准客户的条件：

有购买能力、能做主……、有寿险需求、身体健康、便于接近

主顾开拓步骤：

1、填写一份名单（30个）（名单来源--同学、同事、同乡、同邻、同好、亲属、其它熟人、老公的朋友等等……）

2、通过计划100把客户分类，A类的客户首先拜访（这类客户只要拜访到位，产品解说到位，一般就会购买了。）B类的客户第二拜访（这类客户需要沟通观念，可以带到产说会上做次观念的沟通……）C类客户养着（经常保持与客户联系……）

3、计划活动：利用工具“工作日志”“客户档案管理”对A、B类客户进行时间管理，设立拜访的计划。

简易销售四步骤：

学习目的：人人会简易销售4步，提高独立做单能力。

学习要求：人人背诵通关，把这个简易销售4步骤带到平常的展业中；红八月，司庆月，莲花朵朵盛开月。人人要开单，人人有收入！

第一步：告诉所有的客户

我是来告诉你，我做保险了。以后有保险方面的问题，以及亲戚朋友要购买保险，联系我噢！（其他时间拉家长里短。）

第二步：拜访客户，寒暄、赞美，让客户“淡定”的状态下。

我做保险了，你对保险什么看法？（客户的三种回答）

1、干保险挺好的，干好了能挣钱。解答（骑虎难下法）：以后还需要您的大力提携与帮助，我一定好好干，不辜负您的期望。

2、什么不好干，干保险。解答（反问法）：我就是来向您请教这个问题，您快告诉我，到底是因为什么？保险才不好干？（学会反问的方法，不要争执，微笑，多问）

3、没什么看法。①：从来没人向您谈起过保险吗？答：有。问：您什么看法？（把客户绕回来）若客户回答没有，继续问。

②：您有没有农村合作医疗（城镇居民合作医疗）？答：有。问：您知道怎么报销吗？（十之八九不清楚）跟客户详细讲解医疗是如何报销的。重点讲医疗报销的高替代率及花同样的钱购买商业保险的优势。（切记：别否认社保，认同社保的好。）

客户再回答没有，我们给客户讲解寿险的意义与功用：意外、疾病、养老、教育。（这是我们神圣的工作！）

第三步：我已经做保险了，你的朋友、邻居、亲戚和家里的孩子要买保险，你就介绍给我，做谁那都是做。咱们这关系，你怎么也要支持一下我的工作吧。我先给你说说我们的优势产品，你也好跟他们说说。（转介绍解释）并非真让客户进行转介绍，只是见面沟通的一个理由而已。目的是为了间接地向客户讲解产品。客户真要是转介绍了，那更好。

第四步：①客户做了转介绍，向客户汇报转介绍客户情况，并要求客户给自己和家人做一份保障。②客户未做转介绍，询问原因，并要求客户给自己和家人做一份保障。第四次见面，亮出拜访的真正目的，让其购买保险，让客户的钱保值、升值；为自己和家人做一份保障。

第四步面谈话术：①话术：非常感谢您支持我的工作，我是特意来谢谢您的。上次您给我介绍的那个朋友，他给自己做了一份。（如实告知交费情况和最终可以获得的利益。）您看您的朋友都购买了这份产品，您就不考虑一下为自己和家人做一份保障和安心？②话术（带上为客户设计的计划书）我上次给您说的那个产品您还记得吗？（用计划书再次讲解产品利益），这么长时间了您也没给我介绍个客户，要不您为自己和家人做一份保障和安心？

接触技巧话术：讲解的时候坐在客户的右边（刘先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？）切入讲公司（其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，投保公司的实力背景很重要。现在让我为您介绍一下泰康人寿保险公司的背景。）询问对方明白吗？（如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。）

切入话术：业务员：看得出您是幸福的三口之家，像您这样的幸福之家假如要买保险的话是选择家庭理财，未来养老还是小孩教育方面的呢？

客户如回答：没有钱

应对：我是说假如您有钱的话是选择。。。。

（逼客户选择其中一种，了解客户的需求，只要客户做出选择）

业务员：太好了，我这里有一款专家专门为你这样的幸福家庭设计的理财保障计划~~拿出纸笔，说明产品。。。        （一定不要忘记时时促成，用二择一法）