网点经营技巧提升 

促成率提升

时间：150分钟

授课方式：讲授、演练 

课程大纲

提高促成率的意义

销售流程回顾与促成技巧

角色扮演及研讨总结

如何辅导行员提升促成率

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一、提高促成率的意义

1.定义

    促成是准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，以客户的利益为导向，运用自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，并促使客户敲定购买承诺或决策。

2.意义

    成交是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售,促成率的提升是对营销技能最大的体现.

    提高促成率是对销售人员整个销售流程的肯定，是珍惜客户资源的表现之一。

时间：2分钟

讲授：促成是销售中尤为重要的一个环节，促成不但是为了最终的成交，还可以让客户尽早的说出心中的疑虑。

掌握了促成技巧和拒绝处理方法可以大大的提升促成率。

教辅工具：无

注意事项：无

课程大纲

提高促成率的意义

销售流程回顾与促成技巧

角色扮演及研讨总结

如何辅导行员提升促成率

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二、销售流程回顾与促成技巧

1、销售流程回顾

接触（1.不要当判官。 2.他永远是你第一个                              客户。）

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说明（1.琢磨客户心理，找需求点. 2.看客加    菜. 3.有问必答.）

 ä

促成（1.平静、自然.）

时间：5分钟

讲授：在接触时不要当判官，以貌取人去判断客户的购买力，无理在什么时候（当天、你的行销生涯）你都要用对待你的第一个客户的服务态度去对待客户。在说明环节一定要揣摩客户的心理，寻求客户的购买点。看客户的需求是什么，我们就把该产品包装成专属产品。在讲解过程中一定要体现出我们的专业性，不要让客户把我们问倒了。在促成后一定不要喜形于色，表露出喜悦的心情，无论是大单还是小单，都要做到平静自然。

教辅工具：无

注意事项：无

2.促成话术研讨、分享

     要求：以小组为单位，研讨10分钟，推荐一个组员上台发表。

时间：20分钟

讲授：目前大家常用的促成方法有哪些，有什么创新的成功经验和一些失败的案例，大家研讨后每周选一位代表发表。

教辅工具：无

注意事项：无

3.1. 识别客户的购买信号

注       意

兴       趣

联       想

欲       望

信       任

决心行动注意

情

绪

时间

比       较

3.3（5）

3、促成的技巧

时间：3分钟

讲授：当刚和客户接触时，最先的目的是引起客户的注意和信任，通过和客户之间对产品的卖点或者理财理念的沟通说明，客户的心理就会有所变化，在这这个过程中，有意向的客户就会发出购买信号，我们可以借机做出促成的动作。

教辅工具：无

注意事项：无

3.2促成的时机---准主顾的表情变化（动作上）

◇客户拿出保险费率仔细看

◇客户与第三者商量时

◇客户沉默思考 

◇反对意见逐渐减少时，频频点头

◇客户态度明朗、明显赞同时

◇客户对你的敬业精神赞赏时

◇其它

时间：2分钟

讲授：在促成时客户可能从动作上发出信号，我们一定学会识别客户的购买信号。当客户：拿出保险费率仔细看、与第三者商量时、沉默思考 、反对意见逐渐减少时，频频点头、客户态度明朗、明显赞同时、客户对你的敬业精神赞赏时、对你的敬业精神赞赏时，我们一定把握这些机会。

教辅工具：无

注意事项：无

3.3促成的时机---准主顾提出问题（言语上）

◇询问价格，讨价还价

◇询问交费方式

◇询问投保内容

◇询问售后服务方面的事项

◇询问起别人的投保情形      

◇其它

◇产品说明后，不断的试探性促成

◇针对客户问题，有效解决后

时间：3分钟

讲授：在促成时客户可能从言语上发出信号，我们一定学会识别客户的购买信号。当客户：询问价格讨价还价、询问交费方式、询问投保内容、询问售后服务方面的事项、询问起别人的投保情形，我们一定把握这些机会。

教辅工具：无

注意事项：产品说明后，不断的试探性促成。针对客户问题，有效解决后才次促成，是强调重点。

3.4促成方法
             一句话促成

二择一法

推定承诺法(默认法)

风险分析法(举例法、威胁法）

最低成交法

利益驱动法

激将法

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                        二择一法
    是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出一种，便可达到促成的目的.

例如：您看受益人是填妻子还是小孩？

      您是投资5万还是10万？

时间：1’

讲授：二择一法的要点是：给客户限定答案范围，引导客户自己选择答案。

教辅工具：无

注意事项：无

                 推定承诺法(默认法)
   即假定准客户已经同意购买，主动帮助准客户完成购买的动作。但这种动作通常会让准保户做一些次要重点的选择，而不是要求他马上签字或拿出现金。

      您的身份证带了吗？我帮您复印一下。

      您的身份证号码是……

      您的地址是……

      询问投保书上告知事项

时间：1’30’‘

讲授： 推定承诺法的要点是：假定客户已达成购买意向，给客户看似软和语言强迫客户给出答案。

教辅工具：无

注意事项：无

风险分析法
   运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不买保险的危险和损失。

    例如：您看身边买基金和股票的人，亏损都达到40%--50%，还是投资理财型保险收益稳妥。

    使用展示资料，讲风险故事。

时间：1’30’‘

讲授：风险分析法的要点是：给客户下危机，通过描述和举例，让客户体会到风险和损失的存在。

教辅工具：无

注意事项：无

最低成交法

    先让准客户成为你的客户，为再次开发创造机会.

    例如：要不然先买1万元，未来收益理想的话，您再追加投资。

    那么改用年缴的方式，一年只需几千元，积少成多，这样也可做到有效理财。

时间：1’

讲授：最低成交法的要点是：给客户设定的金额，客户认为有点勉强，我们可以变退为攻，无论客户成交多少金额或者用什么缴费方式，我们都先让其成我们的客户，然后再寻求下次的销售机会。

教辅工具：无

注意事项：无