增员流程---- 决定性面谈
 
            
  增员流程
名单收集
电话约访
初次面谈
COP说明会
深度面谈
决定性面谈
后续跟踪（报聘）
增员流程 ：决定性面谈
（10分钟）讨论、讲授
讲师提问：大家一定非常熟悉销售流程？请回忆一一下它包含哪些环节？
讲师总结：回答非常好。其实增员的流程和销售流程非常相似的，首先也是要作出计划，第二是进行准增员名单的开拓，就象我们在销售环节中寻找准客户名单；第三是通过电话等方式联系准增员对象，进行初次面谈，大致了解一下准增员对象的基本状况，作初次筛选；对需要进一步接洽的，发出COP邀请函，邀请其参加COP；COP后进行二次面试，填写面试评分表，对符合公司要求者办理报名参加ALE手续。
增员工作与推销工作严格来说并没有两样，二者的本质都是推销，都具有一定的规范，都可按部就班，遵循类似的流程。但二者也有一些不同， 卖保单，叫人家付钱，利益在未来，对家人的责任是重点；谈增员，是叫人家赚钱，利益在眼前，规划事业和前途是重点。
回顾深度面谈的内容
小组讨论并报告：
  上次学了什么？
  我的收获是什 么？
今日课程目标
掌握决定性面谈的目的和流程
掌握工程100的检查方法
学会解说薪酬体系的步骤
掌握破解候选人心中疑惑的方法
       决定性面谈
决定性面谈是发生在深度面谈之后,
   报聘之前的一系列面谈,
   
签约前的训练几乎就在这个阶段就已经陆续开始。  
     诚实而谨慎地与候选人讨论我们工作的实务，会比你利用连说带拐的传统方法，更能为你招募到优秀的新人，同时流动率也可以有效地降低。
             摘自《打造组织金字塔》
决定性面谈目的
开始让候选人为未来的行销生涯做准备
持续强化候选人对公司及事业的信心
决定性面谈所要涵盖的信息非常多，你必须真的非常熟悉你所要谈得内容，能够从头到尾、从尾到头的熟练你的话术。

如果你能花较少的注意力在你所说得内容，相对的你就可以花较多的注意力在候选人的反应，并给予最恰当的响应互动。
如何进行决定性面谈？
 
决定性面谈的内容
 检视工程100名单
 推荐介绍话术
 说明收入如何产生
 沟通期望与培育承诺
 解除候选人“要销售给谁”的恐惧
 示范完毕要问对方是否觉得OK
 提供话术给对方开始准备
推荐介绍话术
报酬与收入
  收入潜力应留在最后说明, Why?
  尽量保持简单, 勿使用过多术语
  说明5-10年报酬潜力将更具非常吸引力
努力 = 报酬
沟通期望与培育承诺
让候选人知道主管的期望

让候选人知道为成功所必须付出的努力

让候选人清楚知道你将如何协助他成功，
 
  让他安心
代理人心中最大的恐 惧
TOP FEAR
卖给谁？
能持续卖吗？
怎么卖？
怎么学会？
谁会帮我？
我的收入怎么算？
P100
Referral
Selling circle
Training
Commitment
Compensation
 
        7个关键问题
在评估时请问问自己：
他们的“不满线索”是什么？
你喜欢他们吗？
他们是否非常相信保险的产品和服务？
他们会持续努力并有产出吗？
他们有市场吗？
他们能够被训练吗？
你能获得承诺吗？
候选人的心理
感 悟
在生命中，有时候我们必须做出困难甚至是痛苦的决定，然而这将决定我们的新旅程。
我们必须把旧的习惯、旧的传统通通抛弃，才能重新飞翔。
我们需要客观地自我评估，果敢地下决心，保持坚韧的忍耐力。
我相信了！
我相信人寿保险是人类对生存安全要求的唯一解答！
我相信人寿保险能免除人类因死得太早或活得太久所带来的恐惧！
我相信人寿保险是人类唯一能有保障作用的经济商品！
我相信寿险行销是专为那些能全心投入﹑又极有自制力的少数
菁英所创造的完美事业！
我相信我的任务就是要寻找一流菁英进入我的团队, 并积极创造
一个能让他们发挥潜力的成功环境﹐指导他们﹑培育他们﹑引领
他们迈向成功！
为此, 我要不断提升自我, 期许自己成为新华保险人寿:
最顶尖的招募主管！
最优秀的培育主管！
最杰出的领导者 ！

作业
继续完成招募名单和提名人名单
熟练检视工程100的流程
起草出符合自己的沟通承诺与培育承诺书
Thanks .