聚焦精选  扭转乾坤

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关于十日攻城：
让我们换一种角度，跳出来思考

我们是否准备要做到极致？

我们是否准备要做到全力以赴？

我们是否准备要下定决心？

如果有，以下的公式就会告诉你，我们还有一线希望，也是2013年，十日攻城…

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    “十日”=？  

十天全员出勤：“必须全员”出勤会发生什么？

能出勤多少人？

700人出勤？1000人出勤？1200人出勤？

十天全员全员出勤干什么？

所有人只做一件事情，而且不做不行，生死存亡的事情，为了分公司，为了中支，为了自己。

1200人×4访×10天＝48000人（客户）

有活动量才有未来

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                  十日攻城操作意义

   围绕同一目标，彼此分工协作，共同努力，利用同一时间，同一地点，有计划、有步骤、有组织、有系统的去完成同一件事情。

业务开拓系统

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十日攻城操作流程(天龙八步）

第一步：业务员群发一个短信告之客户精选产品上市契机（包括新客户与老客户）

第二步：短信发送之后由业务员上门接触客户，运用精选产品上市接触话术，并现场使用投资偏好测试表。

第三步：业务员每天早会上交4张客户投资偏好测试表，由营业区进行幸运抽奖

第四步：电话邀约组对填写投资偏好测试表的客户进行电话缴约，缴约结果及时反馈给业务员

第五步：答应参会客户由业务员亲自上门递送推介会邀请函、并由电话邀约组人员进行电话再次确认是否参会，提高客户参会率

第六步：由营业区或（中支）召开精选项目推介会，并现场由促成团进行协助促成，营造现场排队抢购氛围。

第七步：推介会次日业务员及时回收预签保单

第八步：对于现场未预签客户由业务员及时进行转介绍服务跟进，积累客户，为6月份半年业务冲刺做准备。

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“广”字诀

计划与活动

“勤”字诀

投资偏好测试表

“谈”字诀

邀约参会

“转”字诀

客户转介绍

“促”字诀

推介会促成

“成”字诀

推介会运作

天龙八步

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天龙八部

“广”字诀

计划与活动

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“客户地图”锁定：缘故，客户，转介绍

强压也好，引导也罢，枪毙也好，轮番攻击也行…反正必须来，来了必须花一个上午的时间，写出40个名单：缘故，新老客户，转介绍

“十日攻城”第一步：“广”圈地

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天龙八步

“勤”字诀

一个短信

投资偏好测试表

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**先生您好，新华保险与东方资产管理公司定向协议联手推出“精选2号”资产导向型理财产品，21日起火热发售，收益率在5.25%以上！大品牌！可信赖！我是公司精选专员，有一个认购名额本人可全程协助办理，详询*****

一个广而告之的短信——1

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民间借贷风险高！上万亿的银行理财产品过半纷纷亏本的今天，新华保险联手东方资产管理公司推出“精选2号”资产导向型理财产品，收益率在5.25%以上！大品牌！可信赖！我是公司精选专员，有一个认购名额本人可全程协助办理，详询*****

一个广而告之的短信——2

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业务员使用投资偏好测试表的初访话术

     陈总您好！今天过来要告诉您一个好消息，新华保险联手东方资产管理公司推出“精选2号”资产导向型理财产品，收益率在5.25%以上，全国配额销售100亿，福建只限额配售4000万，机会非常难得，分司就给了我一个认购名额，您平时非常照顾我，所以我特意过来告诉您这个好消息，您只要填写这份投资偏好测试表，就有机会参与到新华公司举办的精选项目推介会，填好后由我交给公司，通过公司经理的审核，公司会打电话来通知您参会，并且到会还可以领取一份精美礼物，来，我们一起来填写这张有趣的投资偏好测试表吧！

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如何提高电话邀约成功率

     这份投资偏好测试表我会交给公司。如果公司没有给您打电话那就算了，一旦公司给您打电话，就说明您的理财测试结果很符合条件，有资格来参加本次精选推介会，并可获得一份精美的礼品，但是您不来的话，公司会扣我的分，影响我在公司的考核。

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投资偏好测试表的使用及回收                   直接决定推介会成败！

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是业务员接洽准客户的巧妙借口

是公司管控业务员活动量的有效手段

是公司对准客户初步筛选的重要依据

是公司邀约准客户参会的致胜法宝

测试表的重要意义

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天龙八步

“谈”字诀

邀约参会

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邀约参会的流程与要点

电话约访组打电话

邀约客户

业务员上门递送发

布会邀约函

电话约访组打电话

确认客户参会

邀约组人员选定

邀约话术与拒绝处理（每个邀约电话至少做两次拒绝处理）话术训练、通关

邀约成功率检查（50%）

邀约成功通知业务员电话邀约记录（电话邀约情况登记表一式两份）并要求业务员及时上门递送邀请函

业务员递送邀请函之后由电话邀约组在推介会前一天（或当天）打电话给客户确认参会（确保参会率达80%）

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     陈总：您好！我是新华保险公司**支公司的客户服务中心，我公司最近有一个非常难得的资产投资项目，收益率在5.25%以上，我们的优秀员工**将您所填写的投资偏好测试表交到经理室这边来，非常恭喜您根据您的理财测试结果证明您很符合认购的条件，所以特打电话通知您**日来参加我公司举办的精选项目推介会，并现场赠送您一份精美的礼品，请问您是**时间来还是**时间方便，我通知业务代表上门将邀请函送达您的手中。

     同意:好的， **时间我们在**酒店（公司）准时恭候您的光临，祝您梦想成真，家庭幸福，再见！ 

     犹豫:这次认购机会非常难得，我们通过您填写的投资偏好测试表分析，觉得您的理财趋向很适合稳健型投资，如果来参会不仅可获得一份精美的礼品，了解之后还可以拥有认购机会， 并可获的一份投资回报率在5.25%的理财产品，即便您不想认购也没有关系，当做多方面了解资产导向型理财产品增长见识，请问您是**时间来还是**时间方便，我通知业务代表上门将邀请函送达您的手中。

邀约参会的话术

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业务员递送邀请函的话术

    陈总：您好！恭喜您获得这次精选2号的认购机会，有机会参加新华保险公司举办的精选项目推介会，今天公司要求我上门为您送上邀请函，希望您能在百忙中抽空参加。

    同意:好的， **时间我们公司领导在**酒店（公司）准时恭候您的光临，祝您梦想成真，家庭幸福，再见！ 

    犹豫:这次认购机会非常难得，可以有机会了解一款收益率在5.25%的理财产品，现场不认购也没有关系，参会的客户我们公司都会送一份精美的礼品，更何况这次参会的客户是公司指定的，如果您不能参加，公司会以为我服务没做到位，对我的工作要进行扣分的。

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推介会当天邀约确认话术

     陈总：您好！我是新华保险公司**支公司的客户代表，我们公司的业务代表***已经将