网点经营技巧提升 

提升开口量

时间：1分钟

内容：讲师介绍

讲授：在前面，我们提到影响业绩的五个关键指标：柜员数、主顾开拓、开口量、促成率和件均保费。今天这节课，我们将对开口量这个指标进行分析，找出提升开口量的方法。

课程大纲

 如何提升开口量

 “开口”的概念

 如何提升行员的开口量

  提升开口量的意义

  提升开口量的方法

 行员“开口”的概念

 提升行员开口量的意义

 提升行员开口量的方法

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时间：1分钟

内容：这堂课叫做开口量提升，到底怎么样才算是开口呢？是不是我们和每个进来的客户打个招呼就算是开口呢？答案是否定的。

    定义：我们的销售从客户接触环节开始进入到商品说明环节，并已经开始向客户介绍我们的产品。

“开口”的概念

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销售前准备

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时间：1分钟

内容：大家应该记得，在前面我们已经讲过了专业化销售流程这个课程，在那个课程当中我们已经了通过一些方法去进行客户接触，大家还有没有印象？接触环节是非常短暂的，所以我们认为如果没有进入到商品说明环节，基本上可以说我们的销售流程都还没有开始所以在这里我们对开口做出一个定义，指的是我们通过主顾开拓，顺利过渡到商品说明环节，并且已经开始向客户介绍我们的产品。

课程大纲

 如何提升开口量

 “开口”的概念

 如何提升行员的开口量

  提升开口量的意义

  提升开口量的方法

 行员“开口”的概念

 提升行员开口量的方法

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时间：分钟

内容：

提升开口量的意义

  营造氛围

  积累准客户

  自我成长

  提升业绩

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时间：1分钟

内容：

营造氛围

    通过我们自身大量的开口销售，一方面树立自身的敬业形象，带动行员帮我们介绍；另一方面，通过我们的亲身示范，教会行员如何进行专业化销售。

提升开口量的意义

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时间：1分钟

内容：有的时候我们在网点销售不甚理想的情况下，会去找很多的原因，比如银行的柜员不帮我进行销售。这让我想到现在比较热播的红色电影、红色电视剧，其中有一些很有趣的现象，不知道大家有没有关注？在解放战争三大战役中，俘虏之多是令全世界惊叹的，多达百万人。国民党在人数和武器装备占到绝对优势的情况下，为什么会节节溃退，最后败走台湾？有一种解释，就是国民党的指挥官和共产党的指挥官在打仗冲锋时，喊的口号是截然不同的：国民党的指挥官喊的是兄弟们，给我上！共产党的指挥官喊的是：同志们，跟我上！所以在网点里面进行销售，身先士卒是尤为重要的。只有我们自身大量的开口销售，才能够带动行员帮我们介绍。

同时，在增员课程中我们曾经把银行柜员分为了四类，大家还记得是什么吗？（有技能有意愿等）其中我们要重点争取的是有意愿没技能的，那如何去辅导这些柜员？我们在训练与辅导里提到了PESOS原则，其中很重要的一点就是要进行成功的示范

积累准客户

    银保销售有比较明显的淡、旺季之分，平时大量开口所积累的准客户资源将帮助我们做到“手中有粮，心中不慌”。

    当产品说明会的时候可以用到平时积累的准客户，而不必完全依靠行员的邀约。这种经过我们挑选的准客户将大大提高产说会的促成率。

提升开口量的意义

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时间：分钟

内容：在主顾开拓课程当中我们也谈到，整个银保行业的销售都有着比较明显的淡、旺季之分，平时大量开口所积累的准客户资源将帮助我们做到“手中有粮，心中不慌”。平时累计的准主顾资源留到什么时候使用呢？可以在产品说明会的时候使用。因为产品说明会主要承担的是销售流程中的商品说明和促成环节，我们所邀约的客户最好是已经了解过我们产品的客户，成功的机会会大大增加，这样进行了有效的客户选择，同时不必完全依靠行员的邀约。

自我成长

    不断开口的过程，同时也是自我销售技能不断提升的过程。不断的经验总结，是我们从逢人必讲，到每讲必成的必经之路。

“王四万”的故事

提升开口量的意义

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时间：分钟

内容：

　　业绩  ＝  成交件数　×　件均保费

柜员数 × 人均件数

开口量 × 促成率

提升业绩

提升开口量的意义

时间：分钟

内容：提升开口量能够帮助我们营造氛围、积累准客户、同时能够获得自我成长。当然了，领导教育我们，让我们向前看，所以提升开口量最直接的效果，是帮助我们提升业绩。

客户经理业绩低迷的原因

不愿意做 　 15%

不善于做  　20%

做得不够  　60%

提升开口量的意义

时间：分钟

内容：一般而言，客户经理业绩低迷有三个原因，分别是不愿意做。不善于做以及做的不够。根据国内某家老牌公司的统计数据来看，不愿意做导致的业绩低迷仅仅占到调查总数的15%，觉得自己技能不够，不善于做的占到20%，而做的不够的，占到60%。

