增员流程---- 深度面谈
 
  增员流程
名单收集
电话约访
初次面谈
COP说明会
深度面谈
决定性面谈
后续跟踪（报聘）
增员流程 ： 深度面谈
（10分钟）讨论、讲授
讲师提问：大家一定非常熟悉销售流程？请回忆一一下它包含哪些环节？
讲师总结：回答非常好。其实增员的流程和销售流程非常相似的，首先也是要作出计划，第二是进行准增员名单的开拓，就象我们在销售环节中寻找准客户名单；第三是通过电话等方式联系准增员对象，进行初次面谈，大致了解一下准增员对象的基本状况，作初次筛选；对需要进一步接洽的，发出COP邀请函，邀请其参加COP；COP后进行二次面试，填写面试评分表，对符合公司要求者办理报名参加ALE手续。
增员工作与推销工作严格来说并没有两样，二者的本质都是推销，都具有一定的规范，都可按部就班，遵循类似的流程。但二者也有一些不同， 卖保单，叫人家付钱，利益在未来，对家人的责任是重点；谈增员，是叫人家赚钱，利益在眼前，规划事业和前途是重点。
      回顾上一次的内容
小组讨论并报告：
  上次学了什么？
  我的收获是什么？
 
回顾复习：
初次面谈流程？

可以问哪些一般性问题？抽1个SM来做一般性问题的role play
   让候选人反馈：你信任他吗？他关心我吗？他能让我有兴趣继续面谈吗？

介绍事业机会哪几方面？抽5个SM连续向1个候选人来介绍5个方面
   5个SM自我评估1-10分并反馈，候选人反馈
抽1个SM做结束面谈的role play

内容  7%
语音语调 38%
肢体语言 55%

      今日课程目标
 掌握深度面谈的目的和流程
 学会跟进问题的发问
 示范销售流程及介绍培训体系
 结束面谈
结构性面谈，如果遇到很好的候选人，根据情况，可以挪一部分生涯面谈的内容来：
示范销售流程及介绍培训体系
深度面谈
不管你做不做选才, 筛选迟早都会发生！

根据LIMRA调查显示, 对工作错误期待是前三年Agent离开寿险业的主要原因.

Selection才是代理人留存最关键的因素！
深度面谈
人会改变
不要相信 :
     You can lead the horses to the river,
     But you can’t force them to drink!
既然人不能改变，培训做什么？培训只是激发人的潜能，将他的潜质发挥到最大
我们要挑选出千里马
深度面谈的目的
继续强化关系，鼓励对方完成整个面谈流程
确定候选人是否具备成功代理人的潜质
评估候选人是否有缘故市场
了解候选人是否可能转换工作
 
深度面谈的准备工作
人：     着装、表情、心态
地点： 面试场所
物：     准备深度了解候选人的问题
             面谈评估表
             候选人简历
             需要展示给候选人的资料
纽约人寿video
深度面谈流程
 开场及同理心提问
 说明感知与偏好测试结果
 深度了解候选人
 示范销售面谈及介绍培训系统
 结束面谈及说明工程100
类同于销售：
Screen interview Approach     建立信任 
Selection  Fact Finding (problem)  了解问题和需求
Career  Solution    解决需求
报聘   Close     
开场及同理心提问
自从我们上次见过面后，我猜你可能和你认识的人讨论起这个事业机会，对么？
 你能告诉我他们的反应么？
 Why ask the question?
 
表现出关心
开场及同理心提问
当我在准备面谈的时候，我想，如果我是你，此刻在我心里会有几个重要的问题急需得到答案，那就是：

  这份工作我适合么？
  我能做好么？
  我能赚到钱么？
  新华保险人寿与其他公司有什么不同？

除了以上问题，还有其他问题是你想知道的么？
我相信这些都是很重要的问题，我将在稍后逐一仔细回答你。
把可能出现的问题先提出来，放在旁边

话术集14页（可以调整）
读熟话术
  说明3P
目的
程序
好处
话术集第14页，读熟，role play练习
说明感知与偏好的结果
What?
How?
Why?
是什么？
怎么分析？
有什么用？
深度面谈
重要的原则：
           运用过往行为事例以澄清资料，预测征员对象未来的表现
深度面谈的问题
   1. 沟通表达能力
   2. 喜欢与人互动吗？（人际影响力）
   3. 挫折处理能力
   4. 目标与成就动机（成功经历）
   5. 自信度 
话术集16页中，挑选3-4个问题（你认为最重要的，你想再确认的点）
也可参考38、39页
深度面谈的问题
诚信正直
持续努力
说服力
对保险的认知
学习能力
播放海尔纽约人寿拍摄的选材面谈video上半段（Yvonne demo）
注意深度面谈中运用STAR了解问题
- 问了什么
- 分析候选人的特质
学会问STAR问题
Situation               情况

Task                       任务

Action                  行动

Result                    结果
STAR范例
S/T: 谈谈你过去工作中最骄傲的一次任务。
        当时是一个什么样的状况？

A   : 你做了哪些具体事情？
         当时你为何会决定这样做？

R   : 结果如何？
        你满意吗？
        造成什么样的的影响？
2人一组练习Role play：运用STAR方式提问，候选人先不要给完整答案，让SM引导发问
让候选人们反馈什么问题问的好

注意开问时，要有situation的提醒铺垫

抽SM role play发问，反馈
7个关键问题
在评估时请问问自己：
他们的“不满线索”是什么？
你喜欢他们吗？
他们是否非常相信保险的产品和服务？
他们会持续努力并有产出吗？
他们有市场吗？
他们能够被训练吗？
你能获得承诺吗？
候选人内心最主要的恐惧

整个招募的过程中, 候选人真正最挥之不去的恐惧是
立即的收入不稳定
代理人心中六大恐惧
TOP FEAR
卖给谁？
能持续卖吗？
怎么卖？
怎么学会？
谁会帮我？
我的收入怎么算？
P100
Referral
Selling circle
Training
Commitment
Compensation
征员与培训密不可分, 有效培训
   新进Agent应该从招募过程就开始.
 培育始于招募
示范销售流程
让候选人了解:
   销售并不难
   销售是可以学的来的
   销售是可以很轻松不带压力的
   主要以电话约访和需求分析为示范重点
EM亲自熟练示范很重要！  Why?
纽约人寿video生涯面谈中挪过来的示范销售流程

示范FF中重点问题，示范完后，问：你感觉怎么样？你觉得能够学会问这些问题吗？

    解说培训体系
财金学院
系列课程
新人基础课程
(ITC)
快速起步市场训练
(SW)
职业基础销售课程(BCC)
进阶销售课程
(SB)
投资型商品
基础培训
顾问式销售
(NBS)
高阶市场培训
与研讨会
投资性商品
行销研讨会
进公司时间
8.5+1.5 天
4 周
4 个月
8 周
销售培训体系
介绍ＮＹＬＩＣ　Ｕ
海尔纽约人寿的培训系统
FCS每天结束后还要做Role-play，检查他学习的效果
结束面谈
   合适的人：   说明工程100
                            约定下次面谈时间

   不合适的人：要求推荐介绍
                             委婉拒绝
结束面谈——工程100
   1. 审慎解释工程100的重要性
   2. 解释如何列出名单
   3. 利用工程100来测试对方的认真度
话术集22页，说明项目300，读熟话术

   课后作业
1、坚持完成征员名单
2、背诵深度面谈的问题（任选2-3种）
3、正确使用面谈评估表
4、与同事演练深度面谈流程
Thanks!