变换角度  深入挖掘

          ----给飞翔插上翅膀
                  

1

一个男人拉住一个女人的手

想到了什么？

2

古  龙：拉手,他竟已拉住她的手!果然！

施耐庵：许那汉子拉她的手，就不许俺拉！

柏拉图：为了追求更美的善。

孙  子：这男子有勇无谋，不宜为将。

爱因斯坦：究竟是男人拉女人，或是女人拉男人，取决于你的 

           参考坐标。

拿破仑：不想拉她手的男人不是好男人！

王  朔：拉的就是心跳！

慧  能：不是男人拉女人，也不是女人拉男人，一切皆是幻觉！

3

结论：

同一事物，站在不同的角度，
将会看到不同的答案。

一起思考三个问题

 

4

我们是谁？

A、推销

B、顾问

 

 

                推销和顾问的根本区别是什么？

5

自己喜欢哪种方式？

A、被动推销

B、自己选购

 

 

           

 

6

 推销和顾问的根本区别是什么？

出发点和关注点的不同。推销的出发点是自己，关注点是产品。顾问的出发点是客户，关注点是需求。

 

推销是卖，客户在买。

双方的心理：求vs被迫

顾问是给，客户在要。

双方的心理：帮vs满足

 

 

7

任何事物都不可能孤立地存在，产品也是。

我们要研究产品自身，更要研究、发现产品所能满足的需求。

结论

8

我们都有什么产品？

9

新华个险产品体系介绍

定期寿险：

终身寿险

定期寿险A、B款

福家安康A、C款

健康福星

福如东海A、B、C款

福寿安康

祥瑞一生

死亡保险

两全保险

人寿保险

尊尚人生

好利年年

祥和万家

10

意外伤害保险

附加个人意外伤害保险

附加个人意外伤害医疗保险

个人（2010）意外伤害保险

美满人生A、C款

旅途无忧A、C款

新华个险产品体系介绍

 

11

新华个险产品体系介绍

健康保险

医疗保险

疾病保险

住院费用医疗保险（2007）（附）

住院补贴医疗保险（2007）（附）

附加住院费用A款医疗保险

附加住院费用B款医疗保险

健康福星增额终身重大疾病保险

附加08定期重大疾病保险

附加09终身重大疾病保险

康健吉顺定期防癌疾病保险

附加安康提前给付重大疾病保险

健康福享重大疾病保险

附加祥瑞提前给付重大疾病保险

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按产品类型分析市场需求

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医疗...

14

健康保险

重大疾病保险

附加住院医疗

附加住院补贴

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重疾需要买多少？

10万

20万

30万

50万

100万

为什么？

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是否认同：我们就如同医生...

医生是为患者提供技术支持

保险是为患者提供费用支持

 

医生诊断治疗是：

依据病症——找到病因——对症下药

我们呈供方案是：

依据实际——找到漏洞——满足需要

17

重疾需要买多少？

两大依据作分析：

一、大病治疗需要花多少钱？

二、客户自身已拥有哪些重疾保障？

18

重疾最易接受的群体：

中、低端客户，尤其是中端（工薪阶层）。

重疾最难接受的群体：

公务员；其次，是高净值财富拥有者。

重疾最适合的群体：

所有人。但，不是所有人能买得到。

19

两全...

20

两全的最大特点？

发生风险获得保障，平平安安满期领取。

保障体现责任，领取满足心愿。

一句话核心体现：
让不确定的未来
有一份确定

21

两全需要买多少？

根据客户的经济情况来确定对吗？

22

专业与尊重之间我们该如何选择？

专业

尊重

利他

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同样要算算账

一笔经济账

一笔时间账

两全适合的需求群体：

子女教育和养老补充。前者尤之！

24

两全最易接受的群体：

有幼儿（5岁以下）的父母；30-40岁的金领。

两全最难接受的群体：

财务人员。

两全最需注意的：

除非上述需要或有年金转换功能，否则，无法满足高端客户的资产传承。

25

终身...

26

终身的最大特点？

管一辈子。

绝佳的资产配置和合法传承。

 

