残/重疾保障

ü 满期增值   乐享晚年

满期如未发生身故、高残或重疾赔付，一次性给付生存保险金，乐享舒适晚年，生存保险金还可转换年金

ü 豁免保费   人性关怀

投保人意外身故或高残时，可豁免余下未交保费，被保险人保单利益不受影响，彰显人性关怀

ü 分享红利   年年受益

分享公司经营成果，财富年年增长