销售的五种促成方法

 

 

 

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讲师介绍

1986.7-1991.7        清华大学

1991.7-1996.5        HISENSE 处长/高级工程师

1996.5-1999.5        LAOSHAN TV SYATION（有线台）高级

                                工程师/主任/台长助理

1999.5-2005.8        Aucma   营销总监/高级工程师

2005.3-2008.1       海尔纽约人寿 营业处经理/AAD

2008.1-2011.21       中国人寿青岛分公司  支公司总经理助理

2011.12-                  新华保险青岛分公司 筹备市北支公司

 

2005年度业绩

2005年度                  分公司FYC第一名

2005年度                 海纽之星

2005年度                  分公司件数明星

2005年度                  分公司销售金奖

2005年度                  全球MDRT会员

 

2006年度业绩

2006年                分公司首个晋升SSM（资深业务经理）

2006年度             全国SM团队业绩第一名

2006年                以分公司(C)第一名、超过第二名3.5倍的业绩晋升MP（营业处经理）

2005-2006年度    总裁委员会委员（PC）

2006年度            亚洲挑战杯领袖风范奖

2006年度             全球MDRT会员

2006年度             全国总裁奖

2006年度            分公司唯一囊括“4大旅游竞赛”（成都、上海、泰国、港澳）所有奖项者

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讲师介绍

2007年度业绩

2007年                  营业处（MP团队）累计业绩全国第一名

2007年                  晋升（AAD）业绩全国第一名（AAD：副总经理）

2006-2007年度     罗马人寿高峰会议

2006-2007年度    亚太地区杰出经理人（ALF,GPA全国第一）

2006-2007年度     总裁委员会委员（PC）

2007年度             外资公司增员擂台赛部经理全国第一名，授予全国“外资增员年度荣誉会长”

2007年度             分公司唯一囊括所有“旅游竞赛”（罗马、北京、澳大利亚、新加坡）奖项者

2007年度               全球MDRT会员

2008年度-2011年度       

                             中国人寿青岛分公司  支公司总经理助理、副处长，负责组织发展、企划、督导、创 产说会等工作。

2011年12-             

                               新华保险  ，协助筹备市北支公司；现在营销业务部工作。

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1、假设成交法

2、医疗成交法

3、富兰克林成交法

4、故事成交法

5、门把成交法

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请学员讨论5min

 

新华人寿青分

新华人寿青分

新华人寿青分

新华人寿青分

新华人寿青分

新华人寿青分

增员技巧

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盛世龙年行大运

组织发展定钱坤

 

-----增员技巧

 

    高辉 2012-10-07

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理想代理人特质

诚信正直

好的工作习惯

成功经历

认同寿险

被他的朋友尊敬和认同

良好的沟通技巧

财务状况稳定

愿意经营自己的事业

    精力充沛

    坚持度

    时间管理自律性

    收入渴望

    可培育性

    抗挫折能力

 

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请学员讨论5min

 

招募渠道的来源

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    营销是一个不断发现、筛选和培育客户的过程.

    每一个专业的销售人员须不断地填充准客户量.只有漏斗之上有足够和充分的量，我们营销的工作方能进入良性循环. 

漏下去的才是真金

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准招募对象名单

列入人才库

签约人数             .

被拒绝

起点

招募活动规划与管理

成功方程式

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1

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漏斗原理

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　　来自纽西兰去年度排名第一的NZI寿险公司的四位高级主管，在一次增员座谈会中现身说法，将他们如何增员有成的九大招式公开如后：

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　　1.透过专门职业的杰出人士：我们经常与一些专门职业的杰出人士保持联系，这些职业都是需要与其客户作一对一接触的，例如律师、会计师等。透过这些有力人士的推荐，是增员中一大助力。

 

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　　2.残障人士：我们经常穿梭在各地区的大小医院，目的是在找寻一些合适的残障人士加入这一行业。透过他们终生难忘的经验，来打开残疾保险这一市场。目前说来，我们已经有三十多个适合的人选了。

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　　3.运动名人：尽量把握这些运动健将即将从其职业生涯退休的时刻。由于这些人已具有大众形象，因此在保险销售上来说，更容易让准保户接受。