开口量与业绩关系图

提升开口量的意义

时间：分钟

内容：

生活的现状不允许我们业绩低迷

开口就有黄金屋，开口就有颜如玉！

生不起,剖腹一刀五千几; 读不起,选个学校三万起;
住不起,一万多元一平米; 娶不起,没房没车谁嫁你? 
养不起,父母下岗儿下地; 病不起,药费利润十倍起; 
活不起,一月辛劳一千几;死不起,火化下葬一万几!

提升开口量的意义

时间：分钟

内容：《疯狂的赛车》中徐峥饰演了一位墓地销售人员，在向死者家属推荐墓地时说：我们的坐北朝南，日照充足，是顶级风水宝地，地下CBD，升值潜力巨大，附送一条龙服务，一口价8万8

既然开口量如此重要，

我们每天到底应该开口多少次呢？

提升开口量的意义

时间：1分钟

内容：在期交训练营中我们提出了“每天开口60次，有效拒绝40回”那么在日常工作当中，我们到底应该开口多少次呢？大家觉得呢？

某渠道23人，八月份日均开口量为10次/人

人均期交件数6.9件/月，即约3天成交一件

可计算出每开口30次成交一件期交保单

件均保费为10000元←

期交产品绩效为3%

每件保单可获得的绩效为10000×3%=300元/件

6月件均9340元

7月9800元/件

8月10860元/件

我们不可不知的一个数据：

您每次开口值多少钱？

提升开口量的意义

每次开口可获得绩效300÷30=10元

时间：分钟

内容：既然说这堂课程叫提升开口量，我们也明白了开口量的提升能够给我们带来实际的好处，那么下面这个数据您就不可不知：您每次开口值多少钱呢？

讲师需说明此数据开口30次成交一件保单为平均值，根据客户经理销售技能技巧差异可能会有差距。

      普通价位楼盘           ，80平方的两室一厅总价      元，首付20%，即为     元。平均每月    元。按照22个工作日，每天需要赚   元。每天开口30次，就能顺利赚到   元，每天开口  次，一年就是一套房！

提升开口量的意义

在重庆买一套房需要多少钱？

5000元/平方

400000

80000

6600

300

300

30

时间：3分钟

内容：前面提到大家的生活压力都很大，比如现在很多女孩的择偶标准是什么呢？有车有房，父母双亡。后面这一句过于极端了，但有车有房可能是很多丈母娘心中的最低标准。

在座的很多同学年龄都不大，可能都还没有买房，那我们现在来算一算，我们的开口量和住房之间的联系。

注意事项：各分公司请根据当地实际情况对数据进行修改

我们算过维持考核所需开口量吗？

      假如我是一位中三级的客户经理，维持考核所需期交规模为22万/季度，则每月所需保费约为7万元。按照开口30次成交1万元、每月工作22天的标准，则每天开口10次将是我们维持考核的生命线！

提升开口量的意义

时间：3分钟

内容：

活动，活动，想活就要动！

每天开口30次，刚过一年就买房，

每天开口20次，迟迟才能进小康；

每天开口10次，考核下来刚正常，

每天开口仅几次，摇摇晃晃要阵亡！

故：提倡开口30次，警戒线为10次

开口量定输赢！

提升开口量的意义

时间：分钟

内容：

课程大纲

 如何提升开口量

 “开口”的概念

 如何提升行员的开口量

  提升开口量的意义

  提升开口量的方法

 行员“开口”的概念

 提升行员开口量的意义

 提升行员开口量的方法

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时间：分钟

内容：

提升开口量的方法之服务法

话术示例——活期客户（A：客户经理  B：客户）

A：您好，存还是取？          B：存钱。

A：您是存活期还是定期？      B：活期。

A：存活期好不划算哦，以前还有0.72%，现在只有0.36%了，比如说一万元一年利息只有36元了，您这钱是有急用吗？

B：没有，就是觉得活期方便一些。

A：如果这笔钱你不是很急用的话，我建议你可以采用组合存款方式，一部分存活期以备急用，另外我们现在正在热销一款保本保息，能抵御目前利息低和当前资本市场持续低迷的银保产品，本金安全不说还有分红 ，我给您介绍一下！