辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程；

       指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。

5

  树立个人威信

  提高自身技能

  提升管理收入

  保障组织发展

6

 方法：

 角色扮演

 个案研讨

 陪同拜访

辅导的形式

  一对一辅导

  一对多辅导

  电话辅导

7

诊断：   （Diagnosis ）        诊断需求

目标：   （Objective ）         设立目标

方法：   （Methodology ）  实施方法

评估：   （Evaluation ）       追踪评估

8

 通过分析业务员工作日志等工具的记录情况，诊断出辅导需求。

 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求

 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求

9

技巧

意愿

1、高技巧、高意愿

2、低技巧、高意愿

4、高技巧、低意愿

3、低技巧、低意愿

1、目标、方向辅导；

2、技能不足型，多为新人；

3、无药可救型，放弃；

4、意愿不足型，多为老人；

10

 明确说明业务员接受辅导后能做什么

 可接受的最低绩效水准

 目标如何以及何时会达成

 配合个人的能力和需求去达成这些目标

11

角色扮演

个案研讨

陪同拜访

12

 追踪所辅导业务员的改善情况

 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进。

13

 新人培训期间

 新人第一天上班

 新人第一次拜访客户

 新人第一次交单

 发薪或转正时

 组员参加完某项培训后

 持续拜访，没有签单

 心态恶化有牢骚时

 遭遇业绩低潮时

 有业务竞赛时

 考核或晋升时

 有新行销信息时

14

15

16

 准确的市场定位

 有效的工作计划  

 熟练的业务技能

17

入行2-5年

生意

事业

高端市场

 高端客户群

缘故市场

缘故、陌生、转介绍

目标市场

商业客户

你能提供的服务

你的成长过程

工作

刚入行

入行5年以上

18

 订立发展目标

 做好工作计划

 按时完成拜访计划

 有效管理好你的时间

 认真填写活动量管理工具

19

主顾开拓

计划与活动

接触前准备

说  明

售后服务

接    触

精益求精

促    成

20

21

 具备专业知识

 感受团队温暖

 诚信赢得客户

 不断追求卓越 

 热爱寿险行业

22

23

保险

法律法规

保险

特点与功能

核保

核赔

客服

市场

动态及趋势

保险

产品及特点

财经

知识

 专业培训

 主管辅导

 团队学习

新人最重要的三个学习渠道:

24

XX拥有领先于同业的销售技能传授核心技术，足以让您身手不凡！

寻找准客户技能

 约访技能

 销售面谈技能

 成交技能

 售后服务与客户推介

 异议处理技能

25

 始终深信寿险事业是爱心的事业:  

 寿险能解决人生的三大难题(英年

 早世、年老无依、病残无助） 

正确的态度是成功的一半!

 始终牢记寿险行业是必须遵守最

  大诚信原则的行业：遵纪守法、

  诚实信用、公平竞争…… 

 始终认为付出必有回报: 积极面对

  人生，正面应对困难……

26

参加训练:出席早、夕会;参与演练活动;学习最佳做法……

拜访客户:打电话、写信函、发邮件；约访、面谈、成交、服务……

制定计划:填写工作日志、准主顾卡、保户卡等；拟定行动方案……