《增员实战攻略》
  训练卡推广说明
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目  录
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一、开发背景
人力发展的必然趋势
团队增员技能亟待提高
培训支持的必要性及重要性
借用工具
利在当今，功在千秋
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二、内容概述
增员的流程

异议处理
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二、内容概述
增员实战攻略的主要内容

增员市场开拓
电话约访
增员面谈
增员说明
增员异议处理28式
增员促成

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二、内容概述
《增员实战攻略》卡共计54张，108页。（含封面55张）

 
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一、增员市场开拓
1-1 增员轮廓：基本条件、参考条件
1-2 缘故增员：流程、开门话术、动摇点话术、促成话术
1-3 推荐人增员：推荐人增员7个流程的话术
1-4 直接观察增员：首次面谈话术示范、追踪话术示范
二、内容概述
卡片共10页
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一、增员市场开拓 范例
二、内容概述
卡片正面
卡片背面
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二、内容概述
二、电话约访
电话约访条件
约访话术示范
卡片共2页
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二、电话约访 范例
二、内容概述
卡片正面
卡片背面
 
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3-1 五大人群动摇话术
针对家庭主妇的动摇话术
针对管理人员的动摇话术
针对一般职员的动摇话术
针对个体经营者的动摇话术
针对其他行业销售人员的动摇话术

3-2 意愿激发话术——8则
二、内容概述
三、增员面谈
卡片共6页
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三、增员面谈 范例
二、内容概述
卡片正面
卡片背面
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4-1 寿险销售工作五大优势
收入没有上限
结交到更多朋友
能够自由的支配自己的时间
散播爱心与责任
可以作为自己的终身事业
二、内容概述
四、增员说明
4-2 准增员关心的问题
业务员的工作内容是什么
XX是家怎样的公司
薪酬福利、发展机会如何
我可以获得哪些帮助

卡片共10页
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四、增员说明 范例
二、内容概述
卡片正面
卡片背面
 
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二、内容概述
五、增员异议处理28式
保险的前景怎么样
保险公司会不会倒闭
做保险好像跟传销差不多
现在做保险还不是时候
保险市场已经做得差不多了
保险业务员现在已经很多
XX没有别的公司好
公司的福利待遇怎么样
完不成考核指标怎么办
公司有没有底薪呢
业绩、收入不稳定
能不能做兼职呢
这工作求人的，我拉不下面子
很多人讨厌保险业务员
做保险实在太辛苦了
代理人资格考试太麻烦
压力很大，淘汰率高
保险不好做，没有信心
人情做完了，怎么办
个人能力欠佳，担心自己不合适
从没干过，没有经验
人家说：保险很难做
你是怎么做的
你会带着我做吗
家人反对
有亲戚朋友在做保险
目前收入还不错，不想来做保险
再等一等，让我考虑考虑
卡片共72页
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五、增员异议处理28式 范例
二、内容概述
卡片正面
卡片背面
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二、内容概述
六、增员促成
卡片共8页
6-1  一时辛苦，一生幸福
6-2  这是一项不需要本钱的工作
6-3  保险市场潜力很大
6-4  享受高收入
6-5  我们这一代收入及社会地位的提升，可以使我们的下一代减少竞争
6-6  这是一个充满爱心的事业
6-7  我们营业单位刚成立不久，现在正在积极地培养
6-8  以您的能力，再找一份目前的工作也很容易
6-9  我们要培养的是业务主管而非仅是业务员
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六、增员促成 范例
二、内容概述
卡片正面
卡片背面
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《增员实战攻略》训练卡特点
实用
全面
具体
简单
方便
易学
易用
易教
大量实用话术组成
六大部分，分颜色，可单独成册训练
正面问题，背面答案，便于训练通关
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三、使用方式
适用人群
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三、使用方式
适用场合
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三、使用方式
使用要求：
要求各级讲师及组训层面必须掌握，并能够训练及指导外勤伙伴；
要求外勤主管层面必须掌握，能在实践工作中运用，并尽可能的传承及指导属下学习和运用；
要求外勤业务员层面必须掌握，能够在实践工作中运用。
卡片的推广，是一项基本的、具体的、长期的、重要的工作，
因此，我们要思想上重视、执行中细致、督导时坚持。
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模式一：内勤讲师及组训可根据具体的业务节奏安排定期学习和训练，训练以初学、跟进、提升三个阶段为主。
模式二：内勤讲师及组训可根据具体的业务节奏安排定期初步学习和训练，之后由各级外勤主管对所属业务员层面进行督促、陪访及指导。
模式三：内勤讲师及组训根据各地的具体情况，先组织外勤主管进行学习和训练，然后确认主管掌握后，由外勤主管组织各自属下进行学习。
四、训练模式
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四、训练模式
督导
       以分公司为单位，在学习后，组织外勤伙伴举办“增员卡片知识问答竞赛”或“增员卡片使用心得征文”等形式的活动，意在创造学习氛围，督导伙伴学习掌握，激励知识与实践的结合。
供参考
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四、训练模式
时间 训练内容 训练方式 针对对象
第1天 增员市场开拓 讲解示范+演练 全体业务伙伴
（《增员实战攻略》征订范围广，团队成员增员技能基础相近）
第2天 电话约访、增员面谈 讲解示范+演练 
第3天 增员说明 讲解示范+演练 
第4天 前阶段训练内容通关 通关 
第5天 异议处理1—7 讲解示范+演练 
第6天 异议处理8-14 讲解示范+演练 
第7天 异议处理15-21 讲解示范+演练 
第8天 异议处理22-28 讲解示范+演练 
第9天 增员促成 讲解示范+演练 
第10天 后阶段训练内容通关 通关 

训练安排一：早会训练（每天50分钟）
供参考
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四、训练模式
时间 训练内容 训练方式 针对对象
第1天 上午 增员市场开拓
电话约访
增员面谈
增员说明 讲解示范+演练 部分业务伙伴或业务主管
（《增员实战攻略》征订范围小，针对征订人员集中培训。）
 下午 异议处理28式 讲解示范+演练 
第2天 上午 增员促成 讲解示范+演练 
 下午 通关 通关 

训练安排二：集中训练（两天）
供参考
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一粒种子，千万果实，一位新秀，千万业绩
有“心”就有“新”，有“新”就有“薪”
有木才有材，有人才有财；育才如增财，育才如置产
树大好遮荫，人多业绩广
坚定求生意志，共同增员增效
推广寄语
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Thank You
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