渠道高端客户协助销售
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     了解高端客户开拓对于银行保险行销的意义，针对高端客户的特点寻找接触高端客户的方法，提高主管协助客户经理和银行柜面人员开拓高端客户市场的能力和技巧。
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课程大纲
高端客户开拓的意义
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ü
 
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高端客户的概念
     所谓“高端客户”，即高价值客户。是指资金充裕、信誉好、有重大影响力的客户。
    
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开拓高端客户的背景
市场分析
行业动态
同业动态
客户需求
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中国经济的奇迹！
中国经济总量2010年超越日本跃居世界第二；
外汇储备位居世界第一；
制造业2011年超出美国成为世界第一制造大国！
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市场分析（2/3）
亿万富豪6万人！
 
 
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千万富豪类型

主要分为四种类型：
1、企业主----
2、“炒房者”----
3、“职业股民”
4、“金领”----包括大型企业集团、跨国公司的高层人士

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80%的财富掌握在20%的人手中
80%的利润来自20%的客户
市场分析（3/3）
高端客户已成为各行各业的竞争重点！
 
 
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行业动态（1/6）
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金融机构为高端客户量身打造的服务
行业动态（2/6）
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金融业的竞争 没有硝烟的战场
  全国110多家各类商业银行都已推出了财富管理服务，纷纷推出为高端客户理财的专属服务。
行业动态（3/6）
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同业动态（1/3）
 
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同业动态（2/3）
附加值服务推陈出新，全面细致
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高端客户需求
生命风险准备金
幸福晚年养老金
资产风险规划金
爱心传承储备金

 
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开拓高端客户的意义（1/3）
对客户经理
得到网点人员认同
凸显实力树立威信
巩固网点的经营权
积累优质客户资源
短期绩效成功提升

 
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对所辖渠道（团队）
稳定队伍增强从业信心
塑造典型凸显标杆效应
体现实力得到银行认可
业绩与市场份额的提升

开拓高端客户的意义（2/3）
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对公司
可提升知名度
推广公司形象
打造个人品牌
持续经营发展
促进业绩增长

开拓高端客户的意义（3/3）
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课程大纲
高端客户开拓的意义
1
ü
 
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市场特征
收入高
资产净值高（含存款、理财产品等）
地位高
消费高
接触少（没时间、没观念、没法谈）
成群体“圈子”
爱面子
高端客户的特征（1/7）
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历史特征
靠政策
靠关系
靠胆量
靠能力
高端客户的特征（2/7）
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工作特征
私营业主
高级经理
专业人士
职业投资者
政府官员
自由职业者
高端客户的特征（3/7）
 
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爱好特征
注重高品质生活；
高消费；
选择多种理财工具
追求享受高档次和品牌
爱攀比
个性化、喜欢与众不同；
与成功人士为伍；
有积极的进取心；
高端客户的特征（4/7）
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高端客户的特征（5/7）
共同特征
自以为有钱不需要保险
最担心的是哪一天没钱了
希望短平快的看到利益
没有疾病、养老、子女教育顾虑
希望子女有好的未来
希望得到更多的财富并留住财富

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高端客户的特征（6/7）
共同特征
有时内心略显孤独
渴求真心实意的朋友
认准的事一定要做
十分珍惜自己的时间
注重专业水平
注重交际圈内信任度
对银行的专业理财人员信任度高
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接触培养信任度的时间较长
先期投入成本高
经营追踪时间长
方案设计全面有特色
接触交流精心设计每一句话
售后服务特别重要
与普通客户的不同之处
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课程大纲
高端客户开拓的意义
1
ü
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高端客户开拓的流程
网点
1、识别接触
2、需求激发
5、销售促成

4、拒绝处理
3、产品推介
主管扮演的角色：推动者、协助者、指导者

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良好的渠道关系
是开发高端客户的前提！
获取名单（1/4）
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获取名单（2/4）
网点高端客户资源掌握在谁手里
网点主任（行长）
理财经理或核心柜员
 善用资源
 借力使力
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如何引导银行人员提供高端客户资源
竞争形势分析
职业生涯规划
工作绩效提升
辅以案例说明
减少畏难情绪
获取名单（3/4）
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需收集的内容
客户的家庭背景
资产分配情况
投资喜好
中长期的财务目标
其他客户关心的问题

信息收集（1/2）
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收集信息的途径:
网点主任
理财经理
与客户进行面谈
查询客户以往的理财记录

信息收集（2/2）
知己知彼才能量身定做！
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高端客户的需求特点：
投资理财多样化
需要个性化服务
客观的财务分析
综合的理财服务

需求分析
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根据需求沟通与分析找客户的购买点
制作理财方案计划书
跟客户反复沟通，确认购买点
持续跟进，多次促成直至顺利成交
设计方案及促成（1/4）
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设计资产组合方案的建议：
增强安全性与流动性
加强保障与财务稳健
静待时机博取高收益
设计方案及促成（2/4）
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所需辅助工具：
公司实力、投资等数据及最新资讯等
财务规划的真实案例
资产负债表、财务调查问卷、体检说明、生存调查表、等核保资料；
精美礼品
设计方案及促成（3/4）
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促成原则：
至少坚持三次以上
长期跟进          

没有离开的客户，只有离开的销售人员！
设计方案及促成（4/4）
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意义
良好的售后服务会让客户、银行对您信赖有加
在网点形成高端客户开拓的良性循环
优质的转介绍资源
大客户背后的优质资源无比丰富！
售后服务（1/2）
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内容
保单递送
售后服务说明
定期联系
节假日问候
咨询提供（理财产品、黄金、国债等）
客户服务活动
保全服务
售后服务（2/2）
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与银行人员合作，增加客户信任感
心态平和，多请教及赞美
事先做足准备功夫
在客户及银行人员面前体现专业
切忌急功近利，适得其反
注重细节

注意事项（1/2）
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每一次面谈要达到的效果：
让客户觉得与我们的沟通是有意义的
让客户觉得与我们的交往是可信赖的
让客户觉得购买的产品是很有价值的
让客户觉得拥有的保障是符合身份的
让客户体会到我们的服务是最好的！

注意事项（2/2）
认可你的人高过认可你的产品！
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结束语
站在高端！
服务高端！
赢得高端！
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