大增员、大练兵
    之八月下半月培训工作安排
工作核心
指导思想：以XX文化落地为落脚点，以各级管理人员的能力提升为切入点，以合规经营为保障，强化过程管控，进而实现提挡进位，全面提升经营绩效，实现公司KPI的大幅提升和业务的可持续发展。
营销渠道：围绕“组织发展、绩优建设、机构达标、基础管理”四个核心，凸显营销核心渠道价值，确保完成全年任务。
大增员
考证通过要提高
现状分析：
机构 7月 8月
 考试人数 通过人数 考试次数 通过率 考试人数 通过人数 考试次数 通过率
XX 3 3 1 100.00% 未上报 
XX 8 8 2 100.00% 未上报 
XX 7 7 2 100.00% 5 5 1 100.00%
XX 21 17 2 80.95% 未上报 
XX 39 31 4 79.49% 8 2 1 25.00%
XX 28 20 2 71.43% 未上报 
XX 10 7 1 70.00% 2 2 1 100.00%
XX 34 20 3 58.82% 未上报 
XX 2 1 1 50.00% 1 1 1 100.00%
XX 11 5 1 45.45% 1 1 1 100.00%
XX 12 5 2 41.67% 3 2 1 66.67%
XX 4 1 1 25.00% 未上报 
合计 179 125 21 69.83% 20 13 6 65.00%

考证通过要提高
现状分析：（通过率不高的原因）
1、学员层面：人员素质参差不齐，参训意愿不强，学习时间不稳定，模拟题量不够，对旁门左道抱有侥幸心理；
2、师资层面：自我施压不够，专业经验不足，自我学习与提升有一定成长过程，对培训机构抱有依赖心理；
3、管理层面：要求和关注不够深入，与外部公关不够全面；
4、其他原因：监管层面的管控
考证通过要提高
培训目标：
1、考试通过率确保80%以上
2、八月份确保各中支有1-2名能胜任保代辅导的讲师/组训，九月份确保80%营业区各有1名能胜任保代辅导的讲师/组训
考证通过要提高
核心要点：
1、流程顺畅，确保参考意愿：
    保代培训之前加入职前教育
2、专业讲授，确保培训质量：
    组训基本功，学习、备课、讲授、练习、模考是关键
3、因材施教，确保学习充分：
   上下齐重视，共同督促学员参与学习、训练
4、外部沟通，确保公正和谐：
    考场的安排，正常通过率，高通过率
定期更新授课灯片和题库，确保授课内容精炼、准确，方便讲师运用；
根据机构需求征订教材，确保学习工具支援充足；
对全体保代辅导人员进行一对一的视频辅导，传授授课技巧、通过定期测试检验授课水平是否进步、有授课能力的讲师人数不断增加；
对于团队引进产生的大量新增新人机构，分公司专程赴机构现场支持授课；
录制保代培训视频，一是满足机构师资力量不足，二是对于少部分有学习意愿但出勤有困难的学员，在要求其自行复习的基础上，配以保代视频授课加以辅导；
定期对各机构保代参训率、考试通过率和每月上岗率进行追踪和通报。
分公司
考证通过要提高
中支总要高度重视，要对各营业区提要求，提高参训覆盖率和出勤率；
中支总负责对各地考试中心关系的维护，确保按照考试中心要求提前预定考场能如期开考，且根据学员考前复习情况，产生正常的通过率；
培训督导要主动帮扶各营业区保代辅导，给予师资力量薄弱的营业区以支援；
培训督导要积极收集各区参训报考资料，组织保代报名考试，陪同送考；
培训督导要搜集各营业区在保代培训中的经验及建议并向分公司反馈。
中  支
考证通过要提高
1、区经理要给予组训大力支持，确保参训覆盖率和出勤率；
2、组训要加强自我学习、认真备课，多模仿、多演讲，丰富授课形式和内容，做好充分的准备；
3、用各类培训方式，如讲授、督促做题、教授上机操作、多次模拟考试等基本步骤，完成各营业区保代辅导工作；
4、准备完整齐全的报名材料上报中支；
5、对于少部分有学习意愿但出勤有困难的学员，在要求其自行复习的基础上，配以保代视频授课加以辅导；
6、将辅导心得反馈给中支及分公司，不断加强学习，提升培训水平。
营业区
考证通过要提高

