超市营销与保险营销

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专 题 大 纲

专题背景

案例分析

它山之石

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专 题 背 景

       周末去桃源超市购物，看到两件同类商品（儿童磨牙棒饼干），但是售价差了3倍，如图所示，问导购得知贵的那款销量也高。

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为什么一样的商品售价差了三倍多？利润也是差距甚大！

同样的市场，同样的客户，同样的产品，我们的保单为何不能提升件均呢？

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专 题 大 纲

专题背景

案例分析

它山之石

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定 位 不 同

       贵的一款名字为牛奶磨牙棒，便宜的一款名字为磨牙棒饼干。定义不同，磨牙棒肯定比饼干贵，而且突出了产品功能。那么您为客户提供的是财富赢家还是养老保障计划呢？

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       此图为贵的那款背面，而便宜的那款正面背面都是一样的。在超市购物，顾客挑选商品全靠自己的判断，包装格外重要，产品无形的品质需要有形的体现。

包 装 不 同

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沟通理念第一步

激发需求第二步

讲解产品第三步

确定价格第四步

 

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首先沟通为什么萌芽期的宝宝需要磨牙产品，宝宝长牙时的表现，如果没有磨牙产品会出现的不良表现激发客户购买的需求，在这个地方用了专家提醒等；然后通过图例等近一步激发客户购买欲望，专业的感觉从细节体现，客户的信任在不经意间产生；

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确定谁会购买产品？婴儿家长。购买磨牙棒客户的需求是什么？安全、有营养、可以帮助宝宝牙齿生长。针对客户需求设计产品包装，事半功倍。

那么我们客户的寿险需求是什么，养老、子女教育、意外、重疾、理财？

能不能更细致一些，养老需求是达到什么样的生活水平，是温饱还是富足？是维持现在的生活品质还是提高生活水平？每天早餐是牛奶面包还是稀饭咸菜？每天生活是墙根晒太阳还是出门钓鱼、聚会、旅游

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接着讲公司讲产品，实验展示磨出的粉均匀细密安全；让数字有意义，专业游标卡尺测量磨牙棒直径1.7CM，坚硬不断裂，同时适合宝宝小手抓握轻松磨牙。配上电话和网址，显得正规有品牌！您的计划书里有这些吗？

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        如何让数字有意义？客户老年时每个月领取2000元养老金，这是数字。有了这个养老保障，不用伸手找子女要钱，生活更有尊严；可以给孙子买东西，小孩子们喜欢，享受天伦之乐，生活更有趣味；可以和老友们聚聚，可以老两口出门转转，生活更有品质，这些是意义。

 

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最后确定价格，16.9元和17元仅差1毛钱，但是感觉是不是差很多呢。我们和客户确定价格的时候算到每一天的保费会更有吸引力。

在客户的心里，一分钱一分货，价格有时是品质的表现，您还在一味的降低保费吗，还在徘徊在3000、4000吗？有人几万的单子卖得很轻松，为什么越降价越难卖？放大格局，只要理念和保障计划沟通到位，钱不是问题！

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举 例

我们要销售一份意外险，怎么做？先定位客户群

经济支柱：是家庭的顶梁柱，一个人的意外风险有可能引发全家人的经济风险；外出较多，面对风险的几率大；富有责任心

老人：冬季是老年人意外发生几率最高的季节；路边摔倒了老人无人扶起屡见不鲜；一份保障，一份尊严

年轻独生子女：25岁左右的独生子女，该花父母的钱都花了，该孝敬的还没孝敬；年轻人生活越来越张扬；失独者群体已过百万

孩子：孩子好奇心强，对各种事物喜欢触碰，面临风险几率大；违规养狗严重，临沂每年狗咬伤人群超两万，60%以上是儿童

贷款人群：当许多人选择贷款时，也给家庭的财务带来了风险；借款人不在钱得还，债权大于继承权，受益权大于债权

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举 例

假设我们从中选定经济支柱：

是家庭的顶梁柱，一个人的意外风险有可能引发全家人的经济风险；外出较多，面对风险的几率大；富有责任心

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画 图

年收入10万

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边讲边画：你看，大部分的家庭都是这样的，从温饱到小康再到富裕，家里有一个顶梁柱，拼命的工作，拉着我们家庭的甜蜜负担（车子）让我们家庭的生活不断地向更高的水平提升，虽然有些人不为家庭的经济做贡献，比如老人和孩子，但是家庭生活还是很幸福的。

 

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画 图

年收入0

车子会怎么样？

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不过很多人都没想过，如果拉车的人踩到香蕉皮脚底下滑一下，会怎么样的。他的收入会降低，那么车子呢？本来一个人的风险，带来了全家的经济风险。

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画 图

年收入0

给车子装一个刹车

保险保障40万，经济寿命延长4年

 

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所以我们应该给这个车子准备一个刹车，保险保障如果是40万的话，等于顶梁柱的经济寿命延长了4年，那么这四年里，可能孩子就大学毕业找到工作了，可能其他家人学会了一门手艺······家里的车子可以继续前进，所以这个刹车是每个家庭都必须拥有的

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