增员流程---初次面谈
Recruiting Process
 
  增员流程
名单收集
电话约访
初次面谈
COP说明会
深度面谈
决定性面谈
后续跟踪（报聘）
增员流程 ：初次面谈
（10分钟）讨论、讲授
讲师提问：大家一定非常熟悉销售流程？请回忆一一下它包含哪些环节？
讲师总结：回答非常好。其实增员的流程和销售流程非常相似的，首先也是要作出计划，第二是进行准增员名单的开拓，就象我们在销售环节中寻找准客户名单；第三是通过电话等方式联系准增员对象，进行初次面谈，大致了解一下准增员对象的基本状况，作初次筛选；对需要进一步接洽的，发出COP邀请函，邀请其参加COP；COP后进行二次面试，填写面试评分表，对符合公司要求者办理报名参加ALE手续。
增员工作与推销工作严格来说并没有两样，二者的本质都是推销，都具有一定的规范，都可按部就班，遵循类似的流程。但二者也有一些不同， 卖保单，叫人家付钱，利益在未来，对家人的责任是重点；谈增员，是叫人家赚钱，利益在眼前，规划事业和前途是重点。
初次面谈的两大目标

1、观察评估候选人的沟通能力与工作动力，
        以初步过滤候选人

 2、与候选人建立关系，激发其继续面谈的动机
       与兴趣

 
初次面谈的流程---
   1.  开场寒暄及基本问题提问
      （从工作经验判断是否具备成功特质）

   2.  概略介绍XX保险及事业机会
  
   3.  就业性向测试

   4 .  结束面谈

初次面谈的关键问题
.谈一谈目前工作上，你最喜欢的是哪一部份？
.谈一谈目前工作上，你最不喜欢的是哪一部份？
.在过去的工作经验中，你曾经有过最大的成就是什么？
.你到目前为止曾经有过最大的挫折是什么？
.当时面对这样的挫折，你如何处理？
.五年后你的人生目标是什么？
.你对寿险怎么看？

 
                 基本问题举例：
---寒暄（感谢、赞美）与说明3P  (目的、过程、收获/好处)
---简单介绍自己的资历（用一分钟炫耀一下自己）
---你目前工作中你最喜欢的是哪一部分?
---在目前的工作你最不喜欢的是哪一部分?
---你目前从事的工作最感骄傲(最大的成就)的部分是?
---你在工作中有没有碰到什么样的挫折？你是怎么处理的？
---你对保险业的印象如何？（澄清是否有错误的期待）
---你认为一个好的代理人应该具备什么样的素质？你认为你自己具备这样的条件吗？
---你认为一个理想的工作应该具备什么样的条件？
---你希望三年后你的工作或者事业发展到什么样的程度？
--- 如果我们XX保险保险可以提供一个好的机会，让你也许提早达成你的目标，你是否愿意                   多花些时间来继续了解这样的机会？

我们会有两种结果：Yes Or No
Yes---介绍公司、职业规划、培训、选材的进程
No----要求转介绍（增员对象、准客户）
概略介绍XX保险及事业机会---
.寿险业及公司概况---XX保险品牌优势，财务实力

.工作特色及发展机遇---XX保险稳健的发展策略

.训练体系---XX保险保险大学

.选材要求及程序

.团队文化特点

就业性向测试---
           性格测试工具之一
      
         可以帮助主管初步了解应征者的个性及特质
      
          有两个部分组成---感知、偏好

 
                结束面谈
1、询问增员对象对寿险事业大概的兴趣度（0-10）

2、约定参加COP时间

3、给增员对象留下介绍公司的资料--（XX保险简介）
初次面谈需要避免的问题--
 1. Oversell
  
2. 说得多﹑听的少
  
3. 不敢Push
  
4. 不会发问开放性问题
 
             初次面谈的思考
.为了给Candidate创造良好的第一印象,我还要加强做     到哪些事情？
.我要如何做才能改善我的发问／聆听能力？
.我如何做才能增加面谈时的自信心？
.回顾起来，我在第一次面谈时可能犯的毛病有那些？
.我应该怎介绍XX保险 和这个事业机会, 让它更吸引人？

初次面谈总结：
1. 完成《面谈评估表》及准代理人面试评分表
  
2. 填写《年度规划及总记录手册》
  
3. 如有必要，写感谢信给介绍人
Thanks ！