XX银行-XX“ITS创新”
高新示范基地培训班
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ITS分板块操作实务
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    在当前监管环境下，结合国外成功经验，在协助银行巩固多岗位协同作业模式的同时，建立网点保险营销创新模式，实现银行、客户、保险公司三方的共赢，XX人寿银行保险开发了——
         
         ITS创新行动计划
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项目概况
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2012年5月18日—6月3日，江北支行开展联动营销厅堂计划两周时间产出期交保费60万。
联动营销业绩73%，电话约访业绩27%，面谈促成率18%。
ITS项目成功案例——XX银行江北支行
期交  单位：万
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ITS项目成功案例——中国XX银行XX支行
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项目实做时间：10天
项目管理团队：网点负责人
项目销售团队：4名现金柜员+2名理财经理+2名项目成员
业绩情况：7天产出期交保费156.3万，最大单电话约访20万。
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ITS分板块操作实务
联动营销
电话约访
理财沙龙
 
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联动营销：
完美的联动营销需要具备哪些因素？
销售团队如何实现岗位协同？

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厅堂联动营销
完美联动营销需具备的：
         好的营销氛围，全员参与
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目标明确，方案到位
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 岗位分工，明确职责
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  利用工具，事半功倍
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联动营销——全员参与
      联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程各步骤的营销模式。
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联动营销——目标明确
期交保费2200万，22个网点，假设每个网点100万
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3名现金柜员：每人每天转介绍15次并成功2次
大堂经理和理财经理负责面谈15个客户，成功促成2单，每天至少成功促成2单期交（件均1万）：
  1万/单×2单×15天=30万
厅堂联动营销——明确职责
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1、通过“产品卡”传递实现岗位协同，操作要点：
 （1）现金柜员每人每天随业务单据递送产品单页，进行客户转介绍；
 （2）大堂经理每天接触面谈客户，以产品单页相辅助；
 （3）理财经理每天接收转介绍客户，面谈促成；
XX的联动营销教练全程服务支持。
联动营销——利用工具
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中国XX银行贵宾客户调查问卷
2、通过“客户调查问卷”实现接触面谈，操作要点：
   理财经理通过问卷了解客户理财需求，并有的放矢地进行说明促成。
 
厅堂联动营销——利用工具
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联动营销
电话约访
理财沙龙
ITS分板块操作实务
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电话约访
        电话约访是指通过电话方式邀约网点存量客户，并在理财室进行面谈促成的一对一，或一对多等采用游戏销售的创新模式。
        销售模式=电话邀约+面谈促成

存量
客户

成功呼出
有效邀约
接受邀请
促成
面谈
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电约的要点及难点
关键动作
相关工具的
使用
约访的理由
及话术
电话面谈的
技巧
客户名单的
前期准备
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电话约访——客户名单的准备

存量
客户

成功呼出
有效邀约
接受邀请
促成
60
20
5
1
面谈
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电话约访岗位指标：
    每日电话约访60个客户（电话名单准备800个）
    每日面谈5个以上客户并促成
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1、资金长时间放置活期的客户
2、理财产品、国债、定期到期或半月内到期客户
3、已买过保险（不反感）或打算做稳健型理财产品的客户
4、资金已达到升级成贵宾卡标准的客户
5、平常没有时间维护的中端客户
客户筛选－黄金准则
电话约访——客户名单的准备
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1、资产配置，长短结合
2、金融服务升级，贵宾专享
3、服务问卷调查，找准需求
4、到期提醒，温馨体贴，
5、开通增值服务，方便快捷
6、时下热点分析，专业引导更稳健
7、分红解析，稳健理财更可取
8、产品亏损，多元化理财
客户邀约－靶心准则
电话约访——约访理由及话术
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银行里的四个人
指导客户填写问卷，了解客户投资需求,从财务角度引导客户并为日后产说会客户积累做好铺垫
直接促成法:
间接促成法
通过<<贵宾卡升级服务介绍>>顺势介绍产品
客户来访银行，理财经理首先提供电话中所提及的各项服务,拉近距离
电话约访——面谈技巧
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电话约访——相关工具的使用
银行客户电话约访信息记录表
客户姓名 性别 资产状况 电话号码 通话内容纪要 备忘 到访情况
    通话基本情况 预约情况 再拨时间 死档  
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

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中国XX银行贵宾客户调查问卷
2、通过“客户调查问卷”实现接触面谈，操作要点：
   理财经理通过问卷了解客户理财需求，并有的放矢地进行说明促成；
 
电话约访——相关工具的使用
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1名理财经理：每天成功呼出60次，有效邀约20人，应约5人，促成1单，另外4人作为潜力客户成为理财沙龙备选客户。（成功率随着技能的熟练逐步提高）
  2万/单×1单×2个理财经理×14天=56万
电话约访
60
20
5
1
10
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联动营销
电话约访
理财沙龙
ITS分板块操作实务
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理财沙龙定义
       通过每月专题讲座、服务推介、财富大富翁游戏等系列联谊活动，帮助贵宾客户进一步了解银保理财产品及所提供的优质服务，是一种注重客户关系管理的创新型营销模式。
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举办形式：各种创新活动
理财经理：每人邀约并到场3-5名沙龙客户
XX人寿教练：电话约访培训辅导与现场指导
沙龙邀约客户指标：
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理财沙龙——邀约客户是关键
 （1）进行邀约客户相关技能的培训
 （2）筛选客户（与主题相关、同质性客户、五倍放大）
 （3）邀请客户 （可附邀请函）
 （4）中高端客户最好邀请夫妻双方同时到场
  提前10天短信提示、提前一周正式邀请、提前三天确认、提前一天提醒、活动当日迎送。
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理财沙龙客户邀约工具
客户信息收集表
支行 理财经理姓名 客户姓名 姓别 公司名称（全称） 职务 经营范围（项目） 资产评估 兴趣爱好，特长
 　 　 　 　 　 　 　 　
  　 　 　 　 　 　 　
  　 　 　 　 　 　 　
 　 　 　 　 　 　 　 　
  　 　 　 　 　 　 　
  　 　 　 　 　 　 　
 　 　 　 　 　 　 　 　
  　 　 　 　 　 　 　
  　 　 　 　 　 　 　

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存量
客户

搜集名单
邀约
沙龙促成
3名理财经理：每人每月搜集优质客户名单20人，邀约20人，应约5人，3人共邀约到15名客户，沙龙现场签单5单
每次沙龙产生5单25万保费（件均5万）
60
=3×20
15
=3×5
5

理财沙龙的活动管理指标
30
30
让合作更有理由
让成长更有方法
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谢   谢
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