面谈的准备十分重要，针对每一个增员对象要准备相应的面谈地点、面谈内容、面谈话术，也要准备相应的材料、工具、个人形象等。

根据增员对象的品味和你和他的关系准备面谈地点；

根据增员对象的年龄、工作、性格、经历等准备内容；

根据你对增员对象对象的基础判断准备相应话术。

面谈的本身很重要，但是更重要的是面谈前的准备和面谈后的记录。

面谈之后要做记录，针对增员对象的情况，要做好面谈进度的记录，也要做好主要反对问题的记录，为下次面谈做好准备。

一、面谈的目的

1、激发对方产生加入寿险事业的兴趣

2、得到被面谈者完整的个人履历资料

3、获取重要的背景资料和对其进行人格特质分析（价

   值趋向表）发现增员点，动摇现状，刺激欲求

4、促成其参加创业说明会

二、面谈步骤

第一步：寒暄赞美

n  寒暄的作用：破冰、建立良好的交谈基础

n  寒暄的要领：生活化，不要显得刻板

n  赞美的作用：拉近距离，给与对方良好感受

n  赞美的要领：真诚、不做作、言之有物

第二步：导入话题

询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点，询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多。

1、经典的几个导入问题

     你毕业于哪所学校？

     你现在的工作打算做到退休吗？

     你下班后还做些什么事情？

     你的爱人在哪里工作？

     兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？

     你买过保险吗？为什么？

     你认为保险行业有前途吗？为什么？

     你心目中理想的收入是每月多少？

     每天工作多少时间？

     如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？

2、导入问题黄金切割点

n   为什么换工作？首先且最重要的是指出准对象有考虑更换工作的需要，引发其对现状的不满，然后鼓励其考虑从事保险业。

n   能得到什么帮助？准对象能否加入团队关键在于其对您的感觉，您必须让其相信您本人，相信您能协助其成功。

n   有什么行业优势？钱景与前景，钱力与潜力。理想工作的特点是什么？

n   有什么团队优势？人本能的有所谓组织与归属感，希望自己有幸能进入成功的组织，希望自己能发挥作用，希望能和优秀的伙伴和值得信赖、依靠的领导合作。