拒绝是推销的开始

讲师介绍

如果说球员的快乐是球赛上精彩的进球，那么我们的快乐在哪里？

为什么是客户的拒绝：拒绝的人往往都还没有买保险，说保险好的基本上都买了不少了。

所以说对于我们而言最重要的是找到客户拒绝的原因。

引申：从心态正确理解客户拒绝到技术上优雅的处理客户的拒绝

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理念建设[读你的歌曲]

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要让业务员学会主动的掌握销售权，并习惯于利用话术让客户自己画地为牢。好吧，我们来看看客户常常有哪些问题。

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话术一：用成本投入的观念引导

          “有鸡才有蛋”，如果一直想有蛋拿，必须保证鸡活着。

          况且一二十年左右，即使您把鸡杀了，吃肉喝汤，你会发现，奇迹出现了，没有了鸡照样可以继续捡蛋了，而且还能捡一辈子，多好啊！如果不杀鸡，还能生更多的蛋呢！

话术二：用成本投入的观念引导

          我非常理解您对返本的关注，您看如果您春天把种子种到地里去，到秋天收获的时候，你关注的是收获了多少而不会问种子到哪里去了，您说是吗？

          我们的祥利人生就是保证您在年老的时候、收获的季节能有好收成，帮助您规划以后的幸福生活。

话术三：借用社保举例说明

           我非常理解您的心情，如果您交社保，按规定最少要交15年，也不会有保证返本的说法，而且最早也要等到55岁或60岁才能开始领取，中途有什么事只返还一年的养老金，您说是吗？

          我们的祥利人生只交10年，最早从第二年就可以开始领取了，60岁到80岁领取翻倍，65、70、75岁还有祝寿金，80岁时还有满期金。多为您着想啊！

          如果不想领，还能放在您的账上复利计息，额外还能享受公司的分红，一份投入三份回报，还能帮您保值增值，多划算啊！

话术四：强调保险的本质功能

          祥利账户是您家庭中长期的理财帐户，要返本快就去存银行，今天存明天就可以取本钱。可是您也知道银行的收益低，再加上负利率，其实银行储蓄更是一种潜在消费，可以说“存得越多亏的越多，存一辈子穷一辈子”。

          现在由于就业等问题，“啃老族”和“月光族”越来越多，所以我们更应该为孩子和自己的未来强制性的存一笔钱，需要的时候不仅可以解决孩子的问题，也可以解决自己的问题，想怎么用就怎么用，一份保单，三代受益！主动权永远掌握在您手中。

2. 演练时要自然，注意与对方的眼神交流，注意肢体语言的配合；保险故事贴近生活，语言生动，声情并茂。

3. 演练后要及时反馈，自然度？眼神、语气、肢体语言等运用？角色互换；
4. 6分钟时间

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话术：突显豁免功能

           这本来就是一个让您今天有钱、明天有钱，一辈子都有钱，遇到风险也不缺钱的终身账户。

           我们的祥利人生不仅保障高、而且范围也是非常广。存钱的时候最担心交不起钱，因此缴费期间我们重点保的是交钱的人，如果他不在了，我们公司来交钱，不用您还钱，还能一辈子享受利益。

           交满了，保的重点就是被保人，保障年年递增，越活越值钱，等于一个账户保了两个人，让您三代都受益。

话术二：强调保险与投资的区别