1、分红话术

xxx先生，我们的分红按低中高来演示的，实际上宏利集团从1887年成立以来一直到现在100多年的历史，包括在我们国家的12年，历史上的分红没有低过中档的，换句话说，中档分红是有保障的。假如说今天保险公司从您的存折上扣的款，明年的今天已经开始分红，您可以选择叫公司每年划到您存折上，也可以选择抵交保险费，也可以选择放在公司按复利给您累积生息。

2、附加豁免话术

投保人在缴费期间失能的情况下，保费就不用交了，我们公司代你交，这叫豁免功能，孩子所有利益不受损失，（大学期间的学费及25岁结婚基金红利）所以也就是换了地方存一笔钱，即使投保人家庭顶梁柱发生风险情况下，孩子也不会因经济原因而辍学，仍然完成他的学业完成您的心愿，甚至连孩子结婚创业的钱我们也会准备好的，您认为这个产品怎么样？

3、感冒发烧会不会报销？

当然不会报了，但是如果哪怕是住半天院，也会是报销的，如果我们要求，医院通常愿意让我们住院的，保险不得不为医院的过度医疗买单，这是一个公开的秘密了，我们既然保着住院，就应该享受高档的服务了。

4、大于48岁不卖给他的话术？

我理解您的孝心，保险本来就是年轻为年老作的一种准备，父母为子女作的一种规划，父母在这个年龄上费率已经很高，这时你把钱放在我们公司和放在银行差不多，已经没有什么必要倒腾了，您有保障父母永远有保障，您就是父母保障，所以我建议您先为您自己做好保障。（如果超过48岁不要给他做传统险的计划书了，担可以做投连险）。

5、 保单检视

保单解释通常有一两个小时，为了节约您的时间，也为了节约我的时间，我把您的保单带回去给您做一个详细的检视。

6、 理财和投资的区别

理财追求的是风险最小化，保险是理财；而投资追求的是利润最大化，当然高利润必然伴随高风险；一个家庭既要理财又要投资，好比一个足球场上的足球队，它有11个人组成，这11个人各有分工，如果大家都去打前锋，即使是巴西队感觉如何？能赢吗？保险相当于足球场上的守门员。

7、 寿险和财险的区别

好比一台印钞机，它会每天印出大量的钞票来，财险保的是这个钞票，寿险保的是这个机器。

8、72法则：

1）10万——20万，（翻倍），银行存款利息是4.14，72/4=18年，需要18年的时间10万才可以翻倍到20万，是每年定期到转存，是单利计算。

2）40万——80万，（翻倍）购买力如果是一样的，通货膨胀率是8%，72/8=9年， 9年以后，把孩子送到国外去需要40万的人民币，那就需要给孩子准备80万。9年以后，40万和80万的购买力是一样的。

 

十、成交推动：

X先生，您有没有其他不明白的地方？（或者您觉得对这份方案满不满意？或者您觉得这份保障计划能不能满足您的保障需求？）

我这里有一个投保单，对客户来说就只是一个申请单，假如说，你在这上面签上字，公司会一天后从你的存折上扣款，假如说扣款成功，公司会利用三天的时间对你进行核保，能不能得到这份保障，由我们公司的核保部门说了算，你的这份保额不需要强制体检，但公司仍然有4%的抽检（或仍然有部分人因为公司抽检不合格而拒保的），假如说核保成功，并且公司当天把你的保单制作成功，我把你的保单也送了过来，您在这方面签了字，还有十四天的犹豫期，这期间任何时候不想保了，公司会迅速的把你的钱给您划过去，你不受任何损失。

这个申请单是什么样子的呢？（拿出来，然后指着受益人）你希望受益人是谁？（考虑考虑）（二次推动）:考虑什么？（不明白的地方？我再讲一下）；XX先生，为了节约你的时间，也为了节约我的时间，你在这个地方先签上字，什么时候考虑好了，就把建行的或工行的存折复印件传真给我，你把存折复印件传真给我，才能给您交上投保单，否则，你可以一直考虑下去。