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　　4.保户：销售人员的保户及保户配偶都是增员的理想人选。
    一般而言，我们都会先去信试探他们的意见，可能的话，再敲定一个面谈时间。这个方法到目前为止，效果十分良好。当然，并非是每位保户都适合担任销售人员的，因此，我们都是针对那些对公司及公司产品信心十足的保户，来进行这项增员工作的。

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　　5.报上求职广告：往往从报上的各类求职广告中，我们也可以找到需要的人选。这个方法省时也省力，同时也可以找到一些奇才。

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　　6.  40-50岁人员：这是一些提早退休或是因各公司行号裁员而离职的人士。
    在经过一番年龄考虑，及过去在职表现的评估之后，对于合适的人选，我们便鼓励他们勇于尝试从事这份财务计划的新工作。此外，我们还对新进销售人员施以特别训练，
使他们对于一些高龄保户是否适合这份工作，具有独到的判断力。

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　　7.报章广告：我们设计了一些极为特殊，有吸引力的广告，刊登在各报章杂志上，以期吸收各行各业的菁英份子。尔后，我们再从其背景资料中，一一予以过滤，选择适合的人来。我们希望这些人分别来自三百六十五行中的不同行业，使我们能有更多、更大的准保户市场。

 

 

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　　8.职业讲习会：我们以定期或不定期方式，为有志从事保险销售人士开设职业讲习会，让他们对这一行业有正确而深刻的印象，进而愿意加入。这个讲习会内容包括公司主管畅谈公司业务，新进人员感想谈，资深人员经验谈，以及地方单位主管讨论公司政策及历史讲述。

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　　9.其它行业的销售人员：其它行业的销售人员既然多少已有一些销售经验，加入这一行自是驾轻就熟。一般来说，我们都会先寄上信函，告诉他们有这么一个绝佳的工作机会，以及加入这一行的种种利益，随后再以电话与对方约定一个面谈时间。事实证明，这是一个效果相当好的方法。
    另外，像农村的妇女主任、计生主任、村主任、村书记……

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　　几乎每一位主主管都无不重视增员工作的推广，有时我们难免会感觉到有技穷的一日.
   因此，您不妨试试这其中的任何一招，甚至来个双管齐下也无妨，心血来潮时还可以变化一下，说不定效果更是出乎意料呢！

勇于尝试

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* 推销仅解决“今天”问题

* 组织可解决“明天”问题

坚持

成大事不在于力量的大小，

而在于能坚持多久。

           -----约翰生

 

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今天，我们重点学会两个技巧：

 

1、个人观察之增员

2、广义的缘故之增员

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1、个人观察之增员

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招募最大问题是什么？

没有足够的招募对象可供面谈！

 

名单来源是招募第一要务！

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SM 招募2个重要活动：

持续开发足够质量的新名单

从结构性面谈中选对人

 

 

开拓名单是习惯也是问题。

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没有名单吗？

 

留意你周围的人！

 

有高达7成的人并不喜欢他们目前的工作！

 

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个人观察

选择场合

寻找目标人物（具备特质）

接近目标人物（赞美/触动不满）

约访（3P/反对问题处理）

 

 

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个人观察话术示范

         个人能观察可以培养你敏锐的观察力，当在不同场合出现“合适”人选时，你能随时随地进行面谈要约。例如：在百货公司购物、在餐厅用餐、在展览会场参观、参加社团活动。。。。。。等等，无论任何人，只要符合代理人条件与特质的人，皆是您可以招募的对象。

 

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个人观察话术示范

自我介绍    --对不起！我们以前不认识。我是新华保险的**，这是我的名片，请多多指教！

候选人：你有什么事吗？

真诚赞美    --是这样的，我刚才一直在观察你，我今天对你的印象非常深刻！原因是：……

（例如：

汽车推荐员：“；学校教师：；社团会员：；企业负责人：。…..”）

候选人：谢谢，还好啦！

运用Magic Question    --你从事这样的工作很久了吗？

候选人：差不多三年了吧。

--这样说来，你一定很喜欢你的工作吧？

候选人：还可以。

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个人观察话术示范

--你会一辈子从事这项工作吗？

--我想简单向你说明一下，由于我的主要工作内容之一是积极寻找优秀人才加入我们的寿险行销团队。像你这样特质的人才，是我们想积极接触的对象。

--因此，我是否可以跟你约个半小时的时间，彼此进一步了解，同时我会向你介绍一下寿险事业的机会，也许会对我们彼此都有帮助。相信你应该不会排斥这个机会，是吧！你看下星期一下午或是星期二下午，哪个时间比较方便，你到我们公司来一下，我们谈谈？

