春节返乡客户经营秘笈

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主要内容

一、返乡人员特点及经营要领

二、返乡人员经营前期三个一

三、返乡人员经营中期三个一

四、返乡人员经营后期三个一

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临近春节，必然有大量的人员返乡；大量的返乡人员必然带来巨大的商机

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返乡人员特点

携款返乡，资金雄厚(返乡的必需)；

露富心理，希望引起重视（大谈投资）；

寻找项目，不投保险就投别的（各行紧盯对象）；

财富分享，拿钱给家人（注意销售对象）；

身心放松，休闲为主，易于切入（花钱就在放松间）。

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韧

快

准

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　面对这样诱人的假日经济大餐，我们的寿险业是否也可以积极参与而分得一杯羹呢？结论是肯定的。那么“黄金周”期间究竟为我们的业务员展业、开拓客户能带来哪些商机呢？

列出名单

返乡客户

返乡客户的家人

返乡客户的亲朋好友

返乡客户的转介绍朋友

不要漏过每一个在返乡客户身边的人

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主要内容

一、返乡人员特点及经营要领

二、返乡人员经营前期三个一

三、返乡人员经营中期三个一

四、返乡人员经营后期三个一

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如何经营返乡客户

 

人是感情的动物，人与人之间存在着极其微妙的关系，经营返乡客户前提重在情感营销

成功案例

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      想尽一切办法服务客户，让客户感动，我们机会也就来了……

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选送一物

赠送一卡

打一电话

前期至少要完成的“三个一”

 

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前期三个一：选送一物

 

1.春联

2.送牛奶给老人

3.送书籍给小孩

4.送一些年货

…….

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前期三个一：赠送一卡

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操作要领：

  1.短信铺垫或电话告知客户中国人寿“春满神州 让爱回家”爱家卡服务。

  2.一定要在客户起程前提前激活，激活时务必填写客户的电话号码，让客户第一时间收到信息，第一时间体验到公司的爱心服务

  3.告诉客户回头一定将凭证当面交给他，从而为下次拜访创造借口）

前期三个一：赠送一卡

 

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短信铺垫，提前告诉客户中国人寿“春满神州让爱回家”爱家卡服务。（激活时一定要填写客户的电话号码，让客户第一时间收到信息）

 

返乡时间

预约接送

返乡安排

 

 

前期三个一：打一电话

 

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迎接客户前：

了解返乡时间：王哥，几号到啊，到时我去接你，我都安排好了，到时帮你接风洗尘

了解返乡安排：回来没其他安排吧，这次可由我来安排，不要像上次那样匆匆忙忙！

迎接客户后：

了解经济状况：今年生意还不错吧

了解投资情况：今年有没有做什么更大的投资

 

 

     迎接返程过程聊天了解：经济状况，兴趣爱好、性格特点。

 

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借“机”拜访，返乡经营：

            2012年 1月15日-20日期间**公司个险渠道联合客户服务中心开展“欢迎你回家”接机活动，利用“接机”活动为伙伴提前接触返乡客户创造理由，贴心的服务给客户留下良好的印象，为下次的保单促成打下了基础。

              截止1月16日，本次接机活动已经顺利接待36人次，醒目的接机牌，高档的银制纪念品，及龙年吉祥物都深深的打动了客户。

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情感营销小TIPS

帮助办理户口转移，独生子女证明等手续

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