一句话核心体现：
传递爱与责任，锁定一生幸福

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终身需要买多少？

一笔资产账

一笔对受益人的规划账

终身适合的需求群体：

高净值财富者和夫妻互保。

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会面对的问题

体检

生调

29

几个想明白：

能不能违反公司的规定，甚至是法律规定？要么反抗，要么享受。

该不该进行体检和生调？被动执行和主动理解，在与客户沟通时情绪、状态、自信程度会有极大的区别，将直接影响与客户沟通的效果。

有些事只要去做无须明白，这是对公司、团队的一种信任，也是执行力的一种体现。有些时候不仅做，更要理解为什么这么做，这是达成目的和效果的基础和保证。

30

体检和生调为什么惹人烦？

体检惹人烦的原因：1、客户没有时间；2、客户不愿意体检；3、怕客户体检出现问题导致“竹篮打水”；4、其他原因。

生调惹人烦的原因：1、客户自我保护意识强，不愿意露富；2、客户怕麻烦，没有时间；3、其他原因。

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注意高端客户的一种心理：

最不喜欢的事—被别人安排。

根据客户性格和彼此之间的感情程度，如果性格豪爽、通情达理，或者感情上可以“压制”，直接把握好时间，提前通知即可。若上述没有达到，就要知会，要让客户自动意识和理解到有必要这样去做。

32

体检有什么用？

很多人认为体检是公司为了规避风险的一项措施，这是对的，但不全面。其实，体检更是维护客户权益的保证，凡是通过体检的客户，一旦发生理赔，其效率会更快，发生争议获得胜诉的概率大幅度增加。

 

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体检惹人烦的原因及解决：

 

问题1：客户没有时间。解答：那没事，您最近半年的体检报告拿来我递交公司看一下。（没有）您多长时间没检查身体了？那我要说您一句，您这不是时间问题，而是意识问题，您没把自己的身体当回事儿，这比什么都可怕。时间是安排出来的，花费一个小时的时间，换回一年的安心，甚至是十年、几十年的生命时长，这个时间必须安排出来。下周二上午我给您办好手续好吗？

问题2：客户不愿意体检。解答：在给客户做促成动作时，提出让医生来决定您是否可以拥有这份保险，增加其危机意识，变被动为主动。

问题3：怕客户体检出现问题导致“竹篮打水”。解答：这在于代理人的设计。

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回温四大“惠民”产品

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【产品名称】：祥瑞一生终身保障计划（简称：祥瑞一生）

祥瑞一生终身寿险（分红型）+ 附加祥瑞提前给付重大疾病保险

【主险名称】祥瑞一生终身寿险（分红型）

【投保年龄】出生满30天-65周岁

【交费期间】一次交清，5年、10年、20年、30年交

【保险期间】终身

【投保保额】单张最低保额1万元

【保险责任】身故或身体全残保险金、保费豁免、养老年金转换、35种

                        重疾（合并账户）

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产品案例

1、成功商人王总42岁，历经商海沉浮，计划通过保险对资产作合理规划和配置。认真挑选、思量后，选择办理“祥瑞一生”保障计划，夫妻相互投保，受益人为12岁的女儿，此计划获得以下权益：

2、王总夫妇各拥有不低于500万的身故、全残保障，至终身；王总夫妇各拥有不低于150万的重疾保障。重疾给付后，其余350万权益继续。

3、王总夫妇任一方因意外导致身故、全残，豁免另一方未缴保险费，而豁免后的保单各项权益不变；

4、保单生效至终身，以保额分红、复利递增的形式，年年享受年度红利累计；

5、保单终止时，享受终了红利；

6、王总夫妇在不变更女儿受益权的情况下，身故后，其女儿领取给付金1000万及年度红利、终了红利，不参与任何债务纠纷，并且免缴个人所得税。

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亮点集萃

终身保障

保费豁免

 

极佳的爱情保单和资产传承方案

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【产品名称】：尊尚人生两全保险（分红型）（简称：尊贵人生）

尊尚人生两全保险（分红型）+ 附加08定期重大疾病保险

【主险名称】尊尚人生两全保险（分红型）

【投保年龄】出生满30天-55周岁

【交费期间】一次交清，5年、10年、20年

【保险期间】至80周岁

【投保保额】一次交清最低5千（附加可选责任1万），其他交费方式单张

           最低保额1万元

【保险责任】生存保险金、满期保险金、身故保险金、保费豁免、可选责任

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【产品名称】：健康福星终身重大疾病保险（简称：健康福星）

健康福星双增终身重大疾病保险

【主险名称】健康福星终身重大疾病保险

【投保年龄】30天～60周岁

【交费期间】一次交清，10年交、20年交、30年交

【保险期间】终身

【投保保额】保费定保额。每份保费500元（主附险绑定），不同年龄、

           性别、交费方式对应不同保险金额

【保险责任】重疾保险金、疾病身故保险金（因非合同范围疾病身故）、

           意外身故保险金 

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请关注和合理运用保单功能

减保

保单抵押贷款

年金转换

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交叉销售不仅是公司的要求，
更是我们的职业操守和市场的需求。

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我们要知道保险能够解决什么，同样也要知道保险解决不了什么。

 

我们要让客户自己明晰他的“漏洞”，而不是去给他凿出“洞”来。

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感谢聆听！

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