保险新时代“三讲”：讲行业·讲公司·讲自己

在保险营销的日常工作中，营销员常常会遇到这样几个直击灵魂的拷问：“保险行业怎么样？”“你们公司实力如何？”“你怎么跑去做保险了？”这三个问题看似简单，却是客户心中最大的疑虑，也是决定能否建立信任、促成交易的关键。如何从容、专业、有说服力地回答好这三个问题，正是“三讲”训练的核心价值所在。

 

“三讲”——讲行业、讲公司、讲自己，是保险营销员展业的基本功，更是强化从业信心、赢得客户信任的利器。

 

一、 “三讲”的运用场景：黄金三问

在实际展业中，无论是缘故客户还是陌生客户，初次接触时都会对行业、公司和个人产生天然的疑虑。他们的问题往往浓缩为以下三个：

 

讲行业：“保险好不好做？保险行业的前景如何？”

 

讲公司：“新华保险没听说过？这是一家怎样的公司？”

 

讲自己：“你怎么去做保险了？你在新华做得怎么样？”

 

这三个问题被称为“黄金三问”。客户问出这些问题，说明他们对保险有潜在兴趣，但也有顾虑。此时，营销员若能条理清晰、内容饱满地回应，便能迅速建立专业形象，消除客户疑虑。反之，若支支吾吾、言之无物，客户便会失去耐心和信任。因此，无论面对何种客户，“三讲”都必须先行，它是展业的基石。

 

二、 第一讲：讲行业——让客户认同保险价值

讲行业的目的是让客户认识到保险行业的巨大潜力和光明前景，从而认同行业、认可从业者。这一部分可以从三个维度展开：政府支持、潜力巨大、社会关注。

 

1. 政府支持：保险是国家重要金融支柱

 

2026年3月5日，第十四届全国人民代表大会第四次会议的《政府工作报告》中，共计12次提到“保险”。这一高频出现绝非偶然，它标志着保险政策正在全面深化、精准扩面，养老与健康保障成为国家战略层面的热词。两会高频提及，使保险成为全民关注的热点话题。

 

在金融体系中，银行、保险、证券被称为“三驾马车”，共同为国家行使“资金融通”的职能。而保险在其中扮演着不可替代的角色——它是国家的“稳定器”和经济的“助推器”。作为稳定器，保险能在风险发生时提供经济补偿，保障社会稳定；作为助推器，保险资金的长期投资能为经济建设提供源源不断的资金支持。国家的高度重视和持续扶持，为保险行业的发展提供了坚实的政策保障。

 

2. 潜力巨大：保障缺口与民生需求共振

 

我国保险市场仍然蕴藏着巨大的发展空间。从保险密度和深度来看，我国均低于全球平均水平。根据银保监会数据，目前我国人均持有人身险保单数仅为0.8张，人均保费4046元/人，与发达国家存在显著差距。这意味着，随着人们保障意识的提升，保险需求将迎来爆发式增长。

 

与此同时，健康风险和养老压力正在加速释放保险需求。2025年公布的理赔报告显示，重疾出险人数较往年明显提升，且呈现年轻化趋势。癌症、心脑血管等疾病不再是老年人的专利，年轻人提前规划风险保障已成为主流。在养老层面，2025年12月中国社会科学院发布的《中国养老金发展报告2025》指出，个人养老金仍是养老体系中的短板，养老金吃紧、社保负担沉重，“未富先老”的现实让商业养老保险成为刚需。健康与养老的双重压力，共同推动保险行业进入黄金发展期。

 

3. 社会关注：保险进入国民基础教育

 

保险行业的社会认可度正在持续攀升。《国务院关于保险业改革发展的若干意见》明确提出，“将保险教育纳入中小学课程，提高全民风险和保险意识”。保险由此成为唯一进入全民基础教育的金融行业。此外，国家将每年7月8日设立为全国保险公众宣传日，持续推动保险知识的全民普及。从娃娃抓起的风险教育，加上覆盖全社会的宣传推广，正在从根本上提升国民的保险意识，为行业发展营造了良好的社会环境。

 

小结： 讲行业时，营销员可以用三句话概括：国家支持、保障缺口、社会认可。让客户感受到，保险不是你想不想做的问题，而是时代需要我们去做的问题。

 

三、 第二讲：讲公司——让客户信任新华品牌

讲公司环节，营销员要回答的核心问题是：在众多保险公司中，为什么我选择了新华？这一部分以“好投资、好服务、好产品、好培训、好人生”五个维度为核心，全面展示新华保险的硬核实力。

 

1. 公司概述：实力雄厚的金融国家队

 

新华保险成立于1996年9月，总部位于北京，是一家全国性的大型寿险企业。公司已建立覆盖全国的销售与服务网络，拥有1700余家分支机构，为3062.1万名个人客户及7.8万家机构客户提供全面的寿险产品与服务。公司多次入围《福布斯》和《财富》世界500强企业榜单，2011年成为国内首家在A+H股同步上市的保险公司，资产规模近1.9万亿元。

 

尤为重要的是，2019年9月，新华保险党组织关系正式划归中投公司，成为中投公司直管的第一家寿险企业。这一国有背景意味着新华保险拥有中央汇金持股的强大信用背书，属于实力雄厚的金融国家队，客户可以放心托付。

 

2. 好投资在新华：长期价值投资领先行业

 