1、时间：8月17-19日
2、培训形式：3天、封闭培训
3、内容：XX文化、基本法与营销政策、产品优势介绍、筹备方法与技巧
4、收费：每人300元，凭机构缴费收据办理报到手续（入司则抵押金，未入司则交财务冲抵培训费）
5、总体要求：保证培训质量，促成同业入司
分公司
同业引进要持续
中支
1、督导本机构各营业区，做好同业面谈工作
2、筛选面试合格的同业人员参训
3、帮助促成合格同业人员参训
4、按要求上报参训人员基本信息
5、训后做好上号追踪及队伍架构搭建工作
大练兵
产品训练要到位
现
状
分
析
序号 机构 八月预收   占比 新产品 占比
1   24.2  2.1  8.7% 3.4  14.0%
2   23.4  1.3  5.6% 11.6  49.5%
3   21.3  9.2  43.1% 5.4  25.3%
4   20.4  5.5  27.1% 1.0  4.9%
5   20.3  2.1  10.4% 2.0  9.9%
6   15.1  6.2  41.5% 2.5  16.6%
7   12.8  0.1  0.8% 0.0  0.0%
8   12.2  0.8  6.6% 5.0  41.0%
9   11.6  1.7  15.1% 2.0  17.3%
10   10.0  0.9  9.1% 0.0  0.0%
11   7.2  4.1  56.3% 1.0  13.8%
12   5.8  1.6  28.2% 1.0  17.3%
  184.3  35.8  19.4% 34.9  18.9%

产品训练要到位
现状分析：
分公司培训部在8月9日下发社保专题及考试试卷，并要求各机构组织内外勤学习和考试。
1、在8月13日上报考试成绩的有XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX9家机构，XX、XX、XX截止目前还未上报考试情况。
2、从考试结果来看，各机构对于社保知识基本掌握，但参考人数严重不足。
产品训练要到位
现状分析：
机构 考试人数 考试分数
 内勤 外勤 内勤 外勤
XX 3 17 93 95
XX 12 41 99.7 94.3
XX 3 14 81.3 84.5
XX 15 43 73 79
XX 0 104 0 77.5
XX 10 20 92.8 76.5
XX 6 38 83.75 71.5
XX 3 24 76 60
XX 10 0 85 0
合计 62 301 86 80

产品训练要到位
现状分析：
培训部要求各机构在8月9日之前上报各机构产品通关人员名单。
1、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX8家机构按时上交名单，截止今天XX、XX、XX、XX4家机构未交名单。
2、11-14日开始培训部老师电话通关产品。从电话通关结果来看，大部分机构在早会时都学习了产品并进行通关，同时存在问题：A、部分机构上报通关人员对产品不熟悉，甚至没有学过产品（XX）；B、通关人员表示机构培训需加强（XX）；C、通关本人不知晓分公司电话通关相关事宜；D、上交通关人员名单出现错号（XX）。
产品训练要到位
现状分析：
机构 通关评分 通关点评
  90 通关人员对产品和社保知识、销售话术都非常熟悉
  85 通关人员对熟悉产品基础知识、销售话术，对于社保知识还应强化学习
  85 通关人员对产品和社保知识、销售话术都比较清楚，社保知识应加强学习
  80 大部分通关人员熟悉产品基础知识，对于社保知识、销售话术还有待学习，同时通关人员表示早会需要加强培训
  82 大部分通关人员熟悉产品和社保知识、销售话术，小部分人员不熟悉产品，甚至未学习产品
  90 通关人员对产品和社保知识、销售话术都非常熟悉，通关人员表示近期早会一直在学习通关
  85 通关人员对产品和社保知识、销售话术都比较清楚，对于社保基础知识还需加强
  90 大部分人员都很熟悉产品及社保相关知识，销售思路明确，部分人员对产品的理解仍有一定问题，机构应加强产品深度分析和产品组合销售。

测试：一位老人，1978年参加工作，工作32年，2011年退休，工资一直和国家统计局公布的全国平均水平一致，并每月足额缴纳养老保险，那么等他退休后，能拿多少养老金呢？（2010年月平工资3095元，个人账户储存额21061.92元）
产品训练要到位
养老销售逻辑：
开门寒暄（问卷调查）--理念沟通（大白话）--说明促成（计划书）
城区：
人不一定会生病，但一定会老
老了不一定挣钱，但一定会花钱
年老时用的钱，一定是年轻时准备的
社保其实只能让我们吃饱，不能让我们吃好
养老钱必须是稳定的、无风险的现金
地县级
人老无法挣钱，人老还得吃饭
夫妻一起投保，一起天长地老
每天少抽一包烟，换个帐户存笔钱
养老像爬山，越早准备越轻松，越晚准备越吃力
产品训练要到位
培训目标：
1、养老观念深入人心
2、销售逻辑人人领悟
3、社保知识熟练掌握
组织讲师研发产品系列教案（养老观念与社保知识、工具的使用、接触与说明、拒绝处理与促成、产说会邀约）
研发养老保险销售逻辑课件；
下发薛梅教授录像和课件；
继续督导各机构落实产品训练；