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个人观察-反对问题处理

我认为我不适合！

我对卖保险没兴趣！

我干得很好，不想换工作！

我不喜欢保险行业

 

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2、广义缘故之增员

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表明自己及公司  --**，我是新华保险的***，你现在方便接电话吗？（如果不方便，询问何时再打较好，如果方便则继续）近来好吗？我目前在参与新华保险新团队的组建工作。（最近我刚晋升为准主任，我也开始组建自己的团队，拓展我的事业）。（寒喧）

表明目的  --所以，目前我的主要工作责任之一便是积极寻找优秀的行销人才，我非常希望能够得到你的支持，因为经验显示，最好的寿险营销顾问常常来自于像你这样专业人士的推荐。

征询约访时间（二择一）  --我希望能约个时间过去拜访你一下，听听你的建议，不知道你下星期一下午或是星期二下午哪个时间比较方便？

客户：我好像身边没有这样的人可以推荐。

积极接触

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反对问题处理  --**，你可能想得太复杂了，我只是想听听你的建议，如果你有合适的人选，当然可以推荐给我，如果暂时没有，也没关系，你可以帮我留意一下，以后还可以推荐给我。我希望能跟你见个面，你觉得下周哪个时间比较方便？周一下午还是周二下午？

客户：让我想想看，我再回电给你。

--**，真的很感谢你一直以来对我工作的支持，可是我实在不想增加你额外的工作，我想如果我们能一起面谈半小时，让我当面向你说明我们想要的理想人选，相信这样对我们都会有帮助，下周我们碰个面吧，下星期一下午或是星期二下午，你来决定哪个时间比较方便？

客户：那就下星期二下午吧。

确认见面时间、地点  --谢谢你，那下星期二下午2：00，我去你办公室方便吗？

客户：可以

--你的地址还是闽江路2号A座26楼吧？

客户：是的，没变。

--去之前我会再跟你确认一下，那我们到时见，再见！

积极接触

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建立关系    --**，好久不见，最近好吗？

客户：忙啊！我们公司要开分公司了，我刚刚出差回来。

--是吗？看来你们公司发展得不错啊！我最近也很忙，因为我刚刚晋升为准业务主任，我对于自己新的管理职位感到十分兴奋，我希望能吸纳更多优秀人才来加入新华保险。

说明目的    --正如同我在电话中提到的，我们最好的理财顾问大部分都来自于杰出专业人士的推荐介绍。因此，当我要扩大团队时，我第一个就想到了你。

客户：那我能帮你什么呢？

--我希望利用半小时的时间，简单向你介绍寿险事业，再说明一下有潜力的行销人才需要具备的特质，然后可否请你帮我想想看，你认识的人里是否有合适的人选可以介绍给我认识。

--对你而言，提供一项值得考虑的事业机会给你的朋友，也成就了一番好事，对吗？既使目前没有合适的人选，也可以帮我留意一下，以后有机会再给我介绍。对我而言，也使我能认识更多的优秀人才来加入我的团队，你觉得这样可以吗？

客户：可以。

 

面谈

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处理反对问题    --可能你把它想的太难了！只要想想你认识的人之中有哪些有这些特质。有些人可能想换生涯跑道，有的人有很好的条件，并且有很好的工作，这样的人很值得认识，说不定我也可以提供服务给他们，是吗？

客户：嗯，不过我不确定他们是否愿意做保险。

--**，我了解你的顾虑。不过我只是想有个机会认识一下他们，至于他是否会选择保险行业，还需要双方接触之后通过我们公司的选才程序来共同判断。你现在第一个想到的人选是.…?

客户：我有一个以前的同事……

面谈

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