新华保险秉持“长期投资、价值投资”理念，持续优化投资业务布局，构建横跨海内外、覆盖多领域的多元化投资组合。公司投资资产达1.84万亿，总投资收益率稳居行业前列，近十年平均综合投资收益率达5.7%，揽获国内外多项投资大奖。强大的投资能力，为客户资产的保值增值提供了坚实保障。

 

3. 好服务在新华：五大品牌+十大生态

 

2025年，新华保险升级打造了“尊安瑞悦康”五大服务品牌，构建“医康养财商税法教乐文”十大服务生态体系。其中，“新华尊”专注品质生活与财富传承，“新华安”是居家养老守护者，“新华瑞”提供普惠民生服务，“新华悦”打造康养旅居新体验，“新华康”构建全周期健康伙伴。目前，服务生态圈已累计覆盖400余万个人客户，布局70个优质康养社区和53个国内外旅居项目，在康养服务领域居于行业领先地位。

 

此外，新华保险还为中高端客户搭建了新华尊、新华瑞客户权益服务体系，提供医疗、康养、财税、法律、教育等十大领域专属服务，满足客户全生命周期个性化需求。在国际医疗方面，公司直通德国、日本、英国等全球顶级医疗机构，为客户提供高品质就医优享权益。

 

4. 好产品在新华：全生命周期多元产品矩阵

 

2025年，新华保险上市新产品95款，在销产品达211款，构建了覆盖生老病死残全生命周期的多元化产品体系。“盛世荣耀智赢版终身寿险（分红型）”“新华尊悦终身年金保险（分红型）”“寰宇尊悦高端医疗保险”“安立保少儿重大疾病保险”等产品屡获“金口碑”“方舟奖”等行业大奖，充分彰显了“好产品在新华”的市场口碑。

 

5. 好培训在新华：全路径赋能助力成长

 

新华保险为员工提供WLP全生命周期培养体系，涵盖寿险、健康、养老、财富、子女教育五大学院，从新人到绩优全路径专业培训。此外，公司还推出“XIN一代”计划，聚焦高学历、高素养、高产能的绩优人才选拔与培养，致力于打造一支素质过硬的金融人才队伍。TOP100高峰论坛更为优秀员工提供了聚力强专业、蓄能攀高峰的高端交流平台。

 

6. 好人生在新华：依托平台成就梦想

 

依托好行业，背靠好公司，每一位新华人都能成就好人生。WLP全生命周期培养与“XIN一代”计划，助力新人从零起步，逐步成长为高收入、高价值的绩优人才。在新华，保险不仅是一份工作，更是一份可以托付终身的事业。

 

小结： 讲公司时，营销员要突出新华的国有背景、综合实力和服务生态，让客户感受到：选择新华，就是选择放心。

 

四、 第三讲：讲自己——让客户认可我的价值

讲自己是“三讲”中最具感染力的一环。客户最终买的不仅是保险产品，更是对营销员本人的信任。这一部分通过真实案例和清晰的讲述逻辑，让客户看到营销员的真诚、成长与坚持。

 

讲自己的三个逻辑步骤：

 

第一步：入行初心——为什么来新华？

 

从自身经历出发，讲述一个真实的风险故事或职业选择故事。比如：我以前对保险也不了解，但身边发生了某件事，让我深刻认识到保险是生活的必需品，人人都需要。

 

第二步：成长收获——在这里得到了什么？

 

通过学习与成长，认识到保险行业前景广阔，这份工作在成就自我的同时也在帮助别人。可以分享自己的服务数据，如服务了多少客户、送出了多少份保障，用事实说话。

 

第三步：职业承诺——未来能给客户带来什么？

 

保险是每个家庭的刚需，只要足够专业和真诚，就一定会一直做下去，为客户做好终身服务。坚持凭良心做事、以诚待人，用专业守护好每一个家庭的安心与幸福。

 

案例示范：

 

大家好，我是**，是新华保险的WLP全生命周期财富规划师。2008年，我23岁，怀着一腔热情加入了新华，一转眼在这行踏踏实实干了18年。这些年里，我服务了1522位客户，送出了2530份保单，每年差不多给大家送去300万的健康保障。这些数字看着普通，可在我心里，每一笔都是客户对我的信任和托付。

 

在做保险之前，我从事了多年服装生意。那时候我就发现，不管哪个行业都有风险，我自己的店也面临过经营危机。正是那段经历让我明白，人这一辈子，风险躲不开。后来我对比了很多行业和公司，最后认准了新华——它是大公司，正规靠谱，产品实在，服务有底气。在这里干，心里踏实，收入也稳定。现在，保险对我来说早已不是一份工作，而是我要干一辈子的事业。

 

小结： 讲自己的核心是真诚。真实的故事最能打动人心，清晰的逻辑最能赢得信任。用我的故事告诉客户：我为什么选择保险、为什么选择新华、我会如何为您服务。

 

五、 结语：我与新华共成长，争做新华企业家

“三讲”不是简单的背诵和复述，而是将行业的前景、公司的实力和个人的成长融为一体，形成一套有温度、有逻辑、有说服力的展业语言。通过反复演练和通关训练，每一位营销员都能熟练掌握“三讲”的精髓，敢于走向市场，勇于向客户开口。

 

在保险新时代，我们比任何时候都更需要专业、真诚和坚持。“我与新华共成长，争做新华企业家”——这不仅是一句口号，更是每一位新华人奋斗的方向。依托好行业，背靠好公司，成就好人生。让我们携手共进，在保险这片广阔的天地中，书写属于自己的精彩